PUESTA A PUNTO DE UN VENDEDOR: 8 CHECK POINTS

En un post anterior hemos comentado cómo el desgaste de la actividad vendedora genera en quien la practica la entrada “en pérdida”, siguiendo el símil aeronáutico, que puede llevar a una auténtica travesía del desierto comercial con las malas consecuencias profesionales, emocionales y económicas que ello conlleva. 

Intentaremos hoy aportar algunas ideas que permitan al Vendedor  salir más rápidamente de esa situación negativa. Y al responsable del equipo ayudarle a ello.

1.-Detectar y reconocer el Problema como propio

Transferir de manera sistemática el descenso del rendimiento a causas que están fuera, como “el  mercado está difícil, la competencia  tiene mejores condiciones, los clientes no quieren ahora comprar etc.” lo único que logra es  generar más frustración y menos ventas.

Pensar que la mala racha se debe a circunstancias externas al Vendedor desde luego imposibilita buscar soluciones que estén al alcance del mismo pues todas las achaca a elementos sobre los que carece de control.

2.-Asumir que la Venta desgasta

Dedicarse a vender profesionalmente e ignorar que la cuesta arriba y el no, siempre están presentes es de cándidos.

Vender como ya hemos comentado, es una “actividad de contacto” -como el rugby- y desgasta y a veces lesiona. Tiene días buenos y días malos. Esperar que todos los días sean felices -sin golpes ni moraduras emocionales- es de una candidez que acaba resultando cara.

3.-Distinguir entre estado de ánimo y motivación

Una cosa es cómo me siento, cómo me afectan las cosas, si me encuentro animado o no y otra tener claros cuáles son mis objetivos como Vendedor  y qué tengo que hacer para conseguirlos.

La primera situación es el “estado de ánimo”, esencialmente emocional y en Venta muchas veces está arriba y otras abajo. Lo segundo es “motivación”, fundamentalmente racional, propia de un profesional y sirve para hacer todos los días lo que hay que hacer para conseguir lo que me he propuesto, a pesar del estado de ánimo.

4.-Apoyarse en logros y fortalezas

Los seres humanos tenemos tendencia a recrearnos en las situaciones que nos hacen daño. Le damos vueltas y vueltas hasta que crecen y no dan cabida más que a emociones “basura”.

Para un Vendedor llevar la cabeza llena de la misma no le va a ayudar mucho para relacionarse con sus Clientes pues todo se percibe y contagia. Hay que aprender a sacarnos el máximo partido, apoyándonos en aquello en lo que somos buenos y  capaces de conseguir.

5.-Entrenar con cada situación

Si Vender tiene una ventaja sobre otras profesiones, esta es que siempre se puede mejorar. Y cada situación comercial vivida es una ocasión para ello. Hayamos conseguido el contrato o no, es una experiencia añadida que si me sirve y la uso para incrementar mis conocimientos, me hará cada vez más competente y competitivo.

Dedicar unos minutos tras cada contacto comercial a analizar, rebobinando y no justificando, mi actuación, me ayuda a consolidar habilidades y erradicar errores.

6.-Redefinir Objetivos

Una de las dificultades añadidas de la Venta es que el número de situaciones es tan variado y la presión tan constante que nos hace falsear perspectiva, situándonos a veces en una situación tan perdida y sin orientación como un participante enclaustrado en un “Gran Hermano”.

Volver a rememorar sueños y ser capaces de traducirlos a metas. Definir nuevamente nuestros objetivos vitales a largo plazo conseguibles con nuestra profesión y trasladarlos a objetivos a corto, es esencial para redefinir por qué trabajo en esta Profesión  y qué me aporta y aportará.

7.-Buscar la orientación de quienes saben

A veces, cuando las cosas no nos salen, tenemos la tendencia a ponernos en contacto con otros miembros del Equipo y comentar con ellos “lo mal que van las cosas”. Al final lo único que conseguimos con ello  es enfangarnos más los dos y salir de la conversación más deprimimos que cómo entramos en la misma.

Siempre tenemos compañeros de profesión a los que les van mejor las cosas. Es más, les suelen ir bien. Lo inteligente es juntarse con ellos y escucharlos y dejarse empapar por su pensamiento y operativa, en lugar de ponerse la piedra al cuello de quienes no lo consiguen.

8.-Volver al A.B.C.

Cuando las cosas no marchan, lo mejor es volver al origen. Al A. B. C. de la Venta y de sus técnicas probadas. En situaciones complicadas para nosotros, los caminos cortos y los atajos son malos compañeros de viaje.

Revisar nuestra técnica y compararla con el modelo idóneo. Sus etapas, sus ciclos, las preguntas, los silencios, todo aquello que sabemos que funciona y que a veces la rutina, el estrés o el desánimo nos hacen, consciente o inconscientemente, abandonar.

CONCLUSIÓN

Vender es duro; supone esfuerzo. Es similar a trabajar en una mina con un porcentaje de mineral noble determinado, según el segmento de Mercado al que nos dirigimos. Lo que conocemos por ratios de conversión.

Todos los días hay que extraer 100 -es un ejemplo- carretillas de tierra y muchas veces, muchos  días, no se encuentran en las mismas el 10% de oro en forma de   pepita.

Pero el trabajo del Vendedor es seguir excavando -y bien- esas 100 carretillas todos los días, porque al final, en una jornada, la estadística de los grandes números se cumple y  aparecen las pepitas de ese día y las de los anteriores.

El problema es cuando me desanimo y dejo de excavar la cantidad adecuada, o no lo hago de la manera correcta, pues quizá en esas carretillas que no sacamos o que lo hacemos medio vacías a desgana, se encontraba la riqueza que la mina contiene y guardaba para nosotros.

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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4 respuestas a PUESTA A PUNTO DE UN VENDEDOR: 8 CHECK POINTS

  1. Rosa Iglesias dijo:

    Felicidades Alfonso por este nuevo post!!

    Es como todos muy acertado y totalmente pedagógico. Muchísimas gracias por ser tan generoso aportándonos tanto a los vendedores.

    Rosa Iglesias

  2. Pau Samo dijo:

    Hola Alfonso,
    Sigo muy aficionado todos tus post a través del email, por lo genral siempre me acabas enganchando a tus contenidos. Te animo a seguir adelante, siempre és un esfuerzo mantener un bog dignamente. En esta ocasión te dejo el comentario por que en los tiempos en que nos encontramos nos viene muy bién este check list. Animo a todo el mundo a seguirlo, muy interesante el volver al ABC, a veces en el origen esa el alma.

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