VENDER: 8 ÁREAS MEJORABLES AL PLANIFICAR CADA VISITA A UN CLIENTE.

Conseguir una visita con un Cliente no es una tarea sencilla y en cualquier caso, siempre es una oportunidad de interacción con el mismo, que debe ser optimizada por el Vendedor al máximo.

Preparar con profesionalidad esa visita va a contribuir en un porcentaje elevado al éxito de la misma. No obstante por falta de programar el tiempo adecuado, por ansiedad o sencillamente por desconocimiento, a veces, al planificarla en su parte estratégica como táctica, los Vendedores cometemos equivocaciones de bulto.

8 ÁREAS DE MEJORA

Los errores principales que suelen presentarse y que por consiguiente son áreas con prioridad a la hora de  trabajar en su mejora son:

01.- DISEÑO DEL ITINERARIO EN FUNCIÓN DE LA NECESIDAD, COMODIDAD O RUTINA DEL VENDEDOR O DE SU EMPRESA.

En lugar de hacerlo con la perspectiva centrada en la del Cliente.

Esto origina contactos rutinarios cuya principal razón de ser radica en una logística repetitiva y burocrática.

Al final se acaba visitando a un cliente no por razones que derivan de una acción singularizada y generadora de valor para el mismo, sino por una reiteración rutinaria alejada de todo tipo de singularización.

El elemento diferencial termina por ser la diferente carretera y el distinto día de la semana en el que se le cursa visita.  Esto que podría tener una cierta base en ventas de suministro periódico, facultan a un proveedor pero, en absoluto, definen a un Vendedor Profesional que busca permanentemente nuevos Clientes futuros o nuevas aplicaciones para sus Clientes actuales.

02.- TRATAMIENTO HOMOGÉNEO DE LA CARTERA DE CLIENTES.

O, todo lo más, apoyándose mediante el concurso de una simple clasificación ABC. 

La no consideración de otros factores capitales,  orienta la actividad de los vendedores hacia el incumplimiento de un principio comercial básico: cada venta y su circunstancia es única, puntual e irrepetible.

Un  Vendedor Profesional debe llegar a ser un micromarketinista, manejar con soltura el C.R.M. de su cartera y área de influencia, entendiendo por ello a un experto en las aplicaciones de sus productos/servicios en los segmentos donde las mismas adquieren especial relevancia.

Por lo tanto aspectos propios del marketing, como puede ser el conocimiento y análisis del potencial de crecimiento de sus clientes,  la participación relativa de cada uno de ellos en  la cifra de venta del comercial, la psicografía y la cultura empresarial, más o menos afín entre ambas partes, deberían ser factores que todo vendedor bien preparado, tuviera en cuenta a la hora de clasificar -mejor sería decir segmentar- su cartera de Clientes, tanto actuales como potenciales.

03.- FALTA DE DEFINICIÓN DE UN OBJETIVO CLARO PARA ESA VISITA.

Que dé lugar al giro del citado contacto con el cliente.

Un Vendedor Profesional, como hemos indicado en múltiples ocasiones, debería ser capaz de explicar  por y para qué emprende una acción concreta en lugar de implicarse en acciones, a veces, compulsivas.

En Venta, de la actividad bien orientada vienen los resultados, pero de la movilidad irreflexiva lo único que se obtiene es el agotamiento improductivo, la ansiedad y a la postre la frustración del Vendedor que no acaba de comprender cómo no parando de moverse es incapaz de alcanzar unos resultados medianamente aceptables.

La presencia del Vendedor en el domicilio del Cliente -empresarial o individual- siempre debería obedecer a una causa objetivable concreta  y por lo tanto, cuantificable, datable y simple.

04.- CARENCIA DE DISECCIÓN DEL OBJETIVO DE LA VISITA DIVIDIDO EN LOS ASUNTOS QUE LO COMPONEN.

Y que en un momento u otro, van a estar sobre la mesa (precio, descuentos, financiación, plazo de entrega, etc.

Trabajar con un objetivo considerado de forma global, hace perder perspectiva sobre facetas del mismo, simplifica excesivamente el proceso, perjudica la sectorización de la  información y elimina la posibilidad de segmentar la comunicación dificultando la aplicación de las cuotas de racionalidad o emocionalidad en las dosis y  parcelas más convenientes. 

Esto les impedirá poder, en esta etapa, estudiar las denominadas ecuaciones de transferencia que no son sino una forma de trabajar por subestaciones compensatorias, conociendo  a priori si puede ceder o conceder en determinados  aspectos parciales para conservar otros que, a la postre, son los sustanciales de la oferta.

05.- INEXISTENCIA DE DETERMINACIÓN PREVIA DE UN OBJETIVO MÍNIMO Y OTRO MÁXIMO A CONSEGUIR.

Rentabilizando el tiempo -tan escaso para los Vendedores-, en el que tiene la oportunidad de estar cara a cara , en contacto real, con el cliente.

Gran parte de los comerciales  inician su relación con los hipotéticos compradores sin una idea clara sobre aquellos aspectos mínimos que deberían ser capaces de alcanzar en el tiempo de contacto con aquel.

Hoy en día, con las actuales estructuras de imputación, cada visita supone un coste más elevado de lo que se piensa, tanto para el Vendedor como para el comprador -desde el punto de vista de la oportunidad cesante-.

Sin fijarse un punto de no retorno -un objetivo o compromiso mínimo a conseguir- puede suceder durante el  contacto con el comprador que, el Vendedor, no acepte un acuerdo que le es objetivamente favorable, por miedo a conceder demasiado, en ausencia de un análisis previo preparativo -o que acepte un trato desfavorable por temor a perder la venta, sin tener en cuenta que la misma, en las condiciones que está aceptando, le perjudica a él o a su empresa-.

06.-NO CLASIFICAR NI PONDERAR LOS ASUNTOS A TRATAR CON EL CLIENTE, EN CONEXIÓN CON LOS OBJETIVOS MARCADOS.

Estos  deberían ser observados, al menos, desde dos puntos de vista y dos variables de distinta naturaleza:

Puntos de vista:

*Del vendedor.

*Del comprador.

Variables:

*Nivel de importancia.

*Nivel de conflicto.

Parece lógico que cualquier acción comercial de cierta relevancia debiera comportar la exigencia, como fase previa, al Vendedor de plantearse cómo la enfoca él desde su propia perspectiva y, necesariamente, cómo será percibida desde los puntos de vista y circunstancias de la otra parte, la compradora. Vender y comprar es un juego -como mínimo- de dos,  lo que olvidan los vendedores que no practican una venta profesional.

Por otra parte cualquier asunto que esté sobre el tapete puede ser visto, analizado o percibido como más o menos importante -aspecto racional de la comunicación- por cada una de las partes o como más o menos conflictivo-componente emocional de aquella-por las mismas.

El olvido de esta práctica es frecuente, lo que tendrá como efecto el llevar al comercial a cometer errores clásicos de estrategia básica, en cuanto al lugar y momento adecuados para tratar cada asunto en base a la no clasificación previa expuesta, así como al enfoque que debería adoptar en cada situación, especialmente en la parte final del  proceso de venta.

07.- MANEJO INEFICAZ DE LA INFORMACIÓN SOBRE EL CLIENTE.

Bien por inexistencia de ella, bien por un tratamiento inadecuado de la misma.

Una correcta preparación profesional de la visita únicamente concluye cuando el Vendedor tiene claro el objetivo, los distintos aspectos que lo conforman y las diferentes valoraciones que sobre los mismos pueden hacer ambas partes.

Naturalmente que es posible que, dentro de la entrevista, sean precisas varias visitas, bien al propio domicilio del Cliente, bien a otros lugares donde  recabar información. La práctica Profesional suele requerir -a diferencia de la amateur- disciplina, método, inteligencia y esfuerzo.

Hasta que no se comprende qué oferta será especialmente valorada por el Cliente elegido y se está en posesión de toda la  información que ello requiera, no podrá  afirmarse que se ha desarrollado una buena preparación.

El Vendedor poco profesionalizado, rara vez se pregunta si con la información que obra en su poder, se justifica el desplazamiento y, mucho menos, qué información le falta, así como dónde y/o de quién puede recabarla.

08.- EL DESCONOCIMIENTO SOBRE LOS SOPORTES TÉCNICOS PRECISOS.

Hablamos de las ayudas de venta que le van a ser necesarios, cuando se encuentre junto con el cliente.

En ausencia de una correcta preparación, donde se habrían determinado objetivos, temas y asuntos; se han graduado por nivel de importancia y conflicto y se definen posibles interlocutores, es prácticamente imposible que nadie pueda predecir los soportes técnicos que van a poder ser precisos en cada momento.

Se  renuncia con ello a factores que podrían ser de gran colaboración en la buena marcha de la entrevista, si se hubieran planificado con la antelación que la preparación, cuando se lleva a cabo correctamente, posibilita.

Sin su concurso no podrá saberse qué conocimientos técnicos van a ser necesarios presentar/demostrar, dónde los puede adquirir, qué personas precisará como apoyo y en qué momento sería necesaria su  utilización o presencia.

CONCLUSIÓN

Preparar cada visita ayuda a  saber qué se persigue, visualizar la situación, prevenir obstáculos y procurarse las respuestas más adecuadas a los mismos.

Si se es un Vendedor Profesional tanto en  la creación como en el trato con Clientes -y no un repartidor de ofertas a la caza de compradores- se debe tener claro que, preparar una visita de Venta no asegura su éxito; pero  no prepararla  certifica su fracaso.

 

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

http://www.alfonsoruano.com

 

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Acerca de alfonsoruano

20 años como Consultor en formación comercial. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta. Contenidos e-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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