En nuestro anterior post tratábamos de los pasos que un Vendedor debería dar antes de una visita a un Comprador para tener mayores probabilidades de éxito tanto en el hecho de que nos reciba como en el desarrollo posterior de la visita.
Y nos centrábamos en el análisis del negocio prospectado a través de sus procesos internos, enfocando nuestra función vendedora en la mejora de los mismos.
Hablábamos ayer, pues, de una funcionalidad vendedora orientada a la mejora de la gestión interna del negocio del Cliente.
Hoy lo haremos, de manera complementaria, desde el prisma de sus razones en relación con su desarrollo con el exterior.
Trataremos de bucear, antes de visitarlo, en su entorno externo, en su operativa en los mercados, en las razones que hacen que prospere en los mismos y en cómo puedo ayudarle yo, Vendedor Profesional, con mi oferta a que consolide y/o mejore su posicionamiento comercial.
Hablamos hoy de una funcionalidad vendedora orientada a la mejora de la gestión comercial del negocio del Cliente.
En definitiva el Vendedor preparará su visita no sólo buscando como mejorar sus procesos generadores del producto/servicio, sino buscando también como demostrarle que la oferta puede mejorar su cifra de Ventas, razón última de todo negocio. Se trata de encontrar razones….
EXTERNAS
1-Dónde vende o pretender vender nuestro Cliente
2.-Quiénes son sus principales clientes
3.-Cómo podría venderles más?
Este planteamiento no suele ser frecuente. Ponerse en el lugar del Cliente y pensar cómo mi oferta vendedora puede contribuir a qué el venda más, es una razón de índole externa muy poderosa para que considere mi visita y las posteriores realmente valiosas para él.
01.-¿Dónde vende o pretende vender el Comprador?
Es francamente difícil realizar una Venta Profesional sin ser, de alguna forma, un buen conocedor de hacia dónde se dirige el negocio del Cliente.
Saber a quién vende ese Cliente y a quién pretende o podría vender, cómo operan sus prospectos y estar bien informado de los parámetros que dibujan los aspectos claves de ese conjunto distingue a un Vendedor consultivo de aquel que se limita a operar como un proveedor más.
Aunque a veces sucede, no es frecuente que un Cliente opere en un único mercado con un único segmento. Por lo tanto el Vendedor bien preparado se documenta e informa para estar en condiciones de determinar qué nichos son aquellos que constituyen el target comercial de cada Cliente a visitar, así como la importancia relativa que aquellos tienen en su negocio.
02.-¿Quiénes son los clientes principales de nuestro Cliente?
Saber quiénes son los clientes de nuestro Cliente permite aportarle -venderle- mejoras en su posicionamiento con ellos.
Conocer, dentro de cada nicho, a quiénes vende este Cliente al que vamos a visitar es condición necesaria pero, en manera alguna, suficiente.
No nos referimos a conocer necesaria y exactamente su razón social, pero sí su tipología. Hablamos de estar en condiciones de establecer qué es aquello que esos compradores del Cliente que vamos a visitar, cuando él los visita, le demandan.
Saber además, dentro de ello, cuál puede ser su A,B,C y quiénes son los contribuyentes más importantes a la cifra de ventas del Cliente, es importante si se desea presentar, en su momento, una oferta que pueda ser realmente valorada.
Ser capaz de dar un servicio de auténtica calidad en la Venta, significa también poder aportar a quien compra, prestaciones que le permitan dar satisfacción cumplida a sus propios clientes habituales. Tanto más si se trata de los mejores y más importantes.
03.-¿Cómo podría vender más a sus clientes?
La Cuenta de Resultados comienza por una palabra: Ventas
Prácticamente todas las empresas privadas tienen una voluntad decididamente vendedora. Están construidas con la idea de vender, cuanto más mejor, y su cuenta de explotación comienza, precisamente, por la cifra de ventas.
Una Venta inteligente y consultiva debería basarse en el conocimiento de aquellos parámetros más valorados por los clientes del Cliente al que pretendemos visitar. Sólo así se puede estar en condiciones de cumplimentarlos.
Pero que el Comprador consiga incrementar las ventas no sólo se logrará vendiendo más de lo mismo a los mismos clientes. Hay otros caminos.
El primero de ellos es que el Vendedor le ayude con su oferta a encontrar/satisfacer en los mercados habituales nuevos segmentos o nuevas acciones comerciales a los que presentar nuevos productos o servicios posibilitados por la adquisición del producto/servicio que el Vendedor le propone.
Estar en condiciones de vender más a los mismos u a otros clientes e incrementar el margen comercial, es valorado por la inmensa mayoría de los Clientes.
El segundo, conseguir una mayor fidelización de sus clientes y, muy especialmente, de aquellos que son considerados más importantes.
La venta que aporta valor debe comprender qué acciones contribuyen a nuestro Cliente retenga y fidelice a los suyos, dentro del más puro estilo del marketing relacional en cadena, merced al producto/servicio que se le oferta.
Si a esto unimos la capacidad de aportarle diferenciación respecto a sus competidores y cómo nuestra oferta contribuye a ello, nuestra aportación en este sentido, será muy completa.
Por suerte no estamos solos. En cualquier mercado en el que se opere, lo más posible es que exista una competencia importante. Ello contribuye a aguzar el ingenio y a mejorar constantemente. La competencia nos hace más competitivos y con ello más competentes.
Un Vendedor que pretenda que su presencia sea más valorada/deseada por sus Compradores tendría que estar en condiciones de aportar ofertas a los mismos que les permitan ser percibidos por sus propios clientes de manera diferente y positiva respecto del resto de los posibles competidores.
CONCLUSIÓN
Una visita del Vendedor debería, en base a lo comentado, estar en condiciones de conseguir aportarle al Cliente a través de sus ofertas, el logro de lo anteriormente expuesto: Vender más y mejor.
Afirma un dicho chino que “un camino de mil millas comienza con el primer paso”.
El primer paso del camino que pretendemos recorrer junto con nuestros Clientes comienza con la visita a los mismos. Iniciarlo por la ruta equivocada trae malas consecuencias. No iniciarlo, no digamos.
Preparar esa visita encontrando un motivo por el que el Cliente a quien vamos a girarla la encuentre, interesante -y por lo tanto aceptable- para él, es realmente importante para todo el desarrollo posterior de la relación/no relación con el mismo.
Todo ello persigue encontrar un motivo válido, tanto para la parte compradora como para la vendedora, que justifique todo el resto de contactos y acciones dimanantes que tendrán lugar, así como una estrategia y táctica acorde a todo ello.
Recordemos que encontrar razones in-side sobre cómo aportarle optimización a sus procesos internos y/o razones out-side acerca de cómo mejorar su posición en el mercado a través de lo que el Vendedor puede ofrecerle es un buen medio para ello.
Me gustaría terminar con una reflexión de Mack Hanan (La Venta Consultiva):
“Cuando un Comercial, pensando en la persona que visita, deja de estar obsesionado porque este le compre y se centra en encontrar cómo puede ayudarle con su oferta, acaba vendiendo mucho más y mejor. Y además transforma la transacción en relación y al comprador en Cliente.”
Alfonso Ruano
Consultor en Formación de Vendedores
