5 PUNTOS a CONSIDERAR en la FORMACIÓN de UN VENDEDOR
Si nos preguntamos si la Función Venta reúne aspectos diferentes de otras áreas de la Empresa que hagan preciso y conveniente particularizar las acciones formativas a ella dirigida, debemos concluir con una respuesta afirmativa. Vender es otra cosa.
Aunque en otros post hemos tratado de manera tangencial el tema, en este lo acometeremos de manera directa.
Y SÍ, efectivamente en el Mundo de la Venta concurren una serie de circunstancias que no se dan en el resto de áreas de la Empresa.
Vender es una disciplina diferente que aúna la inteligencia emocional y la técnica; la actitud y la aptitud; la disciplina y la creatividad. Formar Vendedores, en consecuencia, también tiene sus singularidades. Entre esas peculiaridades citaremos 2:
FORMACIÓN PREVIA A LA ACTIVIDAD
a- Otras áreas funcionales de la Organización cuentan con personal cualificado previamente (marketing, finanzas, informática, producción, administración, etc.).
Es decir tienen el concurso de personas que pudieron o pueden asistir a unidades didácticas específicas donde formarse profesionalmente en su actividad (escuelas técnicas, facultades, institutos, etc.)
b- Un número importante de personas que ejercen la función de Vendedor están en el Mundo de la Venta como opción “alternativa”.
Significa que cuando llevaron a cabos sus estudios y/o buscaron sus primeras salidas laborales no era la Venta su primer objetivo laboral.
c- En nuestros colegios-a diferencia de otros países principalmente angloparlantes- raramente se enseña a hablar en público y a argumentar y convencer en privado.
No se desarrollan habilidades socio/comunicacionales lo que, muy especialmente en nuestro país, se traduce en que a un número importante de personas les amedrenta la actividad comercial.
d- En la mayoría de Facultades o Escuelas Técnicas no existe formación comercial reglada. Ni tan siquiera un trimestre para aprender a manejarse con soltura en ese ámbito.
Se enseña una profesión u oficio pero no a “saber vender” esa capacidad. Parafraseando a Unamuno “que vendan otros”.
e- En numerosas Empresas no existe un Plan de Formación para Vendedores coherente y permanente. No digamos un Plan de Carrera Comercial serio y creíble.
En la mayoría de los casos, de darse, suele ser esporádico y sin complementariedad ni secuencia.
DE-FORMACIÓN POR LA ACTIVIDAD
f- Los Vendedores actúan de manera frontal respecto al Cambio y la incertidumbre que genera.
Lo que hace que sean más precisas las tareas de supervisión, control, evaluación y capacitación por parte de sus Responsables –principalmente del Área Comercial y de la de Recursos Humanos-.
g- La de Vendedor es de las pocas posiciónes dentro de una Empresa en la que si no desarrolla su función, sino sólo actividad, no se le amontonan los papeles encima de la mesa.
Lo que obliga a perfiles muy disciplinados, con orientación a resultados y con gran capacidad de automotivación/autoliderazgo.
h- El Vendedor al tiempo que está obligado a cumplir objetivos, debe aprender de fuentes diversas y poco estructuradas para convertir, en muchos casos, su ocupación en una Profesión y mantenerse “al día”.
En numerosas ocasiones su aprendizaje se basa, más de lo debido, en sus propios errores y en la experiencia exitosa de algunos compañeros a quien intenta imitar con el riesgo que ello supone.
i- Por añadidura, la actividad del Vendedor, es casi la única que se encuentra con que el rechazo a sus propuestas -el “no” del Cliente- es parte consustancial y habitual de su trabajo.
Genera un enorme desgaste que en ocasiones roza a su autoestima y por ende, en sus técnicas. De no tenerse esto en cuenta, a la postre, penaliza sus resultados. Y los de su Empresa.
j- El Equipo de Venta-y sus Vendedores- es tratado a veces de manera centrífuga. Alejado normalmente del “calor” de la sede social en su actividad cotidiana, es considerado como un componente de la Empresa, en cierta medida “externo” y sustituible por otro.
No pocas veces, el Vendedor es percibido por sus propias compañeros -y algunos directivos- de otros Departamentos, como un individuo un poco raro, indisciplinado; alguien necesario con el que es preciso cohabitar pero no convivir.
5 REQUISITOS A TENER EN CUENTA EN SU FORMACIÓN
Por todo ello capacitar Vendedores Profesionales, además de los criterios habituales que se siguen otras áreas, debería también tener en cuenta los siguientes 5 puntos:
1-Grado de Integración con su Compañía.
Objetivos y tareas concretas para los que se le contrata y contribución a los objetivos generales de su Departamento y Empresa.
Lograr que el Vendedor se considere, sienta y actúe como parte importante de un Proyecto Común (implica a ambas partes).
2-Nivel de ensamblaje con el Marketing mix.
Estrategia de Comunicación Institucional Empresarial y adecuación de la del Vendedor con la misma en su mensaje y relación con sus Clientes.
Conseguir que la interactuación directa que tiene el Vendedor con sus Clientes trabaje de manera alineada y sinérgica con las políticas de relación, comunicación e imagen que tiene fijada la Compañía.
3-Modalidad de Venta que practica.
Naturaleza y singularidad del Mercado al que se dirige, el Segmento que trabaja y los Clientes que trata.
Adecuar su enfoque y sistemática al tipo de Venta en el que opera: personal o empresarial; expositiva o consultiva; transaccional o relacional; de francotirador o de recolector…etc. o cualquiera otra o sus posibles combinaciones.
4-Comprensión de su propia actividad y su metodología.
Estructura del proceso de Compra de sus prospectos. Nivel dónde se toman las decisiones y personas implicadas dentro de las organizaciones clientes.
Dominar “panel de Clientes- CRM”: áreas de beneficio y ventaja que su oferta aporta a cada uno de ellos; clasificación por intereses y hábitos; logística de contactos adecuada; gestión del “embudo de venta”..etc.
5-Contenido y Estructura de la Formación.
Competencias comerciales de venta y negociación y de emocionales de autocontrol y mejora precisas; técnicas adecuadas; aprendizaje conceptual, entrenamiento práctico y experiencia real.
Establecer y mantener vivo y participado el Plan Formativo-contenidos, tiempos, instructores, puntos de control, medidas objetivas de evaluación, áreas de mejora-que teniendo en cuenta los 4 puntos anteriores, permita alcanzar el nivel adecuado de capacitación y transforme de manera permanente a cada Vendedor en un mejor Profesional.
Sobre estos puntos y su desarrollo -que dan materia para mucho- trataremos de manera más detallada en próximos posts.
Alfonso Ruano
Consultor Formación de Vendedores
info@alfonsoruano.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Gracias Alfonso Esta muy bien y hay muchas reflexiones para poner en práctica.
Gracias tí Rosa por compartir.Y por supuesto encantado de que encuentres materia de utilidad para tu trabajo como Directora Comercial. Un abrazo.
Hola Alfonso.
Opino, que éste es un excelente artículo de proyección y visión completa y global. De una temática y profesión (Vendedor) con más proyecciones que sectores empresariales, con lo que diversifica tanto su ámbito de ejercicio de la profesión que varía en la práctica también, al depender de los servicios y productos a comercializar, según las características de las empresas.
De ahí, la existencia de figuras profesionales diversas, como: “Ingeniero Comercial”, “Técnico Comercial”, “Vendedor Residencial”, “Comercial Grandes Cuentas”, “Gestor Comercial con Inglés” (Chino, alemán…),»Comercial», «Vendedor» “Gestor Comercial B2B, B2C”, etc.
Y que por ésto y en función del servicio y producto y de la empresa, también depende la exigencia formativa del Vendedor.
Con ello, serán unos aspectos imprescindibles y comunes en la formación profesional , por ejemplo:
1 Establecer Rapport. “…Romper el hielo”
2 Escucha activa para detectar puntos clave (Key Points) y obstáculos clave (Key Issues).
3. Posicionamiento (Aquí es donde realizamos nuestra presentación)
4. Tratamiento de Objeciones.
5. Cierre.
6. Networking.
y otros aspectos formativos, personalizados, según la empresa y sus contenidos a comercializar.
Muchas gracias Alfonso, por lo que expones, donde yo expreso mi breve punto de vista.
Feliz Año 2013, para toda la Comunidad del Blog.
Antonio Álvarez Eguiarte
Muchas gracias a tí Antonio. Me parecen muy acertadas tus puntualiciones que se notan basadas en la observación y la experiencia.
Tomo buena nota de ellas.
Un muy cordial saludo y también ..un excelente Año 2013 !!
Gracias por mantener un diálogo constructivo y abierto en defensa, promoción y ayuda para la profesionalización entre nuestro grupo de personas que amamos la actividad de vender a las demás personas lo que más les conviene en cada momento.
Felices días para tod@s.
Gracias a tí Ángel. Me sdiento totalmente identificado con tu definición de nuestra actividad. Un muy cordial saludo.
Inmensa alegría me da encontrar personas que valoran la actividad comercial, muchas gracias. Después de más de 20 años dentro de la actividad comercial a todos los niveles, he llegado a la conclusión que en general, las empresas consideran a los comerciales «un mal que hay que mantener», muchas empresas consideran que el comercial no vende sus productos,sólo realiza una actividad administrativa entre la empresa y el cliente, la venta se realiza gracias a la empresa, su fama, sus años de presencia, etc. Quizá por eso se dedica tan pocos recursos a los comerciales.
saludos a tod@s
Muchas gracias Adolfo. Espero (y constato) que poco a poco esa situación va cambiando.Un muy cordial saludo.