4 PASOS PARA QUE UN COMPRADOR ACEPTE LA VISITA DE UN VENDEDOR

Indicábamos, en nuestro post anterior la necesidad de llevar a cabo una Planificación previa a cualquier acción de Venta que pretenda obtener el calificativo de profesional.

Una Planificación que debería comenzar con el análisis empático del Cliente al que el Vendedor va a dirigirse y las razones que justifican tanto para el Vendedor como para el Cliente “esa” visita, ese contacto, esa comunicación concreta.

Estas razones pueden ser de índole Interna o Externa según consideremos en el primer caso la estructura operativa -interior- de su negocio o, en el segundo,  el entono -exterior- en el que el mismo se desenvuelve. Vamos a referirnos hoy aquí a las primeras.

 

4  CUESTIONES PRE-VISITA in-side. 

1.      A qué parte de su negocio es aplicable mi oferta

  • 2.      Qué mejoras puedo aportar a sus procesos

3.      Quiénes se benefician y cómo

  • 4.      Cómo se lo explico clara y brevemente

 

Paso1º.-Qué líneas de negocio, áreas y procesos del Cliente  pueden verse afectadas por la oferta  vendedora?.

Sin haber dado respuesta a esta pregunta todo el resto sobra.

-Cuáles el objeto de negocio del Cliente?

-A qué se dedica?

-En realidad qué y a quién vende?

-Estamos presentes en todas esas líneas?

-Tenemos posibilidad de vender más en las que ya estamos?

-Podemos empezar a vender en las que no estamos?

-Qué Áreas o Departamentos funcionales inciden en las citadas líneas de negocio?

-Qué Procesos internos se derivan desde las citadas Áreas/Departamentos?

Un buen análisis del  negocio del Cliente facilita, a través de esta primera cuestión, engarzar con  su Organización interior  y detectar y definir  la naturaleza/función del o de los compradores del mismo.

Nos permite sopesar si existen enlaces que conecten nuestra posible oferta con su deseable demanda. 

Trabajar así implica ser un Vendedor con orientación consultiva y supone poder resolver -con mayor o menor labor de investigación previa, según se trate de clientes nuevos o antiguos- estas cuestiones. 

Paso 2º.-Qué mejoras concretas puedo aportar con mi oferta a esas Áreas y Procesos?

La razón de ser  de las empresas al Vender es aportar soluciones deseables y/o necesarias a  sus Compradores.

Uno de los motivos principales que justifican el que un Vendedor Profesional tenga éxito en mercados tan exigentes como los actuales, es la colaboración en la racionalización de los procesos de los que sus compradores son responsables.

Comprender a qué parte de los mismos afecta la oferta del Vendedor y en concreto, qué problemas resuelve o qué resultados optimiza  es pieza fundamental de esta etapa de la Venta.

La innovación en segmentos donde el cambio es moneda común, resulta imprescindible para todos cuantos operan en los mismos. Saber cómo la propia oferta vendedora contribuye a la eliminación de procedimientos obsoletos y/o costosos de la Organización Cliente es una tarea imprescindible.

Verificar si una oferta puede contribuir a sustituir un método ineficaz de uso habitual por el comprador, por otro eficiente propuesto por el Vendedor ayuda a realizar una buena  y apreciada labor de venta. 

Paso 3º.-En qué nivel jerárquico / decisional se ubica cada responsable?

Las empresas además de áreas, procesos y procedimientos están construidas por y para las personas. Ellas deciden.

Con independencia del tamaño de la Organización, en la misma existirá un grupo de personas que tienen poder de compra. Son quienes van a decidir la conveniencia o no de aceptar o rechazar la oferta vendedora según su poder ejecutivo real, no siempre explícito ni escrito.

Un Vendedor Profesional debe intentar comprender  quiénes pueden formar el circuito de compra para la oferta que intenta presentar y  en qué nivel jerárquico podrían estar ubicados y sobre todo, con carácter general,qué resultados debe suponerse que espera de la oferta vendedora cada responsable.

Cuando se establezcan, posteriormente, los contactos personales con los compradores llegará el momento de verificar si  los supuestos se cumplen.

Ahora es el momento de suponer razonablemente, con la experiencia que aporta el conocimiento de los mercados, segmentos, áreas, procesos y procedimientos -y en todo caso, vendedores más veteranos- qué aportación positiva  podría desear/necesitar cada miembro del circuito de compra de la Organización Cliente.

Paso 4º.-Qué razón inicial se le aportará al Cliente?

Cada Comprador tiene sus propias razones para aceptar o rechazar una oferta. Hay que elegir una, evaluar  y acertar.

Esta última cuestión conecta los puntos anteriores, que han venido moviéndose en el mundo de la virtualidad, con la realidad.

Si todo ha discurrido como debe, el Vendedor sabe Qué e intuye Quiénes. Una vez elegido el a Quién va a contactar, ahora debe resolver el Cómo ponerse en contacto con esa persona.

¿Conviene llamarla por teléfono, escribir carta, remitir  mail, visitarla en frío, utilizar algún tipo de contacto externo o interno,…etc.? Cada caso y cada circunstancia indicarán la conveniencia de elegir un camino que, entre todos los restantes, será el más conveniente para el Objetivo marcado.

Se trata ahora de que el Vendedor, con la consideración y análisis de todo lo expuesto, encuentre una razón válida que proponer a esa persona -a ese comprador- a través del medio elegido, para que aquel valore y acceda-al menos con cierto grado de interés- al contacto personal.

CONCLUSIÓN

Los Compradores, especialmente los profesionales, están hartos de recibir todos los días personas del área  comercial cuyo único interés es venderles algo.

Tienen poco tiempo y están entrenados para detectar y distinguir casi inmediatamente a esos vendedores del Vendedor Profesional. A los primeros los despachan con celeridad a los segundos, al menos,  los reciben en un porcentaje interesante.

La diferencia, en esta etapa de la Venta, es que la percepción que el Comprador tiene de los primeros es que pasan a visitarlo con el fin exclusivo de venderles un producto/servicio, mientras que la de los segundos  es que lo hacen con el objeto de venderles cómo resolverles un problema, mejorar un proceso u ofrecerles una solución que mejore el objeto de negocio de la Organización que representan.

El tiempo que se dedique como Vendedor a preparar esa visita a ese Cliente, con ese objetivo y ese beneficio concreto que aportarles, se recupera con creces en la entrevista y distingue a los aficionados de los profesionales.

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

http://www.alfonsoruano.com

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Acerca de alfonsoruano

20 años como Consultor en formación comercial. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta. Contenidos e-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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