6 CHISPAZOS sobre COMUNICACIÓN y VENTA
VENDER ES CADA DÍA MÁS DIFÍCIL
La actividad Comercial –el intercambio de bienes y servicios- se apoya en dos engranajes: El Marketing y la Venta que deben formar un todo. Una tarta de suma + 100% en distintos porcentajes, según las distintas circunstancias y grados de dificultad de los Mercados/Clientes a los que se dirigen.
El Marketing:
Lleva a cabo entre otras, desde el plano comercial, la comunicación masiva a los mercados, las promociones, la publicidad. Su destinatario son los distintos Segmentos a los que su oferta va dirigida. Opera en el Mapa.
La Venta:
Se ocupa de la comunicación individual, uno a uno, tratando de cerrar operaciones y negociarlas en las mejores condiciones. Opera en el Territorio.
Dando por buena la Ley de Pareto, en épocas de bonanza, el Marketing llegaría a ocupar el 80% del esfuerzo Comercial y a la Venta le correspondería el 20%, pues la resistencia a la compra es baja, la demanda alta y el dinero fluye.
Pero cuando el Mercado, como sucede hoy, cambia, también cambia la proporción y ahora la aportación Comercial del Marketing tiene un peso del 20%, siendo a la Venta a quien le corresponde hacer el 80% del esfuerzo restante, pues la resistencia a la compra es muy alta, la demanda baja, la competencia compite y el dinero escasea.
Hasta hace unos años, en épocas de bonanza, numerosos Vendedores, según en qué Segmentos, con presentar correcta y atractivamente su Oferta y tutelar, en su caso, un buen Servicio postventa, conseguían resultados comerciales aceptables.
Hoy las circunstancias han cambiado. En épocas de “vacas flacas” no vale sólo con contarlo bien y bonito; hay que convencer. ¡Hay que Vender!
QUÉ ES VENDER
Vender es lograr que otras personas hagan suyas -compren- las ideas y propuestas de quien se las expone-Vendedor-, con independencia de las que tuvieran a priori.
Vender Profesionalmente es transformar a ese Comprador en Cliente aportándole exclusivamente la mejor Solución para lo que Necesita o Desea.
En estas épocas difíciles, las barreras que un Comprador pone a un Vendedor aumentan y por lo tanto, si bien antes una persona dispuesta y con buena Actitud, podía desenvolverse con cierta soltura por el Mundo de la Venta, hoy se necesita una mayor profesionalización; mucha mayor Aptitud. Hay que reciclarse. O eso o el Mercado se encarga de reciclarte por su cuenta y te deja fuera como desecho.
INFLUENCIA Y COMUNICACIÓN
Actualmente al encontrarse con mayor resistencia a la Compra, el Vendedor debe contar con mayor capacidad de influencia, de modificar los puntos de vista y opiniones del “otro”, pues tiene que superar muchos más obstáculos que antaño.
Y cuando hablamos de Vender y de Influir, de poder cambiar la perspectiva de otra persona,estamos hablando de una de las habilidades más preciadas de los Profesionales que se dedican a la actividad Comercial. Una Aptitud básica. Hablamos de Comunicación.
La Comunicación es, principalmente y sobre otras cualidades, la capacidad de influir en los demás. Comunicación, Influencia y Venta van unidas. Son lados del mismo triángulo.
6 PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
Un Vendedor Profesional, entrenado para los tiempos que corren, debería tener conciencia específica sobre algunos factores relativos a la Comunicación aplicada a su función.
1º-Recordar que no existe la No Comunicación
Desde el momento en el que el Vendedor y su posible Cliente entran en contacto se están comunicando. Ojo con lo que decimos, hacemos y cómo lo ejecutamos, tanto verbal como gestualmente.
Importantísimos los primeros instantes de la Entrevista. No son irreversibles pero pueden poner aun más cuesta arriba la Venta.
2º-Tener en cuenta que la Comunicación es emocional y racional
A pesar de la evolución, tanto la parte racional como la emocional tienen influencia en el comportamiento de los seres humanos.
Por lo tanto cuando al comunicarnos con nuestro posible Cliente debemos tener en cuenta que emitimos mensajes en el plano racional (datos, argumentos lógicos) pero también en el emocional (percepciones, sentimientos).
3º-No olvidar la influencia de lo emocional
Nos gusta pensar que somos muy superiores a los animales. Pero en el plano de las emociones primarias somos muy similares a los más evolucionados de ellos.
De hecho, en numerosas ocasiones nos influyen más los aspectos emocionales (afecto, seguridad, confianza, sonrisa, proximidad; rechazo, dudas, incertidumbre, hostilidad, lejanía) que los racionales (cifras, características).
Por lo tanto hay que dar a este factor de nuestros mensajes que transmite y provoca emociones, sensaciones y sentimientos, su lugar e importancia.
4º-Manejar la influencia de lo racional
Pero pese a todo somos “animales racionales”. En nuestras decisiones de compra sopesamos pros y contras. Y en Mercados endurecidos, lo analizamos más.
Los compradores hoy, se transforman en más selectivos, más exigentes, saben más, preguntan más. Quieren estar seguros de que su elección de comprar o no y de comprar nuestra alternativa u otra, es la acertada.
Por ello debemos saber presentar nuestra oferta con el soporte de argumentos sólidos apoyados en la verdad y la lógica.
5º.-Personalizar el mensaje
Las personas hoy no compramos un producto/servicio sino lo que puede hacer por nosotros.
No queremos escuchar a alguien que vende lo mismo para todos. Necesitamos sentir que nos está ofreciendo algo exclusivo, adaptado a nuestros deseos y necesidades individuales.
En consecuencia nuestra comunicación con cada posible Cliente, nuestro mensaje, debe estar muy centrado en esa persona y muy concentrado en los beneficios concretos y ventajas específicas que para la misma -para ella en particular- puede producir.
6º.-Manejar con soltura los “tiempos”
En conjunción con lo anterior queda otro factor importante como es el momento en el que comunicamos.
La Comunicación Cliente-Vendedor va generando en este último un estructura cognitiva que puede operar a favor o en contra de su decisión final: comprar o no.
La secuencia, las etapas, los tiempos en los que cada mensaje es emitido configuran lo que se ha convenido en denominar la Entrevista de Venta. Es decir la estructura operativa que guía-o debería guiar- toda la conversación/comunicación entre ambas partes.
La Entrevista es a la Venta como la Rueda al Desplazamiento sobre una superficie. Pero este es un tema tan amplio y prioritario que merecerá varios post.
CONCLUSIÓN
Valoramos y nos sentimos influenciados como Compradores por el otro -Vendedor- en un alto porcentaje, por su manera de comunicarse/relacionarse con nosotros.
Traducido: nuestros Clientes -potenciales y reales- nos valorarán y aceptarán nuestra influencia -comprarán- en gran medida, por cómo valoren nuestra comunicación emocional y racional con ellos.
Recordemos que analizamos con el cerebro pero valoramos con el corazón.
Por lo tanto a la hora de tratar con nuestros Clientes, es tan importante trabajar sobre los Beneficios racionales y objetivos que nuestra oferta les aporte, como sobre la Satisfacción personal y subjetiva que la misma les genere.
Si quienes transitamos por el Mundo de la Venta –Equipos Comerciales y Organizaciones Mercantiles- entendemos y comprendemos esto, lo entrenamos y lo aplicamos, los Vendedores Profesionales gozarán de una larga y fructífera Vida. Y sus Empresas también.
Alfonso Ruano
Consultor Formación de Vendedores
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Enhorabuena por el blog, lo seguiré de cerca. Creo q puede ser útil p/ todos q podamos linkear artículos por separado, p/ compartirlos y analizarlos.
Un saludo
Sólo un comercial con experiencia sabe expresar el momento en el que nos encontramos y de que manera poder sacarle partido. Me ha resultado muy útil tu artículo para conocer las claves de la venta en estos momentos y que completan mi visión comercial. Ahora toca traducir este artículo a acciones concretas para poder aplicar en las visitas comerciales.
Me alegra mucho que te haya resultado provechoso. Y como bien dices ahora toca pasar del comentario general a la práctica personal. Te deseo mucho éxito. Saludos.