¿SE ME HA OLVIDADO VENDER?: 10 SÍNTOMAS

Vender bien nunca fue sencillo. Pero en un clima económico poco favorable aún lo es menos. Vender hoy cuesta bastante, cansa mucho y desgasta más.

Es cierto que en épocas de bonanza la labor vendedora cuenta con el viento a favor. Los presupuestos son expansivos, las noticias transmiten optimismo, existe “alegría compradora” y el comercial, incluyendo los de habilidad media,  si se aplica y aprovecha el impulso de la  ola, consigue sus cifras de venta y sus incentivos. Todos contentos.

Pero las cosas ahora no son así y en estos momentos, salvo muy contadas excepciones, Vender hoy es realmente difícil. Y no me refiero a vender de manera aislada o esporádica. Me refiero a la necesidad de cumplir sistemáticamente, no digamos superar, los objetivos que habitualmente tiene marcados, por su Empresa y/o por sí mismo, un Vendedor Profesional. 

MENOR PENETRACIÓN del MARKETING = MAYOR POTENCIA en la RED DE VENTA

Marketing y Ventas son dos caras complementarias de una misma moneda: La actividad Comercial.

Lo que sucede es que en función de la permeabilidad de los Mercados la influencia sobre la cifra de negocio final de una y otra varía.

Existe un axioma comercial que indica que existen los Vendedores Profesionales porque el Mercado no compra a través de acciones inducidas por Marketing, al ritmo, volumen y condiciones que las Empresas marcan en sus presupuestos.

Como hemos comentado en otro post, cuando las cosas se ponen complicadas, la trascendencia del Marketing en los resultados finales disminuye en favor de las acciones de la Red de Venta. Pareto se invierte pasando del 80-20 a favor del primero, al 20-80 para la segunda.

Desde esa consideración y en Mercados endurecidos, un Vendedor es un elemento de proacción positiva que incide en los mismos  y que a su vez es sometido a presiones  que le comprimen.

Le comprimen porque la Red de Venta, en estas condiciones de mercados resistentes, debe convivir en su trabajo con dos fuerzas antagónicas.  En un sentido, la generada por  su propia  Compañía que le “empuja” más o menos amablemente para que consiga los objetivos que le ha marcado. En sentido opuesto, la originada por la propia resistencia del Mercado que actúa como un muro poco permeable.

De la compresión real a la sensación de opresión solo hay un paso. Sometido a esa presión y a esa resistencia actúa el Vendedor Profesional.

No parece pues que haya muchas dudas ante la afirmación de que Vender desgasta. Y hoy desgasta aún más. 

 

UNA PREGUNTA QUE HACE DAÑO

Una de las consecuencias de la citada situación “emparedada” y del desgaste que origina en sus técnicas, en su estado de ánimo y finalmente en los resultados del Vendedor, es la aparición de la sensación de que ya no tiene el control de su actividad profesional y el brote de una pregunta ¿se me ha olvidado vender?  que es fruto de un fuerte deterioro interno.

Más del 80% de los Vendedores se ha formulado  esta cuestión en algunos momentos de su vida profesional.

Vendedores con carreras dilatadas y éxitos probados entran periódicamente en fases en las que nada les sale bien. Etapas que si se alarga hacen que pierdan la confianza en sí mismos y por extensión en las técnicas que utilizan y en los productos/servicios que representan.

El Vendedor Profesional sabe  que su actividad comercial no suele generar resultados lineales y  tiene su ciclo de maduración, por lo que  aunque la siembra debe ser diaria, la cosecha no lo es. Sólo un amateur piensa que  un ratio del 20% significa que, de manera exacta, de cada 5 procesos 1 cuaja positivamente.

Obviado esto, la causa principal de la entrada en este estado de duda es la ausencia de identificación y remedio al desgaste natural que genera la propia actividad de Vender, expresada a comienzos de este post y cuyo efecto suele traducirse en la pérdida de confianza y de autoestima.

Saber distinguir si la ausencia de resultados se debe a las leyes de la estadística o a la entrada en barrena de un proceso de deterioro emocional es clave tanto para el Vendedor como para el Jefe de Equipo.

SINTOMATOLOGÍA

Con el fin de ayudar a esa diferenciación que facilite la identificación del origen del problema, citamos algunos de los síntomas que caracterizan la segunda y más negativa de las situaciones:

1.-Posponer de manera reiterada las tareas que debería estar cumpliendo.

Dejar para mañana lo que habría de ser hecho hoy, especialmente en acciones directas con los Clientes, en un intento de no enfrentarse de nuevo al NO y a la sensación intolerable de fracaso que la negativa le produce. 

2.-Desorganización sistemática en lo que respecta a cumplimentar la documentación, partes y reportes a sus superiores.

Disminución o ausencia de compromiso con la Organización -su Empresa- a la que más que pertenecer se siente “atado” y obligado a hacer cosas que cree le hacen perder tiempo y que, según su percepción,  no le sirven para vender.

3.-Organización excesiva e innecesaria de su propia documentación  como ficheros, bases de datos, etc.

Consumo de tiempo en acciones que domina y le confieren “espacio de tranquilidad”; buscando un  remanso, una actividad paralela, aunque son escasamente productivas y él lo sabe.

4.-Descontento con la profesión que ejerce, contagiando su propia frustración a sus entornos.

Lo que un Vendedor no vende fuera procura venderlo dentro, a sus compañeros, jefes. Empresa, en un intento natural de justificación  y búsqueda de comprensión a sus no resultados a veces con comentarios que pueden hacer daño a la moral del resto del equipo.

5.-Valoración excesiva de las bondades de los productos/servicios de la competencia.

Dedicación de más tiempo e interés en descubrir cuáles son las aparentes ventajas diferenciales de la competencia en detrimento de hacerlo sobre las propias., lo que va socavando su seguridad en su propia oferta.

 6.-Comprensión y aceptación exagerada de las objeciones a la venta que le formulan los compradores.

Adopción de una especie de “síndrome de Estocolmo”, buscando la simpatía del  Cliente, evitando su rechazo frontal y defendiendo y comprando las objeciones del mismo como causa de sus no ventas.

7.-Desviación o abandono de las Técnicas de probada eficacia.

Búsqueda de caminos cortos que soslayen las fases lógicas de cada tipo de Venta, en un intento de encontrar atajos, saltándose los pasos del proceso de compra-venta y quemando etapas.

8.-Posposición sistemática del momento del Cierre.

Incorporación a su metodología de rodeos continuos para no afrontar el momento  de cerrar, posponiéndolo y justificando su conducta con  razones  tipo “no era el momento; aún no estaba la cosa madura; dejé mi tarjeta y si no me llaman en un par de días lo haré yo; les he dejado un tiempo para no forzar”. 

9.-Disminución de sus rendimientos cuantitativos y cualitativos.

Descenso notable de su volumen de actividad como prospecciones directas, contactos, entrevistas y  también de sus ratios de efectividad  en forma de conversiones parciales y resultados finales.

10.-Búsqueda de nuevos horizontes.

A veces, cambio de empresa en busca de  otras circunstancias, otras personas, otros entornos, otros jefes, en la creencia que allí encontrará la paz, lo que en pocas ocasiones, a veces sucede y en otras  no es sino un respiro momentáneo, pues la causa está en el degaste interno del propio Vendedor y no en los factores externos.

CONCLUSIÓN

La pregunta no es si se me ha olvidado Vender, sino si se me ha olvidado que me dedico a Vender; a trabajar cuesta arriba, a nadar contra corriente, con el agotamiento de energía física y mental que ello conlleva, especialmente ahora.

Cada Segmento y cada modalidad de Venta tienen su grado de dureza y su tiempo de maduración propios, pero en todos los casos y en distintos grados Vender es una práctica de contacto y como tal agota, cansa, desgasta.

Cada persona es un mundo. Hay Vendedores con niveles de resistencia y motivación muy elevados. Otros no tanto. Pero no hay batería capaz de durar indefinidamente sin recarga. Todos, en un momento determinado, pueden/podemos ser víctimas de una entrada en un ciclo realmente negativo.

La detección de síntomas facilita la prevención  y esta es siempre uno de los mejores remedios. Si se identifican 4 ó más de los 10 citados, indica que el Vendedor está entrando en un proceso peligroso que precisa reflexión, serenidad, perspectiva y una puesta a punto emocional y técnica. Recargar las pilas.

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

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Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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18 respuestas a ¿SE ME HA OLVIDADO VENDER?: 10 SÍNTOMAS

  1. Monica Coronel dijo:

    En el caso que se presenten los síntomas, que deberíamos hacer? Como vendedor y como empresa?

  2. Jose Antonio dijo:

    ¿Que se puede hacer para salir de esa situacion?

  3. Interesante post José Antonio, ha sido muy agradable leerlo
    Gracias por la aportación,

  4. José Antonio, gracias por tu post, me dedico a vender desde hace unos 16 años y lo he sentido muy cercano por tus palabras y la forma de redactarlo.

    Sería interesante tratar en otro post la necesidad de que los comerciales tengan criterio. A veces, debemos vender servicios o productos que claramente no son competitivos. En ese momento, cobran vital importancia los vendedores con el criterio suficiente para plantear dudas razonables que ayuden a mejorar. En mi vida profesional no me he encontrado con demasiados compañeros con ese criterio. Decir sí a todo en una reunión del departamento para posteriormente criticarlo todo, no ayuda al equipo. Por otro lado, intentar convencer a todo un departamento de algo que carece de los suficientes estudios tampoco es la mejor estrategia.

    Gracias y un saludo.
    Albert

  5. Muy buen artículo.
    Me he quedado pensando a los 10 consejos…, en el «Decálogo para aliviar los 10 síntomas»
    Gracias Alfonso,
    Saludos.

  6. Por mi parte, Alfonso, en esta línea de 10 síntomas, 10 ajustes finos y un decálogo, y a lo que aportes próximamente, adjunto aquí, esta información, la de «10 actitudes positivas»

    Recogemos los 10 principios que conviene tener presente para conseguir y mantener una actitud positiva:
    1. Manos a la obra. Las críticas y las quejas no sirven de nada. Vamos a buscar y proponer soluciones y ponerlas en marcha. La manera de actuar es “por” y no “contra”. No desprecies a nadie, quien menos lo esperas te puede dar una gran lección.
    2. Actuar en armonía. Una actitud positiva implica colaboración, generosidad y abundancia. Cuando hay cambios o algún proyecto no sale es porque algo mejor está por llegar.
    3. Fluidez y entrenamiento. Como cualquier disciplina, conseguir y mantener una actitud positiva es cuestión de entrenamiento y luego, poco a poco, todo fluye sin esfuerzo. Hay que intentar mantener la distancia con las “malas” noticias y no “engancharse”.
    4. Las experiencias nos ayudan a crecer. Todo lo que nos ocurre pasa por nuestro bien, aunque en un primer momento quizá no lo parezca. En muchas ocasiones hace falta la perspectiva que da el tiempo. Encuentra siempre ese lado positivo y el aprendizaje que trae consigo.
    5. Vivamos en el presente. Aprovecha lo que tienes y lo que la vida te ofrece hoy. Recuerda las cosas buenas del pasado e imagina lo mejor para ese futuro que un día llegará. Pero hasta entonces: disfruta del momento. Vive el aquí y el ahora.
    6. Enfoque adecuado y consciente: concentra los esfuerzos, la energía, y tu atención… en lo que quieres y no en lo que no quieres.
    7. Sentirse siempre bien ayuda a ser positivo. Nadie es más ni menos que tú. Tienes libertad para decidir cómo quieres sentirte en cada momento. Recuérdalo.
    8. Sonríe. Al hacerlo el cerebro interpreta que todo va bien y, tanto si es así como si no, sintoniza con una frecuencia positiva. Sonríe y el mundo te sonreirá.
    9. Da las gracias. Si nos paramos a pensar un momento seguro que tenemos muchas cosas que agradecer. Hacerlo ayuda a centrarse en lo positivo de nuestra vida.
    10. Atención a lo que emitimos. Presta mucha atención a lo que piensas y dices. Olvidemos frases como “No tengo dinero”, “No puedo”, etc. Céntrate en lo positivo y no solo seguirá ahí sino que atraerás muchas más cosas buenas a tu vida.

    (Alfonso, ¿cual será tu próximo libro. Los 10 + 10 + 10? Je, je.) Con humor, de broma!

    Un saludo

  7. Coral Alonso dijo:

    Me dedico a vender, a trabajar cuesta arriba y a nadar contracorriente.
    Y me encanta!
    Gracias por tus sabios consejos.
    Los pondré en práctica.
    Un saludo.

  8. Excelente, Alfonso. Enhorabuena.
    Saludos,

    Manuel de Diego.

  9. Brian Arrubla dijo:

    Hoy pasando mas de 9 años de este post, recien lo leo y quiero agradecerte Alfonso por tan especifico y detallado post sobre este proceso que se pasa en las ventas, me encantaria saber si tienes mas material para leer o estudiar, si tienes un libro para comprar, considero que fue de valor este post. Un saludo

    • alfonsoruano dijo:

      Brian, agradezco tu comentario. Publico en WordPress y tambien en mi perfil de Linkedin. Espero poder seguir siendo útil para la práctica de tu profesión. Cordiales saludos.

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