Todos los miedos a vender, cuando se convierten en un obstáculo real, tienen un origen común: el temor excesivo del Vendedor al juicio de otros.
Pero mientras que el miedo al fracaso invalida para proponerse el alcance de metas y elude su compromiso y el miedo a ser rechazado opera en el temor a no ser considerado miembro del grupo, el miedo a hacer el ridículo se construye en base a una visión del entorno excesivamente jerarquizada.
Para quien padece este tipo de temor, la Sociedad está fuertemente estructurada en niveles, con una notable división entre aquellos que son notablemente brillantes en el ejercicio de su actividad y quienes no.
La aspiración de quien lo padece es pertenecer al grupo de los primeros. Quiere ser considerado preparado, solvente, cualificado, profesional. Estos adjetivos son los que aprecia y desea merecer.
El temor excesivo a ser considerado dentro del segundo grupo -los que no dan el nivel- está en la naturaleza de su forma de actuar, de su forma de Vender.
Como trataremos en futuros post, muchas de las objeciones y negativas que recibe el Vendedor vienen originadas por una incorrecta gestión de su Entrevista de Venta. El temor al ridículo distorsiona la misma tanto en su ejecución como en su objetivo.
COMPORTAMIENTO
El Supervisor que se encuentra con un Vendedor afectado por el temor excesivo a hacer el ridículo se va a encontrar con las siguientes pautas típicas:
1.-Inhibición a la hora de exponer sus ideas de manera explícita ante el resto del Equipo.
Teme ser juzgado de manera negativa por su Supervisor y/o Compañeros y ser considerado insuficientemente preparado o poco solvente en la materia sobre la que le correspondería hablar.
Aunque a veces es temible, cuando cree que domina una materia, intentando abrumar al resto en ese punto en el que se considera fuerte.
2.-Resistencia a poner en marcha presentaciones comerciales en público, ante grupos de compradores o posibles clientes.
Si a casi todo el mundo le cuesta arrancarse, especialmente al principio de su carrera, a comunicarse en público, este Vendedor afectado por el temor excesivo al ridículo, lo exacerba.
Sudores fríos o tartamudeo y todo tipo de excusas para eludir la presentación son moneda corriente en estos casos.
3.-Tratamiento adulador a aquellos compradores a los que consideran de un rango socio/técnico superior a ellos.
Este Vendedor en esta fase, casi reverencia a quien considera en niveles de conocimiento superiores a los suyos, evitando cualquier tipo de discusión técnica con los mismos.
Si no Vende será, según su criterio, porque no sabía tanto como su Cliente. ”Tendría que haber estado más preparado”.
4.-Sentimiento permanente de no estar suficientemente formado y preparado.
Al hilo del punto anterior, suelen solicitar reiteradamente más información, más conocimientos sobre el producto o servicio; más catálogos, más comparativas.
Están ávidos siempre de más formación de tipo Técnico en detrimento de la formación Comercial de la que consideran que ya saben bastante.
5.-Abuso en la sobreexposición de características del producto/servicio que representa.
En su comunicación con los Clientes, el Vendedor con esta dificultad., como continuación de lo expresado, desea ser considerado por ellos como un auténtico super-especialista.
Cree que mientras más dominio tenga de las características de la oferta, podrán presentarse y ser juzgados por los Clientes como auténticos expertos en la materia. Y que con ello la Venta está asegurada.
ALTERNATIVAS.
1.-Trabajar ampliamente sobre dos aspectos que tienen especial relevancia en la formación del Vendedor: proactividad y asertividad.
La primera orientada hacia el desarrollo de la propuesta y búsqueda de objetivos en cada contacto con el cliente y la segunda haca el mantenimiento firme pero educado de los puntos fuertes de su propuesta.
Hablamos de la potenciación del carácter y de la personalidad; dos cualidades sin las cuales la Venta Profesional se torna complicada.
2.-Conseguir que en las presentaciones de nuevos productos/servicio estén orientadas a la aportación de soluciones para el Cliente.
Hablar menos de características y más de beneficios generales y de ventajas específicos para cada Segmento concreto.
Busca transformar al Vendedor desde un mero relator de la oferta en un Vendedor Profesional como aportador de mejoras en la vida personal y/o profesional de cada Cliente.
3.-Reconducir su actividad vendedora mediante la técnica depurada de la entrevista de Venta y la visita acompañada,
Se trata de no permitirles en su exposición que pasen de la etapa de apertura y averiguación a otras como exposición de características, hasta que ejecuten las primeras a la perfección.
4.-Dedicar parte de las reuniones de Equipo a que los Vendedores desarrollen habilidades relativas a la presentación.
Se procura que exponga ante sus compañeros temas generales sobre los que se supone, que aunque no es experto, tiene un buen nivel de conocimiento.
Salir a la “pizarra” y enfrentarse una y otra vez al auditorio es una de las mejores formas de superar este temor.
5.-Instruir al equipo en las técnicas de presentaciones en público mediante el uso de videocámara.
Implica dotarse de herramientas objetivas que permitan la observación, la repetición, la corrección y el perfeccionamiento.
Facilita al aprendizaje tanto del propio Vendedor que actúa, como del resto de miembros del equipo que observan.
CONCLUSIÓN.
Existimos los Vendedores porque hay resistencia a la Compra. Como mantenemos siempre: “vender desgasta”. La sensación de fracaso, de rechazo o de ridículo, son propias de ser humano y en Venta por la continua exposición del Vendedor, se magnifican.
Erradicarlas al 100% es imposible, pero una acción preventiva continua ayuda a reducir de manera notable sus efectos negativos y a veces contagiosos.
Autoanalizarse, aceptarlo y corregirlo corresponde a cada Vendedor. Comprenderlo, detectarlo y gestionarlo es una de las tareas del Jefe de Equipo.
Alfonso Ruano
Consultor en Formación de Vendedores
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Muy interesante lo comparto con tu permiso a mi grupo. Excelente Alfonso.
Naturalmente Marcos. Encantado de compartir. Saludos.
Un buén retrato! Llevo muchos años en la venta y ocasionalmente en la formación de vendedores. Este punto simepre es complicado de tratar, ya que no siempre se admite el miedo al ridiculo, es más, se niega rotundamente y se disfraza de otras cosas. Es un miedo dificil de detectar incluso por quien lo padece, diria que quien menos lo quiere ver es quien lo padece.
Yo honestamente me pongo en el bando de los que tenemos miedo al ridiculo, comparto contigo el remedio. Nada mejor que enfrentarse a los miedos para ver que són superables.
Felicidades
Gracias Pau. Siempre es excelente contar con opiniones expertas como la tuya. Cordiales saludos.
Desde hace bastante tiempo que soy seguidor suyo, y siendo sincero encuentro sus artículos de mi mayor interés y utilidad, por eso le he nominado a los premios MY BEST BLOG AWARDS, espero que acepte la nominación.
Muchas gracias por instruirnos y hacernos mejorar en los procesos de venta.
Un saludo.
Estimado Alfonso: Pues agradecerle sinceramente tanto sus palabras como el que se haya tomado la molestia de proponer el Blog para una distinción tan prestigiosa que, naturalmente, acepto encantado.
Un muy cordial saludo y a su disposición
Alfonso
Reblogueó esto en ventasporsiemprey comentado:
muy buen consejo!!
Gracias por Rebloguear. Un cordial saludo.