VENDER EN TIEMPOS DIFÍCILES. 10 PAUTAS

VENDER EN TIEMPOS DIFÍCILES.  10 PAUTAS

Como venimos comentando en algunos  post anteriores, nos enfrentamos a un cambio de época. Un cambio que afecta  a la forma de vivir y a la manera de sobrevivir.

Por lo tanto bien como Vendedores que tenemos una actividad Profesional inmersa en esa Sociedad cambiante, bien como Jefes de Equipo  que estamos al frente de un  grupo que ha aprender a  manejarse y manejar el cambio o como Directivos al frente de un Proyecto, debemos saber no solo no quedar descolgados en este nuevo ciclo, sino aprovechar todas nuestras ventajas competitivas para pilotarlo y sacar el máximo partido del mismo.

Para ello nada mejor que comprender cómo afecta la situación actual a nuestros Clientes     -presentes y futuros- en sus hábitos de compra y cómo pautar nuestra forma de vender en estos tiempos difíciles.

UNA NUEVA REALIDAD

¿Cuál es la realidad a la que nos enfrentamos como Vendedores Profesionales, como Jefes de Equipo de Venta y como Directores de Proyectos en su faceta Comercial?.

1º-Un mercado en el que  hay muchísimas ofertas (buenas, malas, regulares).  

Pauta: Distinguirnos

-mayor visibilidad y presencia

-mejor identificación

-máxima diferenciación (sin olvidar nunca que yo como Vendedor puedo ser uno de los mejores/mayores factores de diferenciación/valoración)

2º-Los clientes están mucho más informados, formados y, a veces,  deformados.

Pauta: Explicar los pilares de nuestra Solución

-en qué áreas o intereses operamos

-qué problemas resolvemos

-cuál es la filosofía de nuestro trabajo

3º-Los compradores son mucho más selectivos  a la hora de elegir. Administran sus recursos con más cuidado.

Pauta: Demostrar  qué reciben a cambio

-qué eliminamos, reducimos, simplificamos

-qué remplazamos, renovamos, innovamos

-qué aportamos, mejoramos

4º-La decisión tiene cada vez más en cuenta la opinión de otros compradores que  la publicidad generalista de la que, cada vez más, desconfían.

Pauta: transformar en prosumers a los consumers

-incorporarlos como clientes a corto; técnica

-transformarlos en aliados vinculados a medio; táctica

-sumarlos como portavoces defensores a largo; estrategia

5º-Se sienten dueños de la situación, saben que hay mucha oferta y poca demanda. Se han vuelto cada vez más exigentes.

Pauta: Capacidad de respuesta a sus cuestiones

-comprensión de la naturaleza distinta de  dudas y de objeciones

-conocimiento profundo de las bases de la oferta

-dominio específico de la aplicabilidad de la misma

6º-Quieren una oferta realmente a la medida de sus gustos y necesidades y están hartos de la palabra “personalización” como eslogan sin contenido.

Pauta: Actuar siempre teniendo en cuenta la singularidad de ese Cliente

-sus gustos individuales

-sus necesidades profesionales

-sus deseos personales

7º-Exigen, sea cual sea la compra que vayan a hacer, un servicio Premium. Quieren volver a sentir aquella máxima de que “El cliente es el Rey”.

Pauta: Conocer qué valora  y aportárselo sorprendiéndolo

-en su plano personal

-en su marco empresarial,

-en su ámbito profesional

8º.-No perdonan un fallo. “Castigan” a quien les defrauda y tienen medios de difusión masiva para transmitirlo (RR.SS.)

Pauta: Asegurar resultados

-aportarle lo que  realmente precisa

-certificar usabilidad

-controlar la posventa

9º-No quieren que les cuenten penas ni les hablen de sufrimiento (la prensa y tv y sus entornos ya vienen cargados de ello).

Pauta: Cada uno de sus contactos conmigo un motivo de alegría

-provocar una sonrisa

-ayudarle a  un recuerdo agradable

-fomentar su autoestima y reconocer sus capacidades

10º-En un habitat hostil siguen siendo personas que  quieren   suscitar la atención honrada y el interés veraz de otras personas.

Pauta: Practicar el Market-In (que no es lo mismo que el Marketing)

-mi trabajo no termina en el conocimiento y  la aplicación de mi oferta

-mi actividad Vendedora comienza y termina en el conocimiento y satisfacción de cada uno de mis Clientes

-para asegurar mi futuro y el de mi Empresa, el Cliente es el Principio y  Fin de mi actividad

 

CONCLUSIÓN

Si queremos, no solo sobrevivir, sino pilotar esta nueva era. Si pretendemos que nuestras Empresas se mantengan y consoliden,  incorporemos todas las novedades y recursos que nos ayuden a potenciar nuestras auténticas fortalezas. Aquellas que nos distinguen y nos pueden hacer mejores que los demás. Y no olvidemos que la relación directa del Vendedor con el Cliente, bien ejecutada, es, sin duda, una de ellas.

Mantengamos nuestra línea maestra de comunicación comercial. Profesionalicemos la actividad Vendedora todavía un punto más. Tener en cuenta estas 10 pautas puede contribuir a ello.

Como Vendedores Profesionales seamos lo que nunca hemos dejado de ser y en ello seamos cada vez mejores: Expertos en nuestros Clientes. En cada uno de ellos.

 

Alfonso Ruano

Consultor Formación de Vendedores

http://www.alfonsoruano.com

 

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