VENDER CREANDO VALOR PARA AMBAS PARTES: 5 IDEAS

 VENDER CREANDO VALOR PARA AMBAS PARTES:  5  IDEAS

INTUICIÓN + SISTEMÁTICA.

Los tiempos en que vender lo escribían con minúscula han acabado hace mucho. Aunque algunos no lo sepan aún.

Profesionalizar la Venta supone modificar o reorientar, cuando menos, la función de la misma, pasando de ser principalmente una actividad reactiva, creada para exponer y demostrar las bondades de un producto/servicio, a ser una función proactiva que se centre en la investigación de necesidades implícitas o explícitas de cada Cliente y en la generación de respuestas y soluciones para el mismo.

De esta manera, la Venta Profesional debería ser llevada a cabo por un Vendedor cuyo perfil es similar al de un consultor –conoce, analiza, diagnostica, resuelve-, buen conocedor de los mercados donde opera él, su empresa, sus clientes y los clientes de sus clientes; trabajando en la generación de valor, en toda circunstancia y momento, tanto para sus compradores,  como para su propia empresa y -por ende- para él mismo.

Una de las características esenciales que distinguen a las personas que trabajan en el mundo de la consultoría trasladables al de la Venta, es que lo hacen en base a una metodología de éxito probado que garantiza resultados, porque ayuda a estructurar el pensamiento de quien la pone en práctica.

Estar en posesión de un método de trabajo permite encauzar todo el conocimiento hacia la adecuada resolución de los problemas  -los de los Clientes del Vendedor- mediante la sistematización en el empleo de la lógica y la experiencia.

Por lo tanto una Venta Profesional que opere como elemento diferencialmente positivo y, en consecuencia, valorado por los compradores, además de su intuición e instinto, precisa de la existencia de una sistemática que  ayude a conocer las singularidades de cada Cliente al que se dirige, descubra dónde pueden encontrarse áreas de mejora o dificultades; quiénes están implicados en ellas y qué tipo de solución empresarial y/o individual puede beneficiarles y satisfacerles.

5 PAUTAS ORIENTADAS A SISTEMATIZAR VALOR.

En coherencia con lo descrito, concluiremos que una Venta Profesional debería tener un soporte metodológico apoyado al menos en 5 variables que, en todo momento y circunstancia,  permita conocer:

1.-POSICIONAMIENTO

Qué Mercados o Segmentos pueden ser más favorables a las posibles ofertas del Vendedor y su empresa.

2.-TRASCENDENCIA

Qué importancia confieren los Clientes a las mejoras factibles o a los problemas resueltos, que pueden tener lugar.

3.-ALTERNATIVAS

Qué tipo de respuestas está aportando en la actualidad o puede  estar en condiciones de hacer en un futuro, la Competencia.

4.-DIFERENCIACIÓN

Cómo Valora el Cliente las acciones de la competencia y en base a qué criterios.

5.-SOLUCIÓN

Qué podría Ofrecer el Vendedor y su empresa; a quién y de qué manera, para ser valorado de manera absoluta -cuando no haya competencia- o  comparativa, cuando sí exista aquella.

Como vemos, una manera de afrontar cada situación comercial con cada Cliente con la misma perspectiva y sistemática que un Consultor: a)- detección de problemas, b)- análisis de alternativas, c)- aporte de solución, d)- resultados positivos.

DESARROLLO

1.-POSICIONAMIENTO

Conocer mercados y segmentos más favorables.

O lo que es equivalente, habida cuenta de la imposibilidad práctica- en la inmensa mayoría de las ocasiones- de atender a la totalidad  de las empresas que existen en el mercado, discernir en qué sectores y segmentos se encuentran aquellas organizaciones que pueden ser susceptibles de ser mejor servidas por la  oferta del Vendedor  y de su empresa.

Se trata de estar en posesión de una metodología  que ayude a determinar tipos de empresas que confieran mayor valor a las posibles ofertas que pueden ser aplicadas.

2.-TRASCENDENCIA

Conocer la trascendencia que confiere al  problema y a su solución, el  cliente.

Es muy posible que por hábito o rutina, un Vendedor crea que un determinado mercado, sector o segmento tiene habitualmente problemas, y en consecuencia, soluciones que el Vendedor está en posición  de resolver y aportar, respectivamente.

Lo realmente importante en el mundo de los negocios profesionales no es, únicamente, lo que piensen el Vendedor y su empresa, sino -trascendental-, lo que piensen/precisen/necesiten/deseen los Compradores.

3.-ALTERNATIVAS

Conocer cómo está respondiendo la competencia.

Una de las características de los mercados cambiantes es la enorme dificultad que una compañía tiene para comercializar una oferta exclusiva. Aun siendo pionera en el campo donde opera, inmediatamente surgen respuestas muy parecidas creadas por los competidores.

Un Vendedor y su empresa, trabajando sobre el principio de generación de valor, están obligados a estar al día en lo que hace referencia a las ofertas que están presentando sus competidores o las que, parece, que están en preparación.

Saber si existen competidores que estén ya operando en el espacio prefijado, dentro del segmento que el Vendedor ha elegido y, si es así,  de qué naturaleza es la oferta que presentan.

4.-DIFERENCIACIÓN

Conocer la valoración que de la competencia, hacen los clientes..

Con todo, no basta con conocer si existen empresas con áreas de posible mejora o resolución de problemas; si a las mismas confieren importancia los compradores y si está operando o no, en ese ámbito, la competencia.

La Venta Profesional, con clara orientación al Cliente, debe averiguar si las respuestas que aporta la competencia -en el caso de que existan- son valoradas positiva o negativamente por el comprador y en qué grado o medida.

Precisa calibrar la dimensión de la satisfacción / insatisfacción que cada Cliente manifiesta en relación a las ofertas que, hasta ese momento, está recibiendo de la competencia.

5.-SOLUCIÓN

Conocer qué valor diferencialmente positivo, puede aportarse.

Si se está en condiciones de establecer:

-qué tipo de empresa es idónea para recibir la oferta del Vendedor

-qué está haciendo o no la Competencia

-qué importancia confiere el Cliente a la situación

-cómo está Percibiendo a aquella

aún resta un último paso que consiste en analizar qué beneficios y ventajas competitivas pueden ser presentadas, de tal forma que sean percibidas y valoradas como mejores que las que hasta este momento ya disfruta.

El Vendedor ha de encontrar las posibles razones de compra explícita  de sus clientes, permitiéndoles la elección por diferenciación positiva. Es preciso ser elegido por ser único o, en su caso, mejor valorado que los demás.

INICIANDO UN VIAJE

Desde luego que tener una metodología, unas pautas consultivas -sistematizar nuestro conocimiento del comprador y su forma de elegir y decidir- es estar en condiciones de disfrutar de una herramienta muy valiosa. Imprescindible hoy para iniciar un viaje con buen fin por el Mundo de la Venta. Pero no es bastante.

Estar en posesión de un mapa facilita el discurrir por un territorio. Pero el mapa no es el territorio.

Tener, conocer y comprender el mapa -sistemática consultiva de trabajo orientada al valor- es esencial, pero debe complementarse con la habilidad de transitar sobre la realidad del territorio -el mercado elegido-.

Sobre cómo operar  con estos mapas en aquellos territorios, hablaremos en algún próximo post.

Alfonso Ruano

Consultor Formación de Vendedores

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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