12 TRAMPAS PELIGROSAS PARA UN JEFE DE VENTAS (Y SU EQUIPO)
La Formación y Entrenamiento de Vendedores no es tarea sencilla. Como Consultor especializado en Redes de Venta me consta que seleccionar y capacitar a un Jefe o Gerente de Equipo Comercial aun lo es menos.
Es una posición realmente importante, valiosa y complicada. Por varias razones:
-Su ubicación intermedia entre la Empresa y los Vendedores con intereses- hablamos de la realidad- no necesariamente alineados
-Su necesidad de mantener unos niveles elevados de competencia profesional en los mismos
-La obligatoriedad de alcanzar objetivos, cuantitativos y cualitativos, siempre exigentes
-El tener que evitar que el Equipo y sus miembros caigan con frecuencia en fases de desmotivación y baja productividad.
En el post precedente (03/09/12) analizábamos cómo desde la Empresa puede contribuirse a desmotivar a un Vendedor.
En este de hoy y como continuación del mismo, expondremos las razones que los Vendedores indican como más desmotivadoras, pero, en este caso, originadas en prácticas de su Jefe. Pensamos que tenerlas presentes puede ayudar a estos Responsables directos del Equipo de Venta en su difícil función.
Recordemos que estos factores ocupaban el 2º lugar en orden de importancia conferida por los propios Vendedores, en la lista que de nuevo recordamos:
FACTORES DESMOTIVADORES
1º-LOS RELATIVOS A LA PROPIA EMPRESA
2º-LOS QUE HACEN MENCIÓN AL SUPERIOR INMEDIATO*
3º-LOS DERIVADOS DE LA ACTIVIDAD –VENDER-EN SÍ MISMA.
Los aspectos más relevantes citados en relación a acciones u omisiones de su superior directo son:
FACTORES PROVOCADOS POR EL JEFE DE EQUIPO
01.-Que emplee un trato irrespetuoso o inadecuado
Que el tono, las formas y maneras sean más propios de un capataz a la antigua usanza que de un líder.
Es confundir el ascenso a Jefe con tener una vara de mando y no asumir que lo que ahora detenta, en realidad, es mayor responsabilidad, olvidando que se puede/debe ser firme pero igualmente educado/correcto.
02.-Que acostumbre a denegar o cambiar ofertas, rutas… etc. sin explicación
Que, como consecuencia, del punto 1º no considere que tenga que dar ningún tipo de razonamiento a sus decisiones.
Deriva de pensar que autoridad es lo mismo que mando, creyendo que dar razones es rebajar o debilitar su imagen como Jefe delante de sus Vendedores.
03.-Que tema o favorezca a determinados Vendedores del Equipo
Que consienta actitudes y comportamientos a algunos Vendedores y no al resto, porque le plantan cara y tienen más personalidad que él o sencillamente porque mantiene vínculos de amistad con alguno.
Tiene su origen en creer que mantener el “buen rollo” y desear dirigir sin tensiones a cualquier precio es buena política aunque se base en el temor propio, el favoritismo y la injusticia. Al final las tensiones afloran crecidas y rompen la armonía que pretendía preservar.
04.-Que les “venda” lo que se cocina en Central y no a la inversa
Que les haga comulgar con piedras de molino, haciéndose portavoz de todo lo que desde la empresa se indica.
O lo que es peor, que sea un Jefe “amiguete” y encima les diga que él no está de acuerdo y los comprende pero que son cosas de “los de arriba”.
05.-Que sepa poco o nada de ventas
Que acceda a la Jefatura alguien que no se ha ganado los galones en el “campo de batalla”
Los Vendedores son muy corporativos y tienen poco respeto por quien no es considerado por ellos como “uno de los suyos”. Alguien que haya trabajado –y con éxito-en la práctica diaria de la Venta.
06.-Que se impongan los objetivos a cubrir
Que les informe sobre los objetivos que les han sido asignados sin ningún análisis de causas ni tipo de conversación o reflexión.
Poder llegar a pensar que sentarse a revisar posibilidades reales con cada Vendedor tiene el riesgo de que este tenga razones y argumentos que le obliguen como Jefe a replantearse los inicialmente previstos por él o por su Superior.
07.-Que no tenga en cuenta las circunstancias y logística de trabajo
Que marque rutas, zonas, planes de visita, horarios etc. sin tener en cuenta que el trabajo funcional del Vendedor se hace no sobre un papel, sino en la calle.
Implica como Jefe haber pasado a una mentalidad de Estado Mayor (la Oficina) en lugar de a Jefe de un Cuerpo de Operaciones Especiales (la Calle). Es confundir el Mapa -teórico- con el Territorio -realidad-.
08.-Que no les facilite herramientas adecuadas para la gestión
Que no “de la cara” por ellos ante Central para que puedan estar dotados con los medios y avances que la buena voluntad, el sentido común y la tecnología puede poner a su disposición.
Querer ignorar que GPS, móviles inteligentes, portátiles, I Pad, portátiles, bonos comida, cheques gasolina etc. hacen mucho menos complicada la actividad de vender.
09.-Que no salga con ellos para entrenar, mejorar y resolver situaciones complejas
Que permanezca sentado en su despacho sin pisar, con ellos, la “calle” palpando la realidad y entrenando juntos para mejorar el conocimiento personal y las técnicas profesionales.
Considerar que es un riesgo mostrar al Vendedor lo que como Jefe se sabe (o no se sabe) y limitar el papel de acompañante-si es que se decide a salir- al de fiscalizador para ver/criticar qué es lo que aquel no hace bien. Significa que no entiende-y quizá sus superiores tampoco- que su función como Jefe de Equipo es la de “entrenador de campo” y su tiempo ha de ser 80% (equipo) – 20%(despacho).
10.-Que cuando sale con ellos presuma ante los Clientes como Jefe del Vendedor
Que se limite a acompañarlos en las visitas con los Clientes importantes y les conceda él lo que no autoriza a conceder a sus Vendedores.
Suponer que sus visitas a determinados Clientes deben venir marcadas por concesiones importantes para acrecentar su imagen de “poder en su empresa” ante ellos y minimizar, aunque sea involuntariamente, la figura del Vendedor ante el Cliente.
11.-Que haya falta de evaluación para la mejora
Que no se siente periódicamente con ellos para analizar objetivos, fortalezas, áreas de progreso y así orientar a cada Vendedor de cómo potenciar sus competencias y ser cada vez mejor profesional.
En definitiva que no ejerza de Jefe real de Equipo, abdicando de dirigirlo a través de la orientación de cada uno de sus miembros, del conocimiento personal, la evaluación profesional, la muestra y el ejemplo de valores.
12.-Que actúe de manera incoherente.
Que diga lo contario de lo que hace y haga lo opuesto a lo que dice.
Implica olvidar que en el Mundo de la Venta, en el que el Comercial está sujeto a fuertes vendavales en forma de noes, opiniones dilatorias, objeciones,.. etc., la necesidad de un referente firme, seguro, sólido es esencial. Y el referente más próximo que los Vendedores tienen es su Jefe de Equipo. Si como brújula marca un Norte distinto cada vez que se le consulta, acabará desorientando a su Equipo y perdiéndose él con ellos.
CONCLUSIÓN
Como en el caso de factores imputables a la Empresa, existen más razones, pero estas son las más notables entre todas ellas. Se puede o no estar en línea con ellas. Pero, gusten o no, son las que los Vendedores sienten y expresan. Lo positivo de la cuestión es que vienen originadas desde la propia Jefatura de Equipo y por lo tanto pueden prevenirse, resolverse o evitarse. O al menos minimizarse.
De nuevo recomendamos encuestas periódicas por parte de la Empresa (RR.HH) sobre la percepción de sus Vendedores sobre estos puntos e información directa a los responsables (Dirección Comercial y/o Ventas) que permitirán a la Organización seleccionar, formar, entrenar y reorientar a los Jefes de Equipos de Venta en su muy difícil función.
Como hemos comentado en numerosas ocasiones a las Empresas con las que colaboramos:
Haber sido un excelente Vendedor no es razón suficiente para ser un buen Jefe de Equipo de Vendedores. Ignorarlo y nombrar a quien no se debe o no capacitarlo eficientemente puede implicar que dejemos de tener a un excelente Vendedor para tener un ineficaz Jefe.
Alfonso Ruano
Consultor Formación de Vendedores
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Excelente post Alfonso y lo mejor es que es un reflejo de que al menos en tu empresa sí hacéis encuestas de clima y que además las tenéis en cuenta! Conozco pocos casos en donde se hagan y lo peor, las que he conocido lo hacen como quien dice «para cubrir el expediente» sin hacer luego un análisis de fondo y diseñar una estrategia para cambiar las cosas.
Y es que sólo conociendo donde están los fallos se pueden emprender acciones de mejora!
Además, aunque el artículo se refiere al mundo de las ventas, creo que muchas de esas «trampas» son fácilmente extrapolables a otras profesiones.
Un abrazo.
Muchas gracias Elsa. Viniendo de una profesional de Recursos + Humanos como tú, es todo un cumplido.Un abrazo
Alfonso, estoy absolutamente de acuerdo con lo expuesto. No obstante, en el siglo XXI me cuesta creer que exista algún jefe de ventas trabajando aplicando estas doce trampas. Si es así no tiene ni idea de, por un lado, que es ser jefe, por otro lado, ni idea lo que es la venta y, en consecuencia, tendrá los días contados ejerciendo dicha función.
Un saludo,
Pedro
Gracias por tus comentarios Pedro. Pues la experiencia que tenemos nos indica que, aunque parezca mentira, todavía existemn Empresas que eligen y forman a Jefes de equipo de manera inadecuada y al final salen perjudicadas ls propias Empresas, los Jefes de Equipo, no digamos sus Vendedores y por supuesto los Clientes.Es una figura/función eencial y, aunque,afortunadamente, cada vez se va tratando con la atención debida, todavia aún sobreviven estas situaciones arcaicas. Un muy cordial saludo.
Alfonso,
me gustaría añadir a tu última frase:
«puede implicar que dejemos de tener a un excelente Vendedor para tener un ineficaz Jefe» y que además, nos cargemos a un equipo entero de venedores.
Muchas gracias Maestro y disculpa por añadir algo a tu siempre gran criterio.
Jon me parece muy acertado tu colofón. Aunque afortunadamente cada vez más empresas son conscientes de la importancia de selecionar, formar y entrenar a los Jefes de Equipo. Un abrazo