20 PAUTAS QUE MEJORAN LA FORMA DE VENDER

En los dos post anteriores hemos desarrollado 80 puntos; recetas que ayudan a cocinar una buena venta. Concluimos hoy con los 20 finales, los postres.

En conjunto 100 ideas que ayudan a vender mejor.

 

IX- AUTOGESTIONAR LA ACTIVIDAD.

81.-En Venta si no diriges tu trabajo, otros lo harán por ti.  Piensa que eres  el propio director de tu trabajo.  Gestiónalo correctamente.

Sin  objetivos, planificación, control y autoevaluación no hay posibilidad de una buena dirección.

82.-Olvídate de que “rellenar papeles”, no es el trabajo de un vendedor. La documentación selectiva, el análisis de la misma antes y después de la actividad son esenciales para el éxito en tus resultados.

La información es la base de tu trabajo.

83.-Mantén un fichero al día, con los datos más relevantes de tus clientes y de tus competidores.  Aprovéchate  de la tecnología  actual.

Pero, si en un momento dado,  no tienes acceso a ella, no olvides que un cuaderno bien organizado es suficiente.

84.-Emplea 5’ después de cada visita para consignar los aspectos más importantes de la misma.  No esperes a llegar a casa o a la oficina. No encontrarás tiempo  o consignarás información errónea por confusa y dejará de serte de utilidad para próximas acciones.

85.-Solicita  inteligentemente a tus compradores, en cada visita, referencias.  Hayas vendido o no, no habrás perdido el tiempo.

86.-No esperes hasta el fin de semana para plasmar la información.  Con numerosos clientes y abundantes visitas, el tiempo, aunque goces de buena memoria, lo distorsionará.

87.-Proyecta sobre un soporte los resultados que esperas alcanzar en un período de tiempo determinado y los medios para obtenerlos.

88.-Compara periódicamente los resultados obtenidos con los que habías planificado.  Analiza las desviaciones.  ¿Dónde estriba la razón del éxito y el fracaso?.

89.-Evalúa como mínimo cada tres meses, tus habilidades.  No eches la culpa a los demás.  Se humilde y elabora una lista de tus debilidades y ponte en el camino de eliminarlas.

90.-Recuerda que aunque una gran parte de tu tiempo, trabajas en solitario, siempre lo haces dentro de una organización.  Los documentos que la misma te solicita no son instrumentos de tortura.  Persiguen un trabajo global más eficaz y eficiente.  Y eso te incluye e incumbe también a ti.

 

X- MANTENER UNA ACTITUD POSITIVA.

91.-Piensa en las extraordinarias posibilidades de desarrollo personal y profesional que te brindan tus clientes, tu propia empresa y tú  mismo.

Vender  profesionalmente ejercita  la asertividad,  la empatía y la proactividad. También la capacidad de análisis, síntesis y comunicación. Es decir  la capacidad de influencia en otros y  tu propio autoliderazgo. ¡Casi nada!

92.-No engañes nunca a tus compradores.  La mentira tiene los pies muy cortos y no te llevará lejos. Sustituye el corto por el medio plazo. Emplea la profesionalidad y la inteligencia como instrumentos para alcanzar tus objetivos de venta.

Te encontrarás a gusto contigo mismo, te gustará lo que haces y gustará a tus clientes.

93.-Cree firmemente en la bondad de tus soluciones y en la solvencia de tu compañía.

No te fijes tanto  en sus defectos  sino en sus virtudes. Céntrate en tus fortalezas y no en tus debilidades. Explota las primeras y construye tus  argumentos y respuestas sobre las mismas.

94.-Acude directamente a tu superior cuando tengas alguna crítica o discrepancia que manifestar.  No airees tus problemas internos delante de tus clientes. No les interesa y además destruye la imagen tuya y la de su empresa.

95.-Evita corrillos y murmuraciones. Siempre hay un “compañero” que se las sabe todas y que lo que no sabe vender en la calle intenta que se lo compres tú.

El falso líder de esos grupos de opinión suele ser un fracasado y en consecuencia, mal compañero de viaje.

96.-No critiques posturas de los compradores diferentes de las tuyas o de las que esperabas encontrar. El comprador no siempre está predispuesto.

Si vender profesionalmente pudiera hacerse sin dificultad, cualquiera podría hacerlo y, posiblemente, tú no serías tan necesario.

97.-Admite que el principal enemigo del vendedor es él mismo.  Es natural sentir  “mariposas en el estómago” en determinadas circunstancias.  Reconoce tus temores y lucha contra ellos.

El valor no consiste en no tener miedos, sino en saber superarlos.

98.-Anota en un papel los resultados positivos que pueden derivarse de acometer una determinada acción a la tienes temor.  Al lado anota los negativos.

Verás que suelen triunfar los primeros. No lo dudes más y ponte en marcha. Sólo la acción, la actividad, vence al miedo.

99.-.-Escribe sobre los objetivos que  pretendes alcanzar en la vida y sintonízalos con los profesionales.  Concluirás que cada acción de venta bien realizada, es un peldaño que le permite acercarse a sus metas.  ¡Aprovéchalo!.

100.-No esperes que otros  te motiven. No confundas motivación  con el estado de ánimo. La motivación es un sentimiento interno, duradero, propio de cada uno de nosotros. Márcate objetivos –motivos para la acción- y trabaja en su logro.

 

Alfonso Ruano

Consultor Formación Vendedores

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.com

 

 

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10+10+10+10 ESPECIAS  QUE DAN SABOR A LA VENTA

En el post anterior  citábamos 40 recetas, primeros platos, para cocinar mejor una Venta. Hoy  continuamos con las 40 siguientes, los segundos platos,  que van configurando un menú sencillo pero apetecible.

 

V.-IDENTIFICAR A LAS PERSONAS QUE DECIDEN LA COMPRA

41.-Sea cual fuere el tamaño de la organización a la que se pretende vender (empresarial, familiar, unipersonal), siempre habrá un grupo de personajes que tienen el poder de decidir sobre si compran tu oferta o no.

Familiarízate con la evidencia de que, para cada objetivo de venta, habrá personas específicas que tienen capacidad para decidir el sí o el no de la compra.

 

42.-El cambio también está presente en el juego de poder interno de esas organizaciones compradoras.

Asume que, aun dentro de  la misma organización Cliente, para cada venta, estas personas y sus papeles pueden y suelen cambiar.

 

43.-Dirigirse a una persona dando por sentado que su función compradora y por lo tanto su poder de decisión es el que tú crees,  es un peligro.

No abras jamás una visita sin identificar a todas y cada una de las personas que asisten a la misma.

 

44.-No des nada por  sentado ni caigas en la tentación de hacer supuestos.  Las cosas no son lo que parecen. El cambio también está presente en las organizaciones en las que tu desempeñas tu trabajo.

La persona que hizo posible una venta pasada, no tiene por qué desempeñar el mismo papel en una futura.

 

45.-Vender además de una habilidad social es una profesión no un entretenimiento.

No pierdas más tiempo del necesario con aquellas personas que te caen más simpáticas o con las que estás más a gusto.  Reducirán tu tiempo de venta.

 

46.-Identifica entre todos los que deciden la compra, quién es aquél cuya opinión es definitiva. Sólo existe una persona con esa función. Aunque haya un comité.

A la misma solo le interesa el concepto de la venta, el impacto que puede tener en la organización de la que es máximo responsable  y la rentabilidad de la inversión que la compra supondría. No le hables de otras cosas.

 

47.-Ten especial cuidado con aquellos que se hacen pasar por  esa persona decisora definitivos y no lo son.

Funcionan como auténticos cancerberos. Su papel es vigilar que se cumplan las normas de las que son responsables ( condiciones de pago, fechas de entrega, pautas tecnológicas…etc.). Pero aparte de mantener su poder de filtro, no les interesan  otras cosas.

 

48.-Se hábil localizando el grupo de decisores para quienes tu propuesta, mejore su trabajo cotidiano. Serán los usuarios de tu producto/servicio una vez comprado. Muéstrales cómo mejoraría los procesos que dirigen o efectúan. Transfórmalos en sus propios “vendedores internos”.

 

49.-Busca y utiliza el apoyo de personas para que te abran puertas, te den acceso a niveles superiores o te aporten información suplementaria. Por las razones que fueren tienen interés en que tú tengas éxito en tu venta.

Serán auténticos guías para Vd.

 

50.-Recuerda en todo momento que, en última instancia,  no trabajas con organizaciones clientes sino con individuos que ejercen la función de compradores.

Sus interlocutores son siempre personas. Les interesan los beneficios materiales y las satisfacciones emocionales.

No olvides que todos ellos compran y deciden por sus propias razones, no por las tuyas.

VI- INDAGAR SOBRE SUS NECESIDADES.

51.-Cada personaje que interviene en la compra con poder de decisión tiene intereses distintos. Son los únicos que les mueven a actuar.

Averigua qué piensa cada uno de los compradores que tienen capacidad de decisión sobre tu oferta de venta, antes de proponérsela.

 

52.-No olvides que, en general, nadie compra si no existe un desacuerdo entre su percepción del estado actual de las cosas y el deseado.

Cuando un comprador no siente la necesidad de salir de una situación no cómoda o el deseo de alcanzar otra mejor que la actual, no se mueve de donde está.

Si tu oferta no cumple alguna de esas dos expectativas y le haces consciente de ello,  no te comprará.

 

53.-Deja de ser un incordio más para el comprador.  Para ello céntrate en darle solución  a los posibles problemas del mismo y no lo hagas tanto centrando  tu discurso en las características de su oferta.

Al comprador no le interesa tu  producto/servicio  sino lo que puede hacer por él.

 

54.-Distingue la importancia que a los problemas asigna el comprador.  El comportamiento no es el mismo para aquellos que califica de importantes, como para los que percibe como intrascendentes. Ni para los que son urgentes o, por el contrario, pueden posponerse

Ten siempre presente que la importancia que les asigne el comprador  es siempre subjetiva. No puedes darla por sentada sino que has de descubrirla.

 

55.-Recuerda el viejo dicho: “mientras uno está hablando, no aprende nada”. El Vendedor Profesional no es el que más rápido desenfunda. Los mejores Vendedores son siempre los que menos hablan y mejor escuchan.

Practica la escucha activa que es aquella que mantiene permanentemente conectado el cerebro a la oreja.

 

56.-Se un excelente entrevistador. Aprende a administrar los tiempos y participaciones de su comprador y los tuyos. Durante el transcurso de una visita mal planteada, el Vendedor suele hablar un 75% del mismo y el comprador el resto.

Invierte los términos, concédele a él el protagonismo y déjale hablar de manera guiada por lo que más le interesa: él mismo y sus circunstancias.

 

57.-La entrevista se conduce a través de las preguntas. Entrénate en la formulación de cuestiones inteligentes, orientadas a descubrir necesidades y aspiraciones.

Usa una secuencia lógica de preguntas que den lugar a respuestas claras en el sentido que tú deseas; que afloren información y generen confianza.

Construye  un diálogo productivo orientado a la detección/solución de problemas-logro de resultados.

 

58.-No atosigues al comprador con preguntas en cascada.  Preguntar no es interrogar; es interesarse por la otra parte. Dale tiempo a contestar con tranquilidad, de manera meditada.

Pausas de 3 a 5 segundos, incitan a aquél a ampliar la información. Y a ti te permiten  reflexionar sobre sus respuestas.

 

59.-Aprovecha tu velocidad de pensamiento.  Pensamos a razón de 450 palabras por minuto, mientras que hablamos a 125 p/m.

Emplea  ese tiempo para sopesar la información con la que cuenta, redefinir su estrategia  y planificar nuevas preguntas.

 

60.-No pierdas de vista la comunicación no verbal.  Las expresiones, los gestos, los silencios,  las miradas  de ambas partes, están transmitiendo continuamente.

Los de tus Clientes a ti  y los y tuyos  hacia tus Clientes. Sé un buen lector/actor  de los mismos.

VII.-OFRECER SOLUCIONES A SUS PROBLEMAS Y ASPIRACIONES

61.-Recuerda que las personas compramos bienes o servicios porque  nos resuelven un problema o/y  no aportan una satisfacción. Porque cubren una necesidad o porque cumplen un deseo.

La compra nos permite salir de una situación no deseada o alcanzar otra mejor que la actual.

 

62.-Los mejores Vendedores no son los que más rápido desenfundan. No comiences a aportar soluciones sin antes haber hecho aflorar la existencia patente  de necesidades o deseos por parte de tu comprador.

Ofrécelas en el contexto de satisfacer a aquellas o estos, o, mejor, a ambos.

 

63.-No hables de características salvo lo imprescindible para configurar tu oferta y por supuesto para responder si el comprador te pregunta por alguna de ellas. En caso contrario te convertirás –y así serás valorado- en un catálogo ambulante.

La excesiva exposición de características aburre y además está comprobado que el abuso en su uso aumenta la sensibilidad del comprador al precio.

 

64.-Conoce a sus competidores. No hablar de la competencia no supone ignorarla. Todos elegimos y compramos por diferenciación.

Céntrate en aquellos aspectos diferencialmente positivos de tu oferta respecto  sus competidores, sin nombrarlos.

Beneficios y ventajas  en los que tu oferta es mejor que la de los demás y sobre todo,  insiste en aquellos que son únicos.  Y recuerda  que tú eres uno de ellos.

 

65.-Resístete numantinamente a hablar de precio, sin antes haber aportado las soluciones.  Olvidarlo fija la atención de tu comprador en el esfuerzo que debe hacer en vez de en los beneficios que va a obtener.

Adelantar el precio centra la conversación en el coste de la oferta que tú le presentas  en lugar de hacerlo en el valor de la solución que tú. le ofreces. Mala cosa.

 

66.-Familiarízate con el negocio de sus compradores. Indaga, busca, solicita fuentes de información y documéntate.

Consigue que el comprador te vea como un aliado, alguien que conoce su negocio, su forma de enfocarlo y le  trae soluciones al respecto.

 

67.-Aprende todo lo que pueda acerca del negocio de los clientes de sus clientes.  Asóciate con él.

En el caso de B2B, ayuda a tus compradores a incrementar sus mercados, sus segmentos.

 

68.-No olvides que tratas con personas. Razones, sentimientos, emociones son elementos que nos configuran como tales. A todos nos guía la motivación.  A los compradores también.

La solución que les aportas, ¿cómo contribuye a satisfacerles en el plano personal?.

 

69.-Pregúntate cómo es tu comprador y no sólo lo percibas por su función. ¿Le gusta ser considerado capaz, desea conservar o aumentar poder, etc.?

El Vendedor que ignora esta faceta, prácticamente trabaja a ciegas.

 

70.-No presupongas nada.  No des nada por sentado. Aunque conozcas muchísimo a ese comprador. Desde la última vez que tuvo contacto con él, las cosas han podido cambiar. ¡Y mucho!

La percepción de necesidad, los afanes y la solución concurrente, es propia de cada individuo y como tal, subjetiva, temporal, variable y, por supuesto,  no enjuiciable.

  

VIII- PREVENIR Y MANEJAR OBJECIONES.

71.- De la misma forma que la fiebre no es la enfermedad sino su aviso, ten siempre claro que las  objeciones que tus Clientes plantean a tu oferta no son el  problema, sino un síntoma de algo más profundo.

Sencillamente significan que no quiere avanzar por el camino que tú le propones o a la velocidad que tú pretendes.

 

72.-Recapacita sobre el siguiente dato: más del 60% de las objeciones tienen su principio en un planteamiento erróneo por parte del Vendedor.

La excesiva presentación de características, un ansia desmesurada por hablar sin escuchar, una velocidad inadecuada, un discurso centrado en el  lo que a ti te parece destacable y no lo que á él puede parecerle valorable…etc., están en el origen de casi todas ellas.

 

73.-En cada tipo de venta, segmento y posición decisoria del comprador, las objeciones suelen ser recurrentes. Se repiten una y otra vez.

Anote las  más frecuentes, analiza  las razones que las motivan y practica tanto las estrategias previas  que  las eviten  como las respuestas posteriores  más eficaces.

Reúnete con otros Vendedores de tu equipo, cuando de manera individual no seas capaz de hallar los protocolos más adecuados. En cualquier caso, practicar en grupo enriquecerá a todos.

 

74.-No generalices ni incluyas cualquier oposición  al avance, por parte del Cliente, bajo la denominación “objeciones”.

Muchas veces no son sino la expresión de dudas, desconfianza, ignorancia..etc. y eso no tiene que significar necesariamente que no desee comprar.

Las razones son múltiples y debes saber averiguarlas.

 

75.-Proscriba de tu vocabulario el término “vencer objeciones”.  Introducir terminología bélica en  la relación con tus compradores siempre provocará un clima de conflicto. Y con ello más objeciones.

Sustitúyelo por el de “manejar” o “resolver” y mucho mejor por el de “prevenir”.

 

76.-Distintas razones suponen distintos tipos de objeciones y diferentes maneras de expresarlas por parte del comprador.

Distingue entre “cortinas de humo” lanzadas por el comprador y objeciones reales.  Las primeras tratan  de ocultar a tus ojos a las segundas.

77.-A la hora de gestionarlas usa la inteligencia.. Emplea el sentido común, que es siempre el mejor consejero.

No utilices una locomotora de frente (vendedor), para frenar a otra (comprador). Provocará un enfrentamiento. En definitiva un choque con todos sus destrozos.

Pon ambas máquinas en el mismo sentido y vete frenando poco a poco.

 

78.-Cuando el comprador  utiliza contigo  una “cortina de humo”, en cierta medida “miente” y con ello su potencial de agresividad aumenta.

Maneja los tiempos de adrenalina con solvencia. 4 segundos suelen  ser suficientes para que  la actitud de él -defensiva- remita y la explicación tuya no sea percibida como un ataque sino como una explicación.

 

79.-Tranquilízalo. Repite serenamente la objeción.  Haz patente con ello  que la has entendido -no compartido- y acota la misma, preguntando al comprador si es la única razón para no avanzar.  O si existen otras.

Si es así, a  continuación responde adecuadamente.

 

80.-No te comportes como un avestruz; deja de esconder la cabeza y atrévete a mirar el problema de frente. ¡ Pregunta!.

Muchos Vendedores no lo hacen por miedo a escuchar una respuesta no deseada y con ello pierden una gran oportunidad.

Indaga de forma  educada, profesional y directa las razones por la que el comprador no desea  avanzar.

Es la mejor forma de comenzar a eliminar el obstáculo.

 

En el próximo post concluiremos este recetario con los postres.

 

Alfonso Ruano

info@alfonsoruano.com

http://www.alfonsoruano.com

 

 

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RECETAS SENCILLAS PARA COCINAR UNA BUENA VENTA

Me permito en este post y en los dos que le seguirán, incluir algunas recomendaciones, que según mi experiencia en mi trabajo con ellos, he constatado que  ponen en práctica de manera habitual, los Vendedores con mejores resultados.

No pretendo naturalmente escribir un tratado. Simplemente recordar sencillas recetas,  principios de  trabajo básicos que comercialmente resultan positivos y que contribuyen a mejorar la Venta y que, aunque son conocidos,  a veces con el desgaste del día a día se echan al olvido.

Cito en este primer post las 40 primeras. Las que abren el menú:

 

I.-APRENDER DE MANERA CONTINUADA

01.- Se consciente de que el trabajo del Vendedor no es una simple actividad laboral, sino una auténtica y apasionante profesión.

No basta con la intuición y el talento natural. Se puede y debe aprender de manera permanente.

02.- Recuerda que, mientras los profesionales de otras áreas cuentan con estudios y conocimientos previos sobre su actividad, el  Vendedor  aficionado suele conformarse con el único concurso de su propia experiencia y muchas veces con el  mal consejo  de los compañeros que  peores resultados tienen.

03.- Encuentra tiempo para asistir a todos aquellos cursos, seminarios o programas de perfeccionamiento impartidos, tanto por su empresa, como por organizaciones externas.

Las modas, tos tiempos y los competidores y los Clientes cambian. Hay que reciclarse.

04.- Aprovecha los tiempos muertos (desplazamientos, salas de espera… etc.), para leer, recordar y mantenerse al día en aquellas materias con las que tuviste contacto anteriormente (textos guardados en el archivo del portátil, un libro, un cuaderno de notas…).

05.- Busca la compañía de otros Vendedores con experiencias positivas, bien en tu propia empresa, bien fuera de ella, para beneficiarte de sus conocimientos.

Aprende de ellos. Si ellos pueden, tú seguramente también.

06.- Hazte con cuanta literatura (internet, libros, revistas especializadas… etc.), puedas.  Léala y estudia aquellos puntos destacables por su especial interés didáctico. Otros antes que tú triunfaron en el Mundo de la Venta.

07.- Practica con compañeros, amigos o familiares, con el fin de perfeccionar determinadas destrezas y/o eliminar defectos específicos. Vender es una habilidad social. Practicando se adquiere; entrenando se mejora. Se vende según se entrena.

08.- No olvides que la profesión de Vendedor, por su trabajo fundamentalmente solitario, induce con el tiempo, a la adquisición de rutinas y vicios que se tornan en contra de usted.

La rutina es desmotivadora y aburrida. Para ti y para su Cliente.

09.- Solicita periódicamente el acompañamiento con un Vendedor de éxito o con tu propio superior para que actúen como un espejo crítico, ayudándote a corregir actuaciones ineficaces.

No siempre es fácil la autoevaluación. Contar con alguien que nos ayude, ayuda.

10.- Ten presente que en los comienzos del siglo XXI, la Venta ya no se fundamenta exclusivamente en la extroversión, la simpatía y las amistades.

Los conocimientos, la técnica, la constancia  y la inteligencia aplicada son los fundamentos reales de la misma.

II- CUIDAR LAS NORMAS SOCIALES

11.- Los primeros instantes en los que conocemos a una persona  y la imagen que nos transmite condicionan la opinión que nos hacemos sobre ella. Y la que ella se hace sobre tí.

Recuerda que una buena imagen no hace, por sí sola, una venta. Pero una mala imagen sí puede echarla a perder.

12.- Llegar en hora no garantiza una buena venta, pero llegar tarde casi asegura dificultades en la misma.

Esfuérzate en ser puntual. Estar siempre 5’ antes de la hora de la cita, lo garantiza. La puntualidad hace ver a tu Comprador que tú., al menos, pareces una persona seria y responsable.

13.- Dicen que para gustos los colores. No obstante la elegancia siempre ha estado cercana a la sobriedad y el  aspecto cuidadoso.

Viste correctamente sin estridencias. No  destaques por su extravagancia, tu excesiva ostentación o por tu desaliño.

14.- Dentro de los límites de lo razonable mantén  la etiqueta cuando el calor aprieta. A ningún Comprador incomoda atender a un Vendedor vestido con americana y corbata. O a una Vendedora que se cubre con una chaqueta de verano.

A muchos les molesta que el Vendedor acuda a la cita sin las citadas prendas. Especialmente cuando el Comprador está obligado a llevarlas.

15.- Nada más incómodo y que reste más seguridad que llevar una corbata con una mancha del café que hemos tomado antes de visitar al Cliente. Qué decir de una carrera en la media.

Porta siempre  el  repuesto correspondiente en su maletín. Ocupa muy poco espacio y resuelve muchos problemas.

16.- Un Vendedor recorre muchos metros andando. Eso afectará al lustre de sus zapatos. En España el aspecto del calzado es importante y nos fijamos mucho en ello.

Incorpora a su set de trabajo una esponja saca-brillo.

17.- Presenta un peinado neutro y aseado. Que haga ver que  pasas por la peluquería con regularidad.

El cabello estrepitoso o con aspecto de dejadez  no suele contribuir mucho a su éxito.

18.- Lleva siempre un cepillo o peine, un pequeño espejo  y utilízalo antes de cada visita.

No se trata de ser presumido sino de prepararse para su trabajo y presentarse al mismo con el mejor aspecto.

19.- Seguramente precisarás llevar folders, catálogos, publicidad, hojas de pedido, ordenador, tablet  etc. como material de trabajo. Revisa que esté siempre en perfectas condiciones de uso, orden y aspecto.

Dice poco de la profesionalidad de un Vendedor el llevar un portátil sin batería, una documentación con aspecto descuidado o un bolso o cartera en los que es difícil encontrar algo por su desorden.

20.- No olvides que la imagen que representas transmite  la de su compañía y  la de sus productos y servicios.

Deteriorarla es un arma arrojadiza en su descrédito. 

 

III.-ADMINISTRAR EL ESPACIO/TIEMPO

21.- Ten en cuenta  que la profesión de Vendedor, es una de las pocas en las que si no se trabaja, los “papeles” no se amontonan encima de la mesa.

Si tú no gestionas -bien- tu tiempo, el tiempo te gestiona -mal- a tí.

22.- En cuanto a la organización de tu jornada en muchas ocasiones tú eres tu propio Jefe.

Sé exigente contigo mismo y no pierdas el tiempo recolocando por cuarta vez de manera innecesaria, tu fichero de Clientes, para justificar el “no salir a vender”.

23.- Si hay una cualidad que caracteriza a los buenos Vendedores es su capacidad de comunicación. Su habilidad para singularizar su mensaje en función de cada Cliente; de personalizarlo. En contenido y en frecuencia.

Clasifica a tus Clientes en base de determinados parámetros que te permitan diferenciarlos.

24.- La rutina es el cáncer de la profesión del Vendedor. Genera hastío e indiferencia. Dos actitudes poco productivas cuando se trata de convencer a quien juega el papel de cliente.

Déjalas para otra actividad diferente de la Venta.  No acudas a visitar a un Cliente, simplemente porque es martes y… los martes toca.

25.- Reflexiona sobre por qué determinados Clientes con elevado potencial de crecimiento no te compran lo que crees que deberían…

No les eches la culpa a ellos. Piensa en qué puedes mejorar. Cada día que no lo hagas te cuesta mucho dinero a fin de mes.

26.- Vender es un proceso de comunicación complejo. Como todo proceso precisa de distintas etapas y por consiguiente de diferentes actividades.

Unas te gustarán mucho, otras no tanto, pero todas son necesarias.

27.- Sé el agricultor de su propia Zona.  Céntrate en seleccionar y clasificar los terrenos, desbroza, siembra, riega y recolecta en su momento.

Analiza tu cartera y asigna tiempo a cada una de las tareas citadas.  Quien sólo recolecta, no tarda mucho en encontrarse con un erial.

28.- Cada tipo de Venta tiene su tiempo de maduración. Un plazo desde que se inician las gestiones hasta que estas maduran y fructifican.

Moléstate en calcular su tiempo promedio de venta y programa tu actividad para evitar dientes de sierra.  Será muy útil para tu motivación y tu bolsillo.

29.- Lleva a cabo los viernes por la tarde -o en el momento más oportuno para ti-, una programación de actividades para la semana que viene.  Cada día  de la semana entrante revisa qué cumpliste, qué no y por qué.

Refuerza o modifica. No esperes a fin de mes para verificar con lo que cobras si hiciste un buen trabajo. Ya será tarde para rectificar.

30.- Distingue siempre entre lo importante y lo urgente.  Olvidar el primer factor transformará su trabajo en el de un auténtico apagafuegos.

Todo acabará siendo urgente y dejarás de hacer lo importante. Algo realmente costoso en todos los aspectos.

IV- PREPARAR CADA ENTREVISTA.

31.- Lo quieras  o no, el cambio es un factor constante que afecta a todos. A tus Clientes y sus circunstancias también. Y por ende a ti mismo. ¡Está preparado para ello!. Aprende del pasado para proyectar el futuro, no para repetirlo.

32.- Considera que cada Venta y su circunstancia es una situación única e irrepetible. Por mucho que conozcas a ese Cliente, a esa empresa, no caigas jamás en el error de pensar que todo será como siempre como la última vez.

33.- Analiza la información que dio lugar a que decidieses girar la visita.  ¿Es suficiente o necesitas más?. ¿Justifica la misma?

Si no es así, plantéate si es el momento o si estás adecuadamente preparado.

34.- Se capaz de responderte a ti mismo y a tu superior por qué y para qué emprendes Vd. una acción concreta. Ten en cuenta que para aquél que desconoce el puerto al cuál se dirige, ningún viento le es favorable.

Prográmate un objetivo para cada visita con cada Cliente.  Dará sentido a la misma y te proporcionará autoconfianza.

35.- Una vez marcado el Objetivo, fíjate un compromiso máximo y otro mínimo, para cada visita.

Analiza el histórico. Ten en cuenta las Fortalezas y Oportunidades que se te brindan. No seas benevolente ni laxo contigo mismo .¡Esfuérzate!. Trabaja en alcanzar el máximo y no te retires hasta conseguir el mínimo.

36.- No olvides tener presente a  la competencia. Ellos también entran en el juego y saben hacer su trabajo. Céntrate en lo que  puedes y sabes hacer mejor que ellos.

¿Qué conoces. sobre tu Cliente que puede inclinar a  tu favor la balanza. Qué es lo que puedes resolverle mejor que cualquier otro  rival?.

37.- Visualiza la entrevista y sus posibles alternativas. Documéntate sobre los conocimientos técnicos que vas a necesitar para mostrarse solvente.

Dótate de las ayudas de venta (catálogos, ppt, estudios comparativos, muestras… etc.), que precisarás utilizar en la misma.

38.- Ten todo ello bien clasificado y a mano para poder disponer de lo que precises durante la visita, de manera que transmitas  sensación de preparación y orden.

Causa una pobre impresión el que no encuentres lo que buscas o  que parezca  que todo lo tienes manga por hombro.

39.- Prepara la estrategia a seguir, en función del objetivo marcado, los compromisos máximo y mínimo y la información que posees.  Si tienes dificultades para hacerlo antes de la visita, ¡imagínate las que tendrás durante la misma!

40.- Y sobre todo piensa que en la Venta moderna donde el Vendedor opera como un Asesor que resuelve problemas a sus Clientes. el factor más importante , el que realmente confiere diferencia  e incrementa su valor de su  oferta eres  tú mismo. 

 

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruno.com

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5 VITAMINAS EFICACES PARA VENDER MEJOR

En mi experiencia como Consultor en Formación de Vendedores en contacto continuo con Equipos Comerciales he tenido la oportunidad de constatar la importancia que en Venta Profesional adquiere  la Actitud que el Vendedor  es capaz de asumir.

Enfrentado en numerosas ocasiones a situaciones de desgaste por su roce con el Mercado, el Vendedor ha de aprender a generar un conjunto de sentimientos y acciones que minimice aquel y que le permitan  recomponerse y asumir  de nuevo en buenas condiciones técnico/emocionales el siguiente intento.

No quiero afirmar que la Actitud lo sea todo pues hay situaciones en las que la gravedad-rechazo del comprador, pérdida de contrato importante, minusvaloración por parte del responsable del equipo, ingresos por debajo del mínimo imprescindible etc.- de lo que nos acontece es de tal calibre que  hasta molestan e irritan esos mensajitos de conformidad con la que nos bombardean los “dispensadores de felicidad ajena”.

Pero también es cierto que pasado el primer golpe de la mala noticia y la reacción emocional negativa que genera, está en manos del Vendedor adoptar la postura con la que va a encararla.

Tras el revés y su impacto, que no podemos evitar, tenemos la oportunidad de elegir la manera en la que vamos a afrontarla.

Eso es la Actitud: la capacidad de gestionar de manera voluntaria nuestros sentimientos en la dirección –positiva o negativa- que nosotros elijamos. Una Actitud Profesional va encaminada, lógicamente, hacia la primera alternativa.

5 RECOMENDACIONES

Puesto que a veces vender nos debilita hay que tener a mano reconstituyentes que nos vuelvan a poner en condiciones. Vitaminas comerciales.

1º.-Convéncete de que, seguramente, tú no podrás cambiar el suceder de las cosas pero sí puedes variar la manera en cómo las vives.

Vender no es sencillo y a veces le rodean situaciones no gratas. Tú no puedes evitar a los competidores,  los  noes, los plantones, ni tampoco el calor, la lluvia o el frío.

Pero sí tienes la capacidad de decidir cómo vas a gestionarlas y puedes optar por hacerlo sufriendo con cada una de ellas o procurando aprender de las mismas.

En Venta unas veces se firma y otras no pero si así se sabe interpretar, los noes acaban siendo el abono de los síes.

2º.-Decide si en tu Profesión y en  lo que en la misma acontezca, quieres  elegir el papel de actor principal o secundario.

En Venta uno puede ir detrás de los acontecimientos de manera reactiva  o promoverlos de forma proactiva.

Puedes ser creativo, presentar posibles actividades y participar en las estrategias acordes o ser simplemente un ejecutor táctico de las de otros.

Dentro de un Equipo siempre puedes optar por ser un miembro destacado del mismo o ser simplemente uno más.

Ayuda a los demás a conseguir sus propósitos. Pero nunca olvides de dedicar tu principal esfuerzo en alcanzar los tuyos.

 

3º.-Dedica tiempo a soñar lo que quieres conseguir a través de tu profesión de Vendedor.

Los sueños cuando se insiste en ellos terminan haciéndose realidad. Lo que es excelente cuando  se opera en positivo y fatal cuando se hace en negativo.

Haz de la  Venta una parte de tu vida profesional pero  hazlo de forma equilibrada. No vivas sólo para vender ni vendas exclusivamente para vivir.

Cada paso que des en el ámbito de lo profesional ha de ser un impulso adelante en lo personal.

Márcate Objetivos profesionales de Venta  y une los mismos  a lo que su consecución te permitirá lograr en tu plano personal.

 

4º.-Como Vendedor piensa menos en lo que no sabes o no puedes hacer y céntrate en todas tus capacidades.

Gústate más. Quiérete más. Cree en ti. Todos tenemos virtudes y fortalezas.

La Venta nos enfrenta demasiadas veces con el NO en sus formas más variadas lo que puede llegar a afectar a la idea que tenemos de nuestras propias capacidades.

Dedícale un tiempo diario a recargar las pilas de a tu autoestima.

Piensa en todo lo que como Persona y como Vendedor eres capaz de aportar y resolver y te mereces. Acabamos siendo lo que creemos que somos y valemos.

 

5º.-Asume que este Mundo de la Venta no es perfecto pero que tú puedes perfeccionarte a diario.

Habrá cosas que te salgan mal. Aprovecha la ocasión para aprender para la siguiente vez.

Reflexiona sobre cómo te conduces en tu trabajo. Divide tu actividad vendedora en sus 5 ó 6 pasos clave y evalúate en cada uno de ellos. Entrena para mejorarlos.

Márcate  pequeñas metas apoyándote en todos tus aspectos positivos.  Conseguirlas te dará seguridad para retos más difíciles.

CONCLUSIÓN

Vender es un deporte de contacto. Se trata de una actividad que desgasta.

De cara al Cliente supone transformar las dudas en certezas, los noes en síes, los problemas en soluciones. Precioso pero agotador.

De cara a nuestra Compañía implica conseguir alcanzar los objetivos que nos marca y que nunca son cómodos. Siempre se nos pide un poco más.

De cara a nosotros mismos  ese desgaste afecta a nuestras emociones, altera nuestras técnicas y puede llegar a penalizar nuestros resultados.

La Actitud se puede modificar, si se trabaja y entrena. Gestionarla  sólo depende de nosotros. NI de nuestros superiores ni de nuestros Clientes. Dedicarle tiempo  es una parte de nuestra preparación como Vendedor Profesional.

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.com

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5 VIRUS QUE PUEDEN CONTAMINAR A UN EQUIPO DE VENTA

5 VIRUS CONTAGIOSOS PARA LA BUENA VENTA.

Como  Consultor en Formación de Vendedores observo en ocasiones la presencia de virus que contagian y minan la salud del Equipo de Venta.

 En un post anterior  hablábamos de la importancia que tiene  para un Vendedor no dejarse manipular  por su propio estado de ánimo.

 Señalábamos que  los estados de ánimo negativos se propagan al resto del equipo a una velocidad tremenda. Actúan como virus contagiosos y enormemente destructivos.

 Como continuación  hablamos hoy de la identificación de  5 Actitudes negativas para que, si se descubre Vd. en ellas o identifica en  alguno de sus compañeros estos síntomas, le sirva como señal de alarma, se vacune y/o  no se deje contagiar.

 

5 TIPOS DE VIRUS

EL DERROTISMO

Este virus  afecta al grupo de los que se sienten y actúan como perdedores.  

Quienes  padecen este síntoma  trabajan  con un lastre añadido. Se trata de personas que ya salen a la calle con el no de los Clientes  comprado por anticipado.

Cualquier objeción se convierte para ellos en una razón de peso para no vender.

Sus frases favoritas:

-habría que bajar el precio

-estos objetivos son inalcanzables

-con estos medios  es imposible

-con esta crisis no hay quien venda

-la competencia  sí que sabe

 Lógicamente se produce el efecto de la profecía auto-cumplida.

Si vender ya es difícil- y más ahora- no digamos si además  esa persona ya cree, de inicio, que no lo va a  conseguir.  Dese luego no lo conseguirá.

Y entrará en un círculo vicioso negativo pues sus malos resultados realimentan su  creencia: ¡ Si Ya lo  decía yo !

 

 LA CORROSIVIDAD

Nos hayamos frente a una cepa muy peligrosa como es el conjunto que forman  los corrosivos.

No contentos con amargarse la vida personalmente, precisan frustrar las esperanzas de los compañeros que les rodean.

Buenos comunicadores de su frustración- la que traen de la calle por no haber sido capaces de lograr vender- la intentan  transmitir  al resto de miembros del Equipo en forma ácida.

Sólo disfrutan si consiguen destruir los referentes positivos que aquellos puedan tener.

 Sus comentarios típicos:

-esto no es más que el principio

-con los Jefes que tenemos

-tú hazme caso a mí

-hay que irse buscando otro empleo.

-así no va a funcionar

 Auténticos ladrones de energía, sus efectos se propagan a mucha velocidad y perjudican tremendamente el equilibrio del Equipo que debe aprender a vacunarse contra ellos de manera radical.

 

EL MASOQUISMO

Una tercera modalidad es la de los masoquistas. Sufren vendiendo e intentar hacer partícipes a los demás de su visión  poco positiva de la actividad comercial.

Disfrutan centrando su diálogo en aquello que, como en todas las profesiones y empresas, no funciona de manera fluida o es más complicado o supone mayor desgaste.

Para ellos sólo existe el lado  negativo de las cosas y no paran de darle vueltas no permitiendo que en su mente entren otras ideas de signo distinto.

Y les encanta hablar de ello:

-si es que nos lo merecemos

-con lo poco que hemos invertido

-es que esto se veía venir

-si ya lo decía yo que tanto esfuerzo para nada

 -al final nos quedamos en esto los que no encontramos otra cosa.

Son felices (¿?)  viviendo y propagando  machaconamente las facetas  negativas de la Venta.

Su efecto es nocivo pues evitan la ducha de positividad y recarga de pilas emocionales que todo Vendedor precisa periódicamente para salir a vender con energía renovada.

 

 LA OPACIDAD

Un cuarto factor  contaminante es el que contagia a los “apagados”

Tristes, sin vida, sin sangre en las venas no son especialmente  agresivos en su queja pero en ellos la luz, el  brillo, está ausente.

Son los rutinarios de la Venta.  Trabajan con carácter mecánico y reactivo.

Carecen de creatividad, emoción  y empuje.

 Sus comentarios:

-si es que esto es así

-con este producto que tenemos no podemos  llegar

-ya se sabe cómo son los clientes

-qué vamos a ofrecer que sea distinto

-es lo que hay

 Este grupo ya tiene dificultades para tener éxito en su actividad comercial, aun cuando las épocas sean de bonanza. No digamos, ahora con la que está cayendo.

Aportan al grupo una dosis letal de mediocridad.

Y recordemos que cuando un Equipo se instala en esa zona sólo atrae y retiene a os mediocres. La consecuencia: malos resultados en perspectiva.

 

EL CUENTACUENTOS

Aquí se encuadran aquellos infectados que consideran que la Venta se limita a contar  al Comprador las características de la oferta  correspondiendo exclusivamente la toma de decisión a aquel sin que el Vendedor deba influir. Son excelentes catálogos parlantes.

Hacer más, piensan, sería presionar y no se ven en ese papel.

 Sus latiguillos son:

-no voy a llamar de nuevo

-yo no quiero que el comprador se sienta presionado

-a mí no me gustaría que me insistieran

-no quiero que me consideren un comercial agresivo

-cómo le voy a decir eso

 Son como aventadores  de semilla.  La echan a volar a puñados pero sus resultados dependen  del viento que sople y de que caiga o no en buena tierra. Ellos no trabajan para cultivarla.

Su efecto en el resto es más  peligroso de lo que parece, especialmente en los Vendedores que comienzan,  pues les orientan hacia la exposición y la charla más que hacia la argumentación y el convencimiento y  aquellos, por inexperiencia y comodidad,  lo compran.

 

 CONCLUSIÓN

En Venta el riesgo de contagio es elevado. Existen otras patologías, pero estas son las más habituales y peligrosas.

 Como Vendedor Profesional hágase una “analítica” –evaluación- de manera periódica para detectarlas a tiempo en Vd. mismo o en algún compañero.

 Y si es  Vd. Jefe del Equipo de Venta y observa estos síntomas, ponga la situación en cuarentena y trátela de manera rápida y contundente antes de que vaya a más y se propague al resto.

 Recuerde que el estado de ánimo negativo se propaga 10 veces más rápido que el positivo.  A veces con resultados irreversibles.

 

ALFONSO RUANO

Consultor Formación de Vendedores

http://alfonsoruano.wordpress.com

info@alfonsoruano.com

 

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MOTIVACIÓN, ESTADO DE ÁNIMO Y VENTA

Pocos temas hay en el Mundo de la Venta que sean más recurrentes que la importancia que la Motivación tiene en el desempeño de la Función del Vendedor.

Escuchamos una y otra vez frases del corte:

-el equipo está desmotivado,

-este vendedor carece de motivación.

O al contrario:

-esta reunión ha sido muy motivadora,

-con este tema han salido muy motivados; etc. 

Como Consultores en Formación de Vendedores se nos pide a veces que hagamos una intervención ante el Equipo Comercial  que sea muy motivadora.

Cuando preguntamos qué quieren exactamente expresar con esa petición la respuesta suele ser: que salgan de la reunión como motos, con ganas de comerse el mercado. 

Nos gustaría hacer aquí un punto  y aparte para distinguir entre  dos figuras que en la práctica Comercial  se confunden muy a menudo. El Estado de Ánimo y la Motivación.

 

UN EJEMPLO de ESTADO de ÁNIMO

Nuestro protagonista, un Vendedor, acaba de hablar por teléfono con un Cliente importante al que ha llamado para indicarle que el mes próximo se pondrá en circulación una nueva oferta que le puede encajar estupendamente a su negocio y ha cerrado con el mismo una cita para la semana que viene con el fin de explicárselo con detalle. Su estado de ánimo, su sensación de lo que acontece, es positiva. 

Al salir a la calle le llama por el móvil otro Cliente para indicarle que el pedido que le había solicitado queda cancelado por temas de reajuste presupuestario. 

Nuestro compañero comienza a mascullar mientras le invade una sensación desagradable. Su estado de ánimo en breves minutos ha pasado de positivo a negativo.

Empieza a pensar en lo duro de este trabajo. En la de veces que dicen no.  Su entusiasmo por la siguiente visita se apaga y cuando llega a la misma lo hace ya en parte derrotado, sin fuerza y lo transmite. 

A la primera objeción se le desmonta su argumentarlo. No sólo sale sin el pedido sino con una sensación añadida de frustración propia y una imagen  trasladada al Cliente poco positiva.  En Venta no hay suma cero; por lo tanto ha restado.

 

SOBRE EL ESTADO DE ÁNIMO

El estado de ánimo es el conjunto de sensaciones que en cada momento tenemos en relación a si nos sentimos o no conformes y a gusto con lo que en ese instante acontece  y nos afecta.

Alojadas las emociones  en la parte primigenia del cerebro su manifestación  es instintiva e inevitable.

Siendo absolutamente emocional está íntimamente relacionado con lo que nos sucede en cada periodo del día. Surge con carácter inmediato y puede variar de positivo a negativo y a la inversa  numerosas veces en una jornada.

Para un Vendedor tener al estado de ánimo como impulsor de su negocio es muy mala apuesta. Es poner en manos de alguien sumamente veleidoso su futuro.

Un Comercial poco entrenado en estas lides, se deja llevar por el mismo y esto le conduce ya no a tener días buenos y malos, emocionalmente hablando, sino que dentro del mismo día puede tener momentos eufóricos y otros de bajón.

Como en el contacto directo del Vendedor con su Cliente se transmite y comunica todo, los resultados comerciales con el mismo dependerían, si no le pone remedio, del estado de ánimo que en ese momento le sobrevenga.

Salvo que aprenda y  entrene para profesionalizar esta situación  su éxito dependerá de aspectos externos que no puede controlar.

Un riesgo añadido más. El estado de ánimo es contagioso al resto del Equipo, pero con una peculiaridad: el estado de ánimo negativo se propaga y contagia al Equipo 10 veces más rápido que el positivo.

Sentimos lo que sentimos. Eso no lo podemos eludir. Pero sí podemos variar la manera en lo que lo reconducimos a través de la motivación.

UN EJEMPLO de MOTIVACIÓN

Cuando nuestro compañero Vendedor, sale a la calle para visitar a un Cliente le llama otro para indicarle que el pedido que le había solicitado queda cancelado por temas de reajuste presupuestario. 

Comienza a mascullar mientras le invade una sensación desagradable. Su estado de ánimo en breves minutos ha pasado de positivo a negativo. 

Como está entrenado en estas lides sabe que dejarse conducir por esa sensación le perjudica y que debe introducir en su cerebro otros factores que reconduzcan la situación. Recurre a SU motivación.

 

SOBRE LA MOTIVACIÓN

La motivación  es más psicológica. Enlaza lo emocional y lo racional. Está relacionada con las Metas que nos marcamos  y las acciones que debemos emprender para lograrlas y por lo tanto contempla escenarios posibles con un alcance de más medio y largo plazo. Sin Objetivos claros no hay motivación posible. 

En este sentido un Vendedor Profesional puede mejorar si trabaja y se prepara como lo hace un Actor de teatro Profesional. Este último, con independencia de su estado de ánimo, tiene una misión clara y  es que la función debe continuar y además bien.

DE TALÍA A  HERMES

En un sencillo ejercicio de benchmarking trasladamos algunas de las reglas que los actores de raza siguen, traducidas del Mundo del Teatro al Mundo de la Venta y que permiten hacer lo que hay que hacer (motivación) con independencia del talante (ánimo) con el que me encuentre: 

1-Se conciencia en que él no puede cambiar las cosas pero sí la manera de afrontarlas. Sus alternativas en este momento son dos: dejarse llevar por el estado de ánimo o autodirigirse por la motivación. Y de manera proactiva elige la segunda opción. 

2-Recuerda que Motivación significa MOTIVo para la AcCIÓN y que por lo tanto está directamente conectada a sus Objetivos. Y que si quiere  salir de esa sensación emocionalmente negativa debe hacerlo con criterios racionales y conducidos por él hacia aquellos.

3-Trae de manera vívida a su mente las Metas que se ha propuesto, disfruta mentalmente de  aquello de positivo que desea lograr en su Vida a través de la consecución de sus Objetivos en  su Trabajo  estableciendo una relación clara efecto: lo que quiero; causa: lo que tengo que hacer para conseguirlo.

4-Recuerda sus ratios y la realidad del Mundo de la Venta.  Nadie  vende en el 100% de sus intentos. Cada Segmento y cada Vendedor tienen sus propios números. Se hace consciente de que, cuando se entiende de manera inteligente esta profesión se comprende que los noes son los el abono de los síes y que existe una relación entre unos y otros. Tantos noes traen aparejados cuantos síes.

5-Toma tierra; baja al territorio técnico. Visualiza su siguiente visita, su objetivo para la misma, la solución que puede aportar a ese Cliente, la estrategia que ha decidido utilizar, la mejor táctica a emplear, las ayudas que precisará, los argumentos que va a usar.

6-Antes de entrar al despacho de su Cliente, dedica unos segundos a recomponer su figura, respirar hondo y como un actor de teatro antes de comenzar la función se empapa del siguiente pensamiento: “para este papel el mejor intérprete posible soy yo”.

CONCLUSIÓN

Vender hace tiempo que dejó de ser sencillo. Es una actividad profesional compleja que implica cualidades personales y dominio de técnicas que las perfeccionen y potencien.

Al igual que en el Teatro existen actores de método y otros de talento. Unos  se prepararon en escuelas y centros especializados, otros han aprendido de forma autodidacta.

Esa misma circunstancia se da en la Venta. Pero todos ellos ensayan y se preparan. Tanto que son capaces de  generar la motivación suficiente como para superar sus estados de ánimo negativos y hacer una representación, cuanto menos, digna.

Como en el Teatro, conviene no olvidar que el espectador, en nuestro caso, el Cliente, tiene todo el derecho a que le demos lo mejor de nosotros mismos.

Es una muestra de respeto hacia él, de compromiso con nosotros  y de orgullo por la formidable profesión que representamos.

Y para ello una vía es ensayar, entrenar, practicar y aprender a controlar y canalizar el torrente de nuestras  emociones en sentido favorable encauzándolas a través de nuestra motivación/objetivos.

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

http://www.alfonsoruano.com

 

 

 

 

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LOGÍSTICA PARA VENDER ¿CUÁNDO Y A QUÉ CLIENTE VISITO?

La forma de organizar el Equipo de Venta y sus desplazamientos está en relación directa con los intereses estratégicos de cada compañía, sus posibilidades tácticas y el sector de actividad donde operan sus Clientes.

Existen 5 maneras básicas de organizar el Equipo de Ventas:

-Organización por Zonas

-Organización por Productos

-Organización por Mercados

-Organización por Cuentas

-Organización Clientes

 

ORGANIZACIÓN POR ZONAS

Es el método más utilizado normalmente. Sus características principales son las siguientes:

Se divide el mercado en Zonas, Áreas (varias zonas) o Delegaciones (varias áreas) de actuación.

Sus características más relevantes son:

-Se asigna uno o varios Vendedores a cada Zona:

-Cada Vendedor comercializa en esa zona todos los productos de la empresa.

-Los Vendedores trabajan con independencia del tamaño o importancia de cada Cliente de su Zona.

-Exige poco grado de especialización, por parte del Vendedor, en la acción de venta.

Su principal ventaja es su simplicidad. Es sencilla de implementar y de controlar.

Su principal debilidad se hace más notoria en cuanto se hace más extensa y compleja la gama de servicios que oferta la empresa -exige conocimientos especializados- o la propia cartera de clientes -precisa de técnicas más depuradas-.

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS

Esta modalidad debería entenderse como una alternativa complementaria de la asignación por Zona y estaría orientada a la especialización cuando la gama de servicios aumenta y se hace cada vez más específica.

Suele reunir las siguientes características:

-El Equipo de Vendedores, dentro de cada Zona, está dividido por grupos de productos o servicios con conocimientos específicos sobre ellos.

-Cada grupo de especialistas es responsable exclusivo de la venta de “sus” servicios     -que domina- a todos los Clientes de su Zona.

Como ventaja aporta un gran conocimiento de servicios concretos y sus especificaciones y la seguridad de que se acertará con las necesidades de cada Cliente en esa materia.

Como debilidad  cabe señalar la posibilidad de solapamiento de distintos Vendedores trabajando en el mismo Cliente y una mayor dificultad que el modelo por Zonas, a la hora de controlar la operativa.

 

ORGANIZACIÓN POR MERCADOS

Tiene un origen similar al anterior pero en lugar de especializarse, dentro de cada Zona por Producto, se hace en función de los distintos Mercados que en la misma existan.

Sus características principales son:

-El Equipo de Venta se divide según los segmentos de los mercados/objetivo de la empresa.

-Cada Vendedor o grupo de Vendedores comercializa en su Zona, para aquel Mercado, todos los servicios con los que cuenta.

-Exige que cada Vendedor domine y tenga conocimientos especializados de la naturaleza de la demanda de los productos de su empresa en los mercados a los que se dirige.

Como ventaja aporta el alto grado de especialización en cuanto a las necesidades específicas de sus Mercados de referencia.

Como valor añadido, indicar que no supone habitualmente superposición de Vendedores en un mismo Cliente ya que cada uno de ellos suele operar en un mercado  preponderante concreto.

Su debilidad es la mayor complejidad que puede exigir en cuanto que en una misma Zona existan distintos Segmentos de Mercados lo que obligaría a un mayor número de Vendedores por Zona, salvo que fuera posible desde el punto de vista operativo que cada Vendedor domine más de un Segmento.

 

ORGANIZACIÓN POR CUENTAS

Intenta que cada Comercial sea un experto, perfecto conocedor, de todos los Clientes de la cartera que tiene asignada, habitualmente en una Zona.

Es una modalidad que se basa en una filosofía de intentar generar la fidelización de cada Cliente a través de dominar los productos/ servicios que precisan y los Mercados/ Segmentos en los que operan.

Desde el plano teórico las ventajas son evidentes y se derivan del propio enunciado.

Desde el punto de vista práctico sus principales limitaciones se derivan de la necesidad de que cada Vendedor conozca y atienda a todos los clientes -consume tiempo vendedor- y domine  todos los productos -exige tiempo formativo-.

Es más eficaz en redes con Vendedores con mucha y cualificada experiencia, amplios y profundos conocimientos técnicos y un porcentaje de Clientes estables fidelizados.

Al contrario, con Vendedores noveles, alta innovación en los servicios y la entrada de numerosos Clientes nuevos que exigen servicios novedosos, pierde algo de efectividad.

ORGANIZACIÓN POR CLIENTES

Este tipo de estructura hace abstracción de la Zona para estudiar las características de cada Cliente, sus singularidades, grado de dificultad técnica, exigencia de preparación del Vendedor y el tipo, calidad, jerarquía y frecuencia de las visitas.

Suele dar lugar a estructuras mixtas de tipo radial y/o matriciales.

En la tipología radial combinan una Red de Vendedores de muy alto nivel -técnico o político-, con sede en algunos  centros neurálgicos de la empresa (know hubs) y que operan con una logística radial desde ellos, atendiendo a los Clientes que se consideran estratégicos y por otro lado lo complementan con una estructura con base en alguno de los modelos indicados anteriormente, para aquellos Clientes que podríamos denominar tácticos.

En la tipología matricial el modelo, debido a que la densidad de Clientes de cada área o región lo permite, combina “in situ” ambos tipos de Vendedores.

En organizaciones con Clientes muy complejos y diversos pueden llegar a coexistir las 2 modalidades:  radial  con super-especialistas para pocos y muy determinados Clientes estratégicos y matricial para el resto de la cartera, con Vendedores especialistas y Vendedores más generalistas.

La ventaja principal es que permite dar respuesta rápida a las necesidades y exigencias de los Clientes, sean estas cuales fueren, operen en los Mercados que sean y con los servicios que demanden.

Su principal dificultad es logístico/ administrativa , ya que exige tener una muy buena clasificación de Clientes (C.R.M.) y Cuadros de Mando/Control que faciliten la evaluación “ en tiempo real o próximo” y la eficacia de las acciones y ratios del Equipo de Venta.

 

CONCLUSIÓN

A la hora de diseñar a Logística de contactos del Equipo con sus Clientes conviene tener en consideración si se trabaja en la modalidad de Venta Expositiva o en Venta Consultiva.

En el primer caso adquiere especial relevancia el factor táctico que tiende a organizarlos con foco en la rentabilidad a corto de los desplazamientos: tiempo, gasto, volumen de trabajo, transacciones. Trabaja con el binomio Comprador/Proveedor.

En el segundo, sin dejar de lado el elemento táctico,  lo esencial es el  factor estratégico que da mucha importancia a la rentabilidad a medio y largo  de  cada interacción con  cada Cliente: posicionamiento como aportador de soluciones para su negocio, nivel de satisfacción, interacción con decisores de compra, fidelización, relaciones, contratos. Opera bajo la dualidad Cliente/Asesor.

Alfonso Ruano.

Consultor Formación Vendedores

info@alfonsoruano.com

http://www.alfonsoruano.com

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