LAS FUERZAS DE VENTAS: TREN a VAPOR o ALTA VELOCIDAD?

LAS FUERZAS DE VENTAS:  TREN a VAPOR o ALTA VELOCIDAD?

 SÍNTOMAS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
Para ayudar a comprender mejor la realidad que nos toca vivir a todas las Empresas y a sus Equipos de Venta, me permito hacer la siguiente reflexión identificando algunos síntomas y señales:
CAUSAS
Sobreoferta de Productos y Servicios y mayor Competencia.
Saturación de difusión y mecanismos de publicitar y promocionar.
Crecimiento de Costes Comerciales y Reducción de la Rentabilidad.
Mayor tiempo en el ciclo de ventas; los Clientes tienen procesos más de decisión.
Esclavitud del precio y de los plazos de pago/entrega como fórmulas facilistas para ganar negocios.
Menor vida útil de los productos y servicios.
Muchos negocios que eran muy rentables, en poco tiempo dejan de serlo.
EFECTOS
Buenos Vendedores que han dejado, aparentemente, de serlo en estas circunstancias.
Los Equipos de Ventas no tienen los resultados de antaño y se desmotivan.
Hay más rotación en las Fuerzas de Ventas.
Reclutar Vendedores Profesionales es cada día más complicado.
Dificultad en lograr entrevistas con Clientes.
Fórmulas de Ventas efectivas ayer, hoy no funcionan igual.
Estos indicadores se pueden obviar, bajar los brazos y considerar que son inevitables o, al contrario, considerarlos para procesarlos seriamente como única forma de tomar medidas acertadas y encontrar las fórmulas de éxito para el presente y futuro.
La conclusión es que la dinámica de los mercados es tan veloz, que, si no se marca como objetivo,no permite ver y buscar tiempo para las medidas estructurales que son necesario tomar para estar vigente en los mismos, resolviendo problemas y aprovechando oportunidades.
VENDEDOR: OJOS, VOZ E IMAGEN DE LA EMPRESA
Son muchas las medidas a tomar, pero en este artículo desearía reflexionar sobre la Profesionalización de los Ejecutivos de Ventas que son “los ojos, la voz y la imagen” de la Empresa en los mercados. Y a partir de allí, la pregunta clave es: ¿cuánto y cómo se profesionaliza la Venta, para reinventarse en esta realidad que hemos descrito?
Cada uno podrá hacer sus propios diagnósticos, pero como especialista en el tema y teniendo la ventaja de una muestra importante, al haber analizado y formado a un amplísimo colectivo de Ejecutivos de Ventas, mi impresión es que lo hecho, es insuficientemente y a veces superficial, cuando se cree que con un pequeño curso, ya se cumplió con la cuota de profesionalización.
Solo hay que tomar como ejemplo a los top ten del tenis o de cualquier deporte o profesión. Se entrenan o preparan casi todos los días de casi todas las semanas durante casi todo el año, mientras pudiera parecer que no lo precisan porque ya llegaron a la cumbre.
Si en todas las profesiones, hasta los números 1, se capacitan y entrenan permanentemente, ¿por qué no lo hacen las Empresas con sus Fuerzas de Ventas, que son el Tren de Alta Velocidad del Negocio”.
La respuesta es fácil: porque no existe forma de adoptar métodos y mejorar y seguir en la cima, si no se trabaja día a día para ello. Y hoy más que nunca los participantes del Mundo de la Venta -los Vendedores- están en una competencia y competición de altísimo nivel de exigencia.
Los mecanismos de prueba y error, son escasamente válidos, insuficientes, lentos y, a veces, son constructores de malos hábitos. Y desde luego, siempre muy costosos. Para los Vendedores y para su Empresa. Y por supuesto, para los Clientes. Y lo que es costoso para el Cliente acaba siendo carísimo para la Empresa y su Equipo de Venta.
 SOLUCIONES PRINCIPALES
Para no quedarnos solo en el diagnóstico, a continuación mencionamos aquellos temas estructurales que consideramos básicos e importantes y que hay que empezar a trabajar en forma continua:
1. El Cambio como constante:
Mientras todas las áreas de una Empresa, han evolucionado significativamente en la forma de trabajo, las Fuerzas de Ventas poco han cambiado su fórmula de vender en los últimos años (con excepción de la venta telefónica y on line que han migrado y profesionalizado su gestión).
2. La Venta como Proceso:
Hay que erradicar, que la Venta Profesional es intuitiva e improvisada. Como toda tarea, es una suma de procesos que dependiendo de la calidad y de los resultados intermedios, lleva o no al cierre de la venta con mayor o menor probabilidad. Para ello, están las metodologías que estudian con profundidad el problema y permiten lograr caminos, técnicas y soluciones para la realidad.

3.La Informacióncomo Activo de Negocio:

La venta depende de la habilidad de conseguir información, filtrarla y procesarla adecuadamente, para conocer y convencer al Cliente y ayudarlo en su decisión. Por lo tanto, la venta además de las Capacidades de relación y exposición, tiene un gran componente en el manejo de información de los prospectos. Una realidad, no tan asumida, pues muchos Equipos de Ventas no manejan con la suficiente habilidad la materia prima fundamental del negocio -la información- y dejan de gestionar datos racionales y emocionales, que son fundamentales para hacer verdadera estrategia en los negocios.
4.El  Ciclo de Vida de los productos y servicios:
La híper competencia exige vender con mayor performance en cantidad, calidad y tiempos, porque de lo contrario es imposible amortizar la investigación y desarrollo, ya que las soluciones envejecen o son superadas rápidamente por la competencia.
5. El Perfil de los Vendedores:
La venta intuitiva no tiene futuro; de hecho ya no tiene presente. Se requiere un Profesional con todas las letras, con una gran cantidad de habilidades adicionales que antes no eran necesarias, cuando los mercados eran “de oferta” y no de “demanda”.
Todo lo expresado sólo significa que hay una  situación adversa pero que  con claridad en el análisis de los problemas por parte de la Empresa y arbitrando los medios para solucionarlos a través de la profesionalizacióny competencia permanente de sus Vendedores, tendrán para sí, una mayor porción del mercado y un negocio sustentable.
El Vendedor Profesional es un tesoro para las Compañías que hay que mantener, retener y cuidar en perfecta forma a través de la motivación y los objetivos; la formación y el entrenamiento, la exigencia y la retribución.
Lic. Hugo Cipoletta
Gerente General
INGENIERÍA COMERCIAL
http://www.ingcomercial.com.ar

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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2 respuestas a LAS FUERZAS DE VENTAS: TREN a VAPOR o ALTA VELOCIDAD?

  1. vender mas dijo:

    Un post fantástico. La mayoría de las empresas no valoran lo importante que son los vendedores.

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