¿Existe alguna cualidad personal o característica profesional que permita distinguir a los Vendedores que triunfan de los que no?
¿EL VENDEDOR PERFECTO?
Tengo que adelantar que si existiera un Vendedor con los cientos de cualidades, habilidades y competencias que idealmente se intentan describir, no habría sobre la faz de la Tierra una sola persona que las cumpliese todas. Me atrevo a decir que afortunadamente, pues no es precisa esa excepcionalidad para ser un buen Profesional.
En un próximo post más extenso incluiremos un test de autoevaluación para que quienes Venden puedan mirarse en su propio espejo, reflexionar sobre su nivel de desempeño, potenciar fortalezas y sobre todo recordar actitudes y aptitudes clave para el mismo.
Pero como “entremés” publicamos este breve post donde de manera muy sencilla tratamos de exponer lo básico. Son cosas que casi todos sabemos pero que muchas veces la tensión del día a día o la rutina nos hacen olvidar.
Se trata de algunos de los rasgos que son comunes, con independencia de actividad, sector o segmento, en casi todos los Vendedores que no trabajan en el área de compras por impulso.
8 «C»: CUALIDADES TÉCNICAS BÁSICAS + 1 ACTITUD
Rememorando las características de los Vendedores que más éxito tienen, aquellos que siempre están en el cuartil superior, creo que podríamos resumirlas en 8 C(s). Se pueden tener más; pero no se deben tener menos.
1=Conocimiento
2=Convicción
3=Comprensión
4=Comunicación
5=Contestación
6=Conclusión
7=Consolidación
+ 1=Confianza
1.-CONOCIMIENTO
Conocer a fondo el producto/servicio, sus características, cualidades, diferencias competitivas, beneficios y ventajas.
Muy especialmente sus aplicaciones más adecuadas para cada segmento de Clientes. ¿Qué problemas le resuelve; qué mejoras le aporta?
2.-CONVICCIÓN
Estar identificado con el producto/servicio que se vende es esencial. Ayuda a superar muchos de los obstáculos que en el trabajo diario podemos encontramos.
Sólo desde el propio convencimiento se es capaz de convencer a otros sin necesidad de vencerlos; recordemos que un Cliente que se sienta derrotado por el Vendedor siempre es una hipoteca a largo plazo para este.
3.-COMPRENSIÓN
Entender las motivaciones de compra de cada uno de sus clientes. Qué precisa, qué busca, qué valora, qué sueña. ¿Por qué? ¿Para qué?
Entender que los Clientes actúan usando la lógica analizando racionalmente la oferta pero también empleando sus sentimientos percibiéndola emocionalmente. Supone distinguir entre necesidades/requisitos materiales y aspiraciones/deseos personales.
4.-COMUNICACIÓN
Trasladar la propuesta haciéndola específica para ese Cliente, sabiendo engarzar perfectamente la motivación -lo que necesita/desea- con la solución que el Vendedor le aporta; no al revés.
Ayudar a cada Cliente a situarse en el futuro visualizándose en el uso ventajoso de la oferta que se le brinda.
5.-CONTESTACIÓN
Responder de manera adecuada las dudas y objeciones que puede poner un Cliente entendiendo que tiene todo el derecho a formularlas. Y nosotros la obligación de saber contestarlas.
Ser amable, templado, preparado técnicamente y firme emocionalmente en las respuestas, ayuda a resolver muchas de las dudas sobre el uso y a disolver bastantes de las objeciones al avance.
6.-CONCLUSIÓN
Cerrar la operación como final lógico a todo lo tratado, sabiendo tomar la iniciativa, con inteligencia, decisión y hacerlo en el momento adecuado.
Emplear el tono correcto procurando las mejores condiciones para Cliente-Vendedor-Empresa en un auténtico gano/ganas/ganamos.
7.-CONSOLIDACIÓN
Tener claro que un buen Vendedor no toma el dinero y corre. Así se caen muchas ventas o se generan clientes insatisfechos.
Saber dedicar tras la Conclusión un tiempo con el Cliente, procurando su tranquilidad y reafirmando con el mismo la certeza de que ha tomado una buena decisión al elegir al Vendedor, a su oferta y a la empresa que representa.
8.-CONFIANZA
Y una actitud clave: Confianza en sí mismo; confianza en su empresa y todo ello traducido en confianza transmitida a su Cliente quien percibe que está siendo atendido por un Vendedor que en el plano profesional está instruido para facilitarle la mejor solución posible y en el plano personal actúa bajo el parámetro de que la honestidad y la ética son materias principales.
CONCLUSIÓN
Naturalmente que podríamos añadir muchísimas más cualidades, rasgos, actitudes y aptitudes. Hay cientos de libros escritos sobre esta materia.
Pero puedo afirmar como Consultor formando y entrenado Vendedores que quien reúna estas 8 C (s) lleva un bagaje suficiente como para asegurarse una posición destacada en su caminar por el Mundo de la Venta. Siempre y cuando asuma y actúe en la creencia de que la Venta es una actividad muy relacionada con la tenacidad y la persistencia, donde sobran los caminos cortos y los genios y hace falta mucha profesionalidad e ingenio.
En Venta, como casi todo lo que merece la pena en la Vida, el que la sigue -y se prepara- la consigue
Alfonso Ruano
Consultor Entrenamiento y Formación de Vendedores
info@alfonsoruano.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Hola
Como comentas, se pueden tener más pero es preferible que no menos.
Yo añadiría la EMPATIA (poniéndose en los pies del comprador, se podrá entender mejor el como y sobre todo cuándo cerrar la operación). Y el ser un VALOR AÑADIDO, el vendedor debe ser un activo en sí mismo, dando otros servicios que no sólo la venta.
Un saludo
Carlos Romero
Gracias Carlos. Pues efectivamente la empatía es una cualidad esencial en un Vendedor. La debe tenr de nacimiento y si es un Vendedor Profesional la tienen que entrenar y desarrollar. Un cordial saludo.
Gracias Manuel.Tal como te he comentado enel Grupo, el tema es tan interesante que publicaremos un próximo post al respecto. Un muy cordial saludo.
Y para Sales Hunters, añadir que tenga menos de 40 años, ya que cuando tienen esa edad los candidatos los elimina directamente del proceso de seleccion al cual se han inscrito