¿SON LOS VENDEDORES LOS NUEVOS DINOSAURIOS A EXTINGUIR?
EL COMERCIO ELECTRÓNICO
Con la eclosión de las Redes Sociales que crecen en número de miembros, uso y aplicaciones de manera exponencial prácticamente a diario y la aparición en las mismas de modalidades de prescripción (foros, me gusta, vótale, etc.) y compra masiva (e-commerce, tiendas virtuales. etc.) surgen nuevas y distintas alternativas y oportunidades de adquisición de bienes y servicios a través de la Red.
Si analizamos los sectores que más éxito están teniendo en compras a través de la Red figuran:
-Libros
-Vestir (ropa, calzado, complementos,
-Viajes (hoteles, billetes)
-Ocio (senderismo, rurales, enoturismo)
-Electrónica (ordenadores, repuestos, cámaras, consolas)
-Espectáculos (cine, teatro, circo, conciertos)
-Comidas y bebidas (rápida, huertas frescas, bodegas)
-Juego
La tienda virtual come terreno a la tienda física. El último estudio indica que el 16% de los españoles compraron el último año por esta vía (40% de los internautas). La media en la UE es del 28%. Y los países que van por delante se sitúan en el 60%. Y seguirá creciendo a un promedio estimado del 20% anual.
EL MUNDO 3.0 A LA VISTA
Lo que sí es cierto es que el mundo 3.0 –ya a la vista- con la posibilidad de búsqueda semántica va a llevarse una gran parte -aun más- del comercio que ahora es promovido desde puntos de venta “tradicionales” (tiendas, agencias de viajes, taquillas).
El dependiente clásico, como consecuencia, sí que está en vías de sustitución o reconversión. Bien a través de un muñequito virtual parlante -instrucciones- que te recibe en el portal, bien a través de su presencia real –orientación on-line mediante una cámara web.
Ante esa situación de cambio drástico se plantea una pregunta: ¿será la de Vendedor una profesión que, como otras, entrará en franco retroceso con riesgo de desaparecer?
EL REFERENTE DE LAS FUERZA ARMADAS
La cuestión ha venido siendo formulada desde hace ya tiempo en un escenario donde, como en la Planificación Comercial, la estrategia ocupa un papel esencial No olvidemos que estratego en griego significa General. Y que la estrategia es la ciencia de los Generales.
Nos referimos a las Fuerzas Armadas donde periódicamente surge el debate de si la aparición de nuevas tecnologías (misiles, aviones supersónicos, naves invisibles, satélites espías, tecnología laser, drones sin piloto, .etc.) acabará dejando sin sentido a la Infantería.
El tiempo responde siempre de la misma manera a esta duda: Con independencia de todos los avances tecnológico militares, los Cuerpos que operan sobre Tierra -los infantes- son imprescindibles para culminar y consolidar la conquista del terreno, para llevar a cabo operaciones especiales, para asegurar la victoria.
Al final, aunque cada vez mejor equipados y entrenados, son los Infantes quienes clavan el mástil e izan la Bandera.
LOS C.O.E.S. Y LOS VENDEDORES PROFESIONALES
Para poder sobrevivir a la tecnología y aprovecharse de ella, los Infantes hoy no van con armaduras, lanzas, arcabuces etc. sino que han sabido incorporar los avances a sus miras láser, chalecos antibalas, fusiles automáticos y sobre todo, con un entrenamiento intenso y una mentalización adecuada. Se han transformado en profesionales. En Cuerpos de Operaciones Especiales.
De la misma manera los Comerciales que quieran sobrevivir y tener éxito en los nuevos escenarios que se están planteando deberán saber transformarse. La palabra clave es Profesionalización.
Las Empresas y los Vendedores que no sigan esta línea, con el tiempo -poco- serán fagocitados por cualquier otra forma de comercialización masiva, que no necesariamente es exclusivamente el e-commerce (no olvidemos que el vending ya viene comiéndose puestos de trabajo comerciales hace tiempo).
VENDER SOLUCIONES
Al contrario, para quien sepa llevar a cabo y volcarse en la Venta con orientación hacia la mejora y aporte de soluciones, mi opinión en lo que hace referencia al Vendedor Profesional es que no sólo no desaparecerá, sino que adquirirá cada vez mayor importancia y su función será más valorada en las Empresas inteligentes. Y lo que es realmente importante, por los Clientes de ambos.
Estamos hablando de Vendedores Profesionales -y sus Empresas- que desean contar con Clientes, no solo satisfechos sino “vinculados” y que consideren a la Empresa suministradora y a su Vendedor como una parte de su propio bienestar o negocio.
Y por supuesto a la inversa. Hablamos de Empresas y Vendedores que consideren al Cliente como punto de partida y final de su ciclo de actividad. Una auténtica puesta en práctica del “cliente dentro” en lugar de “el producto fuera”.
En ese sentido el Vendedor Profesional deberá ser alguien con el perfil, la formación, el entrenamiento -hablamos de competencias- como para poder actuar en tres planos complementarios:
1º.-Conocer en profundidad su producto/servicio y sobre todo, su uso práctico y operativo para sus Cliente genéricos. Qué Beneficio aporta a cada Segmento. Hablamos de Marketing aplicado.
2º.-Operar detectando, para cada Cliente específico, aquellas áreas de su vida o negocio donde su oferta puede, realmente, incrementar el valor percibido por el mismo. Mostrar y Demostrar las Ventajas que la oferta aporta a ese Cliente concreto. Hablamos de Venta consultiva.
3º.-Dominar las técnicas de comunicación suficientes como para ser capaz de cerrar la operación en un auténtico gano/ganas convenciendo a cada una de las personas que, dentro de la Organización del Cliente, tiene capacidad de decidir. Hablamos de Negociación cooperativa.
UN EXPERTO EN CLIENTES
Nos referimos con todo ello a un experto en la optimización de aquellos procesos -vitales y/o empresariales- de sus Clientes donde sus propuestas tienen aplicación, colaborando con cada uno de ellos en la localización de áreas en las que puedan lograrse mejoras sustanciales.
Es decir, trabajan generando valor para su propia Empresa y para cada Cliente en cada situación concreta en la que aquel se encuentre. Hablamos de posicionamiento con cada Cliente. Hablamos de Estrategia uno a uno.
Ante esto no hay e-commerce que les pueda hacer sombra.
CONCLUSIÓN
Esto que manifestamos y que hoy es importante en numerosas modalidades de Venta, resulta trascendental en la Venta Empresarial, en un Mercado retraído donde la competencia es feroz, la batalla para ganar un Cliente y no perder otros es cotidiana y en la que la diferenciación por aporte de valor es un factor clave cuando el Cliente, tiene la posibilidad -el poder- de elegir entre varias alternativas.
Quien opere con Vendedores Profesionales, lleva la ventaja de contar con un Cuerpo de élite que le aportará grandes ventajas competitivas. ¡Cuidenlos!.
Alfonso Ruano
Consultor Formación de Vendedores
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Gracias Paco. Me alegra que puedan ser de utilidad. Saludos.