¡NO DESMOTIVEN AL VENDEDOR!

¡NO DESMOTIVEN AL VENDEDOR ¡

En la profesión de la Venta la desmotivación es un tema recurrente. Ayudar a motivarse a un Vendedor es complicado. Pero contribuir a desmotivarlo es sencillo. No colaboremos a ello ignorando aspectos que son parte de su día a día.

En  algunos post precedentes hemos comentado las singularidades del Mundo de la Venta y cómo afectan a quienes desarrollan su profesión en la misma. Singularidades que diferencian la actividad del Vendedor de las de otros miembros de la Organización empresarial y que  tienen, sin duda, sobre él mismo y su manera de entender y llevar a cabo su función,  algunas consecuencias que reúnen factores comunes y se traducen en efectos concretos.

LAS CONSECUENCIAS

Si recordamos  los factores diferenciadores que se indicaban en el citado post (Los Vendedores, ¿son de Marte?) podemos ver que todos ellos tienen un factor común y es la sensación de Incertidumbre que suele rodear al trabajo del Vendedor.

Esta incertidumbre puede materializarse principalmente de dos maneras distintas:

INCERTIDUMBRE = DUDAS + VÉRTIGO

DUDAS

Un Vendedor que no es convenientemente apoyado y dirigido por los responsables de su Equipo y que, a diario como citábamos en el post, se enfrenta con el rechazo, la no aceptación de sus propuestas, la influencia de otras personas con posiciones contrarias a las suyas; cuyo éxito de ayer no sirve para hoy y que tiene una remuneración que depende de factores varios y además no recibe el refuerzo positivo de la Empresa para la que trabaja, acaba siendo invadido por lo opuesto a la certeza.

Termina siendo sometido por las Dudas. Dudas que se expresan de distintas maneras:

a).–Sobre sí mismo, sus conocimientos y sus habilidades vendedoras:

¿se me habrá olvidado vender?

b).–Sobre la capacidad de sus superiores para entender lo que pasa en la realidad:

“me gustaría ver a estos vendiendo en la calle”

c).–Sobre la eficacia de las Técnicas correctas de Venta que utiliza que puede comenzar a alterar:

¿y si pruebo a hacerlo de esta otra manera?

d).–Sobre la bondad y utilidad de los productos/servicios que comercializa de los que quizá empiece a desconfiar:

esto que vendemos ¿es realmente bueno?

e).–Sobre la capacidad real de los competidores  a la que tiende a sobrevalorar:

“esta Compañía rival sí que tiene buenos precios y ofertas”

 VÉRTIGO

Sucede cuando se acepta el principio de la casualidad  y considera que en su trabajo, este prima sobre el de causalidad.

Desorientación que comienza a provocarse en el punto en el que el Vendedor, si no se le  ubica y reorienta, empieza a creer que sus resultados dependen más de circunstancias que él no controla (política de su empresa, estrategia de los competidores, estacionalidad, ciclo económico…etc.) que de factores que él puede controlar.

Desde ese momento, cuando se externalizan y transfieren a circunstancias externas los orígenes de su no éxito, se elimina la autocrítica y mientras, por un lado, cunde el desánimo, por otro lado no se le estaría ayudando, terminando por no hacer nada para corregir la situación. Se entra d esta forma en un círculo vicioso.

La consecuencia es peligrosa, afecta a la moral del Vendedor, puede ser contagiada al resto del Equipo y desde luego genera escasos resultados de venta para él mismo y para su Compañía.

LOS EFECTOS

Todo esto tiene un efecto nocivo sobre el vendedor que cansado de trabajar en unas condiciones que -desde aquel vértigo, aquellas dudas y esa incertidumbre- acaba no tolerando y comienza a trabajar con un  importante Desgaste de sus Técnicas  y sobre su Autoestima, terminando por producir el problema de mayor calibre como es la Desmotivación.

DESGASTE DE TÉCNICAS * PROBLEMAS DE AUTOESTIMA = DESMOTIVACIÓN

 

 DESGASTE EN SUS TÉCNICAS

Cuando un Vendedor se encuentra en las circunstancias descritas y no hacemos nada para evitarlas, termina alterando el sentido y curso de las Técnicas de Venta “correctas”, introduciendo, muchas veces inconscientemente, variaciones que le alejen del rechazo del cliente.

Evidentemente esto termina por producir escasos éxitos en su gestión comercial, lo que realimenta negativamente la consecuencias perversas en las que  se encuentra.

Entra en una involución de la que, sin ayuda, le costará salir y que también y mientras dure, supondrá un notable coste de oportunidad la para la Empresa.

PROBLEMAS DE AUTOESTIMA

Todo el conjunto expresado va minando a mayor o menor velocidad “ la moral “ del Vendedor, quien acaba sintiendo que no le gusta ni su empresa, ni lo que hace, ni sus productos, y lo que es aun peor, no gustándose a sí mismo en su trabajo.

No gustarse a sí mismo o a la actividad que practicas y problemas de autoestima son caras de una misma moneda. Y una vez instalado en ese sentimiento es prácticamente imposible convencer a nadie. Mucho menos a los clientes.

Al final se concluye, si se ha dejado llegar a este extremo, con un Vendedor- a veces con todo el Equipo-sin ninguna fuerza, con críticas constantes a todo lo que se relaciona con su empresa, sus productos y su trabajo y con unos resultados de venta, tanto para él como para su empresa, muy deficientes.

El Vendedor se habría instalado en la Desmotivación. Y los responsables de la Organización contribuirán a la misma si no entienden  y atienden todas estas circunstancias.

Autoestima y Motivación corren muy parejas, tienen mucha relación con el Autoliderazgo y merecen ser tratadas aparte. En algún próximo post  hablaremos sobre ello

Alfonso Ruano

http://www.alfonsoruano.com

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