SIN AUTOLIDERAZGO NO SE SOBREVIVE EN VENTAS

SIN AUTOLIDERAZGO NO SE SOBREVIVE EN VENTAS

Si leemos las ofertas de trabajo en cualquier portal de empleo de Internet nos encontramos que la inmensa mayoría se refiere a puestos de Comerciales o Vendedores para casi cualquier sector de actividad profesional. Y eso es porque Vender es un acto intrínseco a casi todo lo que hacemos en la vida, tanto en una esfera personal como profesional.

Sin embargo, en ocasiones el acto de vender se distorsiona y entonces es cuando surge el amateur, ese que intenta forzar al cliente a que adquiera un producto que no necesita y con el cierre de esa venta lo que consigue a medio plazo es perder al cliente en cuestión y- por un efecto multiplicador- a las personas de su entorno. Afortunadamente, hoy en día, la mayoría de los vendedores no somos así,  aunque aún haya algunos que crean esta mala imagen que nos perjudica a todos los que entendemos la Venta como una actividad Profesional.

PROFESIONALIDAD Y ACTITUD

En esta vida, se quiera o no,  vamos a tener que vender, independientemente de cuál sea nuestro producto o servicio; nuestra profesión o negocio. Vender es el proceso de mayor importancia en cualquier actividad empresarial.

Por eso en este artículo, vamos a hablar de Vender de una manera Profesional; de la responsabilidad ante nuestros clientes intentando satisfacer sus necesidades; de ser honestos y confiar en nuestros productos o servicios y más allá aún y sobre todo: confiar en nosotros mismos y en lo que hacemos. Porque además de tener que hacer frente al estereotipo del vendedor obsesionado exclusivamente con su incentivo o prima, en la coyuntura actual nos encontramos con que irremediablemente se vende menos -o al menos cuesta más- y ante esta situación es muy fácil perder la Actitud. Y la Actitud es fundamental a la hora de vender y la que determina, en gran medida, el éxito de una venta.

Además, en estos tiempos de crisis, el Vendedor Profesional tiene que saber hacer frente a muchos más rechazos: a objetivos corporativos marcados por su Organización a los que es difícil llegar; a unos complementos salariales que puede que no alcance; a esa negativa que algunos compradores tienen por el que vende lo que ellos no pueden adquirir.

Y por si todo lo anterior no fuera suficiente, los Vendedores se encuentran en muchas ocasiones solos en el desempeño diario de su actividad, sin el amparo de un equipo en su día a día e incluso en competición directa con sus propios colegas.

Ante este panorama y para superarlo, se vislumbra una vía que destaca positivamente sobre las demás: El auto-liderazgo.

RASGOS A DESARROLLAR COMO MI PROPIO  LÍDER

Si algo distingue nuestra profesión de las de otros miembros de la Empresa es que el Vendedor es su propio líder. Para desarrollarnos como tal debemos reforzar los siguientes rasgos:

Activo: fíjate unos objetivos-tuyos- y lucha para alcanzarlos.

Proactivo y Visionario: anticípate a los problemas y detecta nuevas oportunidades antes que los demás.

Honesto y Coherente: sólo transmitirás confianza a tus clientes si confías en ti y en tus productos/servicios.

Empático: ocúpate en ponerte en lugar del cliente; cómo piensa, cómo siente. Sólo así podrás conocer sus necesidades e incluso “aflorar” otras nuevas: las de tu oferta.

Comprometido y Responsable: contigo, con tu empresa, con tus productos y con tus clientes.

Entusiasta: mantén siempre la Actitud y transmítela a los demás.

Y por encima de todo Inteligente, tanto emocional como socialmente. Comprender al cliente no es darle la razón sistemáticamente; es saber interpretar sus razones y unirlas a nuestra oferta.

 ¿CÓMO EMPEZAR?:

¿Qué hago mañana mismo? ¿Qué hacer para ser mi propio líder y conseguir esa auto-motivación? Pues, como todo en esta vida, se empieza dando pequeños pasos.

 Auto-controla tu trabajo. Más allá de los objetivos que te marque la empresa.

Márcate tú otros objetivos semanales, más pequeños y no únicamente basados en las cifras de ventas; los que consideres que te pueden ayudar a ejecutar mejor tu tarea, a profundizar en tu estrategia de venta, a rentabilizar tu tiempo, etc.

Lleva un pequeño diario en el que apuntes las cosas que crees que has hecho bien en el día (ese comentario que hiciste al cliente que provocó un cambio en su actitud hacia una más abierta, ese momento de complicidad y risas con otro cliente…) y las que has hecho mal (ese argumento que no funciona; esa pregunta que no te aportó nada positivo, el comentario inadecuado reflejado en la cara de otro cliente…)

Reúnete contigo mismo al menos una vez a la semana y repasa esas notas con la idea de incorporar lo bueno a otras situaciones y no volver a incurrir en lo malo; analiza por qué te equivocaste y lo que deberías haber hecho en su lugar. Sé autocrítico y aprende a conocerte.

Auto-recompénsate. Hazte regalos: el aperitivo especial de ese bar que conoces pero que te parece demasiado caro o ese plato que tanto te gusta, esos 15 minutos de relax en tu rincón favorito, etc. La idea es que sean cosas que te gusten, que claro está, puedas permitírtelas, tanto por economía como por tiempo, y que normalmente no hagas. Te las vas ganando como recompensa a medida que vas cumpliendo los pequeños objetivos semanales que tú mismo te marcas. Mímate!

¿CÓMO PROGRESAR ? 

Teniendo fe en nosotros mismos; conociéndonos, dirigiendo nuestra propia vida, explorando el yo interno y desafiando nuestros límites para así desarrollar al máximo nuestro potencial.

Descubriendo y aumentando nuestras fortalezas, pero al mismo tiempo, reconociendo nuestras áreas de mejora e intentando superarlas.

Responsabilizándonos de nuestros actos, tanto de los triunfos como de los errores o fracasos. El miedo al fracaso paraliza e impide el proceso natural de aprendizaje. Transformémoslo en una herramienta para crecer, pasando a la acción y dirigiendo nuestro propio camino.

Siendo conscientes de que estadísticamente está demostrado que no vamos a conseguir una efectividad del 100% en nuestros intentos de venta: siempre va a haber un porcentaje de “noes” en nuestras acciones. Pero hay que tener en cuenta que cuanto antes alcancemos el porcentaje de “nuestros noes” antes alcanzaremos esos “síes” que son éxitos para nosotros. Los síes se abonan con los noes.

En definitiva, auto-liderarnos pasa por respetarnos, por auto-descubrirnos y conocernos, por no dar la espalda a nuestras emociones sino aprender de ellas para ser responsables y honestos con nuestro yo interno. Todos podemos auto-gobernarnos, utilizar nuestros puntos fuertes y potenciarlos, aprender de nuestros errores y superarlos. Es cuestión de ser nuestros propios líderes, de querernos. Sólo así querremos nuestro trabajo, sólo así lo transmitiremos a nuestros clientes, sólo así venderemos, crearemos valor y nos sentiremos orgullosos de lo que hacemos y de cómo lo hacemos.

¿CÓMO REAFIRMAR?

Lo Vendedores creamos valor y satisfacemos necesidades; no hay nada malo en obtener una rentabilidad con ello, nos beneficiamos todos. A la Sociedad y a nosotros mismos.

Nosotros somos responsables de lo que hacemos y de cómo lo hacemos. No busquemos fuera lo que está dentro.

Nos equivocamos y aprendemos, no siempre triunfamos. Pero siempre tenemos que sacar partido a nuestra actividad: cuando se vende porque se firma el contrato; y cuando no podemos cerrar la venta aprovechemos la ocasión para entrenar y aprender.

No dejemos de lado nuestras emociones. Pero no seamos prisioneros de ellas; nos acompañan pero no nos dominan. Nos enseñan a conocernos. Y conocer es el primer paso para controlar. Para auto-liderar.

Son sólo pequeñas ideas para tu día a día…porque mañana en el Mundo de la Venta, estarás de nuevo tú solo ante ti mismo, tus productos y algunos potenciales clientes. Sólo Tú. Y tendrás que enfrentarte a muchos “Noes” y puede que consigas también algunos “Síes” que te alegrarán el día. Y si no, será pasado mañana.  Lo importante es que conserves siempre la ACTITUD porque: lo que hacemos no da sentido a nuestro ser. Es lo que somos lo que da sentido a lo que hacemos.

 

ELSA RODRÍGUEZ

 Blog:  Nuevas Empresas y Nuevos Trabajadores para Nuevos tiempos

http://newjobsnewtimes.blogspot.com

twitter@duquelsa19

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Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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16 respuestas a SIN AUTOLIDERAZGO NO SE SOBREVIVE EN VENTAS

  1. Rosa Iglesias dijo:

    Enhorabuena por el artículo.
    Es una buena lectura para la reflexión y empezar y tener un buen día.
    Gracias,
    Rosa Iglesias

  2. Sonsoles dijo:

    hola Alfonso, me gusta!
    me quedo con todo y en especial con llevar un diario de mejora y la auto-recompensa (eso se me da fenomenal!) . Gracias. Sonsoles

  3. María dijo:

    Muy buen artículo, totalmente de acuerdo en que lo importante es lo que somos como personas y nuestra actitud frente a los retos. Mi enhorabuena a la autora así como a Alfonso Ruano.

  4. Jose dijo:

    Enhorabuena por tu blog, hasta ahora no te había hecho ningún comentario, pero este articulo me ha animado. No sé en otros casos, pero a mi personalmente se me hace a veces muy duro el “autoliderezgo” en mi trabajo así que procuraré haceros caso ; )

    • alfonsoruano dijo:

      Antes que nada agradecerte que te hayas decidido a entrar. Pretendemos que este blog sea lo más vivo posible para todos los que amamos la profesión de Vender. Si te ha sido útil, objetivo conseguido.Ah!. Y coincido contigo, autoliderarse es la disciplina más dífícil de aprender.Saludos

  5. Excelente Alfonso,
    Coincido en lo duro que es autodisiplinarse, quiza lo que nos cuesta trabajo es auto concentirnos, ya que siempre estamos pensando en la familia y nos dejamos al ultimo, voy a seguir tu consejo y luego te platico como me senti.

    Saludos

    • alfonsoruano dijo:

      Encantado de tenerte en el blog José Antonio. Pues es verdad que es duro pero con práctica se consigue y cuanso se logra se mejora mucho; en todos los aspectos. Saludos

  6. MARIBEL LASA dijo:

    EXCELENTE!! que haría yo sin ti (sin vosotros) que sois los que seguis marcandome el camino que me recuerda lo aprendido y la necesidad de seguir haciendo lo que ya sabemos. Con la ilusion de antes pero lidiando las circunstancias de hoy. Con la mochila cargada de todas las experiencias vividas y las herramientas suficientes para sobrevivir al hoy mirando al futuro. GRACIAS. Maribel.

  7. Genial Alfonso, hoy tenia necesidad escuchar algo así. SALUDOS

  8. Lo importante es que conserves siempre laACTITUD porque: lo que hacemos no da sentido a nuestro ser. Es lo que somos lo que da sentido a lo que hacemos.
    Esto te lo copio.
    Gracias

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