VENTA PROFESIONAL: PARTE DEL BRANDING

En una época en la que la inmensa mayoría de las empresas procuran potenciar su imagen utilizando la diferenciación positiva como elemento estratégico, algunas veces no se tiene suficientemente en cuenta que la Red de Venta  es un factor realmente importante-por su conexión y cercanía con el cliente-en el brandingde aquellas.

La no comunicación no existe por lo que, lo quiera o no, la valoración que los clientes tengan del Equipo Comercial de la Compañía proveedora, va a formar parte de la percepción de Marca que aquellos tengan de estos.

Venimos observando que las Empresas que saben rentabilizar el enorme recurso comunicacional-en ambos sentidos- que sus vendedores les facilitan en su relación tan cotidiana y próxima con sus clientes, operan con Redes de Venta altamente profesionalizadas que sustentan su actividad, al menos,  en los siguientes puntos:

1.-Asimiliar que, en los tiempos y circunstancias que corren, ya no existen referencias históricas y proyecciones futuras basadas exclusivamente en datos del pasado. El único fundamento que, paradójicamente, permanece constante es el Cambio.

2.-Comprender que para obtener beneficios y garantizar el futuro hay que invertir la escala de valores. Primero la calidad mediante un servicio superior y luego el beneficio. Si tú ganas (cliente), yo ganaré(empresa).

3.-Entender que tanto  el punto de partida como la meta de sus actividades comerciales han de estar orientadas en conseguir la conformidad y no la simple aceptación de cada uno de sus clientes.

4.-Asumir que en cada momento y para diferentes objetivos de venta, la toma de decisiones por parte de cada cliente, puede/suele ubicarse en diferentes personas con distintos grados de poder de compra. Y que no  siempre son los mismos ni desempeñan la misma función compradora.

5.-Analizar de forma continuada a los clientes desde perspectivas más complejas y creativas que las tradicionales Complementar la oferta racional con otros aspectos, buscando afinidades cliente/empresa en responsabilidad social, receptividad al valor, potencial de crecimiento, cultura empresarial. etc., buscando grados de coincidencia que exceden de la parte meramente tangible de la propuesta.

6.-No olvidar el pragmatismo, asociando al cliente con la empresa proveedora en un mismo ciclo, conociendo su negocio o su economía, así como a sus clientes y pensando nuevas aplicaciones que le sirvan, a través de la oferta del vendedor, para mejorar sus ventas y/o reducir sus costes y/o mejorar las condiciones de trabajo.

7.-Fomentar la participación de miembros de la Red de Venta  en equipos de trabajo internos que estudien y mejoren los propios procesos de la empresa en la que trabajan desde el punto de vista de la valoración de los mismos por parte de los clientes externos.  Tienen una información única sobre lo que compradores, con nombre y apellidos, perciben y valoran que es absurdo desaprovechar.

8.-Potenciar acciones que potencien la figura del Vendedor  como trabajador del conocimiento  sin limitarlas  exclusivamente al dominio de la parte técnica. La Red de Venta trabaja con personas y no con segmentos. El Humanismo es importante.

9.-Buscar de forma sistemática nuevas fuentes de información y aplicación –interna y externa-que facilite el descubrimiento o creación de nuevos nichos dentro de cada organización cliente y/o de ventajas comparativas respecto a competidores y que los vendedores puedan emplear en sus entrevistas.

10.-Vertificar sistemática y honradamente, sin distorsiones, la adecuación del servicio que es ofertado por la Red de Venta y adquirido por los clientes y el que realmente ha sido servido por la Empresa.-¿Qué creen que han comprado y con qué expectativas? – recabando la opinión de los mismos, midiendo, analizando, decidiendo y subsanando los fallos en la cadena de valor percibido de aquellos.

Como se ve un intento de lograr una rentabilización máxima y estratégica para la Empresa de un equipo profesional como es su Red de Venta, eslabón principal entre la Empresa y su Mercado, con un potencial de información e ideas prácticas enorme y  que, lamentablemente, algunas veces es utilizado por la Organizaciones como un factor únicamente táctico en lugar de reforzar el branding.

Alfonso Ruano

www.alfonsoruano.com

@ruano_info

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