LA VENTA DIRECTA: VÍNCULO DE RELACIONES ?

Publicado el 22/03/2012 por alfonsoruano
La importancia que tiene hoy día establecer un vínculo emocional cuando estamos delante de un posible cliente, es importante y necesario para que consigamos el objetivo de convertirlo en cliente.
 El marketing de relaciones que siempre ha sido fundamental en la venta directa y que aparece como enunciado teórico desde tiempos remotos en todo contenido formativo sobre ventas, hoy tiene especial relevancia y sentido de llevarlo a la práctica; es más resultará muy complicado cumplir el objetivo de la venta si no lo ponemos en práctica, si no vivimos esta forma de hacer en la venta.
 En Venta Directa, te vendes tú!
 Indiscutible que un vendedor además de conocer perfectamente el producto debe de tener unas técnicas de venta; que claramente se respire su profesionalidad. De acuerdo en  que partimos de unas bases casi teóricas para ser competitivos en el sector que nos corresponda. Pero además, ahora en este momento complicado para la venta, pero muy interesante y muy satisfactorio por lo complicado y lo que supone de reto para los mejores, debemos de trabajar muchísimo las emociones.
 No vendes el producto – te vendes tú- , a partir del momento que te sientas junto a tu potencial cliente, en ti se recogen todos los conceptos que se trabajan en la teoría de la venta. En tu comunicación e interacción con tu cliente se establece una fusión de intereses conjunta.
 Que entienda que le entiendo. Que comprenda que le comprendo. Que sienta que le siento.
 Parece exagerado pero funciona. Me implico en sus necesidades, le ofrezco un producto diferenciado, le aporto el valor que entiendo, comprendo y siento le puede ser útil. Nuestro potencial cliente, se debe de sentir escuchado, se debe de ver en la foto-su foto- que le estoy ofreciendo.
Siendo el mismo producto, no se puede vender  café para todos, Hay que envasarlo según la necesidad de nuestro cliente. Hay que vender algo a alguien, siendo ese alguien una persona única.
Rosa Iglesias
Directora Comercial de CCC
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Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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2 respuestas a LA VENTA DIRECTA: VÍNCULO DE RELACIONES ?

  1. José Manuel Tubío dijo:
    22/03/2012 en 7:22 PM

    «Que entienda que le entiendo. Que comprenda que le comprendo. Que sienta que le siento.»
    Por suerte para muchos de nosotros la actividad de la venta va mucho más allá de la pura charlatanería, poco a poco ese mito es algo que va quedando atrás y que va actuando de criba entre los que se dedican a vender y los que nos consideramos profesionales de la venta.
    A estas alturas ya no sirve ser el más simpático ni el más hablador, ni siquiera el que mejor conoce el producto, a estas alturas hay que ser el mejor escuchador, el mejor entendedor y el mejor capacitado para saber aplicar esas cualidades.
    Es el momento escuchar al cliente potencial, se acabó el «despachar» ahora toca vender y, como bien dices Rosa, eso es un reto para todos y una oportunidad para los mejores de marcar las diferencias y de demostrar hasta donde llega la profesión.
    Saludos.

    Responder
    • alfonsoruano dijo:
      29/03/2012 en 10:45 AM

      Gracias José Manuel por tus comentarios. Seguiremos publicando artículos que os puedan hacer algo menos complejo la siempre difícil, pero preciosa, tarea de vender

      Responder

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