LOS 5 PRIMEROS MINUTOS DE UN VENDEDOR CON SU CLIENTE

En  post anteriores tratamos el tema de la Preparación de cada visita al Cliente, tarea que debería acometer el Vendedor  antes de proceder a comenzar lo que podría ser la Venta en su estado puro, la interacción directa con el Comprador: La Visita.  

La Preparación perseguía que el Comercial encuentre una razón de compra valorable por el Cliente objetivo. Un  motivo  por el que este último fije la atención positivamente  en aquel y en lo que puede aportar. Un auténtico gana/gano.

Mientras que la Planificación previa es eminentemente reflexiva, la Visita es fundamentalmente interactiva. Es un proceso de comunicación entre Cliente y Vendedor en el que este último procura transformar necesidades/deseos implícitos de aquel en razones explícitas de compra.

Los primeros minutos de esta Visita son realmente importantes, y marcan el discurrir de la misma.

Siendo un proceso de avance lógico y pautado hacia posiciones  convergentes, en determinadas ocasiones se cometen algunos errores típicos que deberíamos procurar evitar pues al fin y a la postre del mejor o peor discurrir de la Visita, marcado en gran medida por su inicio, va a depender en gran medida el Cierre. 

La precipitación es un riesgo, especialmente peligroso durante los momentos iniciales de la Visita. 

 

ERRORES DURANTE LA VISITA

Ello da lugar a algunos errores que hay que tratar de evitar siendo especialmente cauto durante los primeros 5 minutos, que es el momento donde es más fácil incurrir en ellos.

Entre los  más comunes cabe destacar:

01.-Ignorar que del anterior contacto a este, las circunstancias han podido cambiar.

Puede suceder con un Cliente habitual o con un nuevo Cliente. Desde el  último contacto con el mismo hasta ahora, han podido darse variaciones en intereses, decisores de la compra, situación financiera, nuevas personas en la organización -sea esta empresarial o familiar-  etc.

En estos casos la omisión de verificación acerca de si las circunstancias que, inicialmente, dieron origen a la reunión con el Cliente fechas atrás, mantienen su vigencia puede tener malas consecuencias para el Vendedor.

En un mundo regido por un factor de cambio acelerado, las cosas mutan y lo que ayer era válido, no tiene por qué continuar siéndolo hoy. Y eso sucede tanto en el mundo de la empresa como en el particular.

02.- Cierto nivel de timidez a la hora de identificar a todas y cada una de las personas que están presentes en una visita determinada.

En nuestros trabajos de campo hemos verificado que un % significativo de los Vendedores, actúan de esta forma, sin adquirir una idea clara de la identificación personal y de la posición que en el organigrama empresarial o familiar, ocupan sus interlocutores.

Si se deja llevar por las apariencias, todos los elementos decisionales de una empresa quedarían reducidos al jefe de compras y todos los que competen a una familia confluirían en quien ejerza la patria potestad. Y no es así.

Si no se sabe quiénes son, ni cuál es su posición reglada o aparente -sin una identificación clara- difícilmente puede descubrirse  qué  podrían desear o necesitar.

03.-Confundir los intereses globales del Cliente, con los particulares de los Compradores.

Una cosa es la organización compradora y sus intereses globales y otra, muy diferente, los intereses de cada uno de los Compradores que tienen capacidad de decisión sobre la oferta del  Vendedor.

A cada función decisoria compradora y para cada uno de los individuos que la ejercen, puede interesar o no la oferta del Vendedor por razones diferentes y a veces, aparentemente divergentes, cuando no contrapuestas o en conflicto.

El no tenerlo presente, conduce al Vendedor a emitir un mensaje ineficiente, unidireccional, consolidado, dejando al albur, el que cada Comprador lo descodifique y lo interprete según sus propios criterios.

04.- Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. 

La regla de oro debería ser la del 80/20. El lugar preferente, el protagonismo, corresponde al Comprador. La escucha activa e inteligente al Vendedor Profesional.

La razón es elemental.  Un Vendedor, especialmente en los inicios de la Visita, debe saber preguntar “interesándose por los intereses” de los Compradores, comportándose como un auténtico entrevistador  que recaba información para emitir una oferta que realmente cubra necesidades/deseos concretos  de aquellos.

Si cae en la trampa de gastar excesivo tiempo hablando del tema que el Vendedor más conoce -su producto /su empresa /su servicio- que casualmente es lo que menos puede interesar en esta primera etapa al Cliente, el aburrimiento y/o desinterés de los Compradores es un riesgo real.

05.- Abusar en la exposición  de las características de su oferta.

Un porcentaje nada baladí de los Vendedores, piensa que su labor fundamental es explicarle a los compradores las características del producto / servicio que representa, a toda costa. Desgraciadamente muchas de las empresas para las que trabajan comparten el mismo criterio y los entrenan en aprenderse de memoria  lo que podría figurar en el catálogo.

Eso implica suponer que su oferta es válida para todo Cliente, en cualquier circunstancia y momento en el que el mismo se encuentre.

No están teniendo en cuenta que el Cliente  compra por sus propias razones -las cuales son específicas- y no por una sobreexposición de características que son de naturaleza general.

El abuso en la exposición de características hace olvidar al Vendedor que lo que realmente, siempre y casi exclusivamente centra el interés del Comprador son las respuestas a  sus necesidades/deseos y/o las soluciones  a sus problemas, que aquel puede aportarle.

06.- Confundir los beneficios con la satisfacción. 

No por conocido, es más tenido en cuenta aquello de que el Comprador no adquiere un producto / servicio, sino lo que aquél pueda hacer por él.

Y destacamos ÉL, en su doble consideración, como miembro de una organización a la que debe dar cuenta de sus actos y como individuo, con sus posibles deseos de ser considerado eficaz, conservar o aumentar su poder, parecer colaborador… etc., o cualquier otra de las aspiraciones que las personas -y los Compradores también lo son- tienen y que se enmarcan dentro del terreno motivacional de lo intangible, como lo es la satisfacción.

Cuando tanto se habla de la satisfacción del Comprador, conviene indicar que en numerosas ocasiones el Vendedor conoce los beneficios materiales que aporta su Oferta pero no cómo pude generar aquel sentimiento personal, intransferible y positivo  en su Cliente.

CONCLUSIÓN 

Al fin y al cabo Vender no es, ni más ni menos, que ser capaz de demostrar a todas y a cada una de las personas que intervienen en el proceso decisional de compra, cómo la Oferta que se pone a su disposición, puede permitirles alcanzar la satisfacción -elemento subjetivo- mediante la respuesta real a sus necesidades y/o la solución práctica de sus problemas         -elemento objetivo-.

Sin percepción de necesidades o deseos por parte de los Compradores; sin un cierto grado de divergencia entre cómo  está/se siente sin la Oferta del Vendedor y como  podría estar/sentir con ella, es prácticamente imposible vender. 

Exponer  aceleradamente la Oferta sin haber averiguado las citadas necesidades o deseos y logrado que el Comprador hable de ellos, llevaría al Vendedor a posibles dificultades que trataremos en post posteriores.

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

http://www.alfonsoruano.com

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
Esta entrada fue publicada en ARTICULOS PROPIOS. Guarda el enlace permanente.

4 respuestas a LOS 5 PRIMEROS MINUTOS DE UN VENDEDOR CON SU CLIENTE

  1. Victor dijo:

    Sigo sus post con mucha atencion y siempre son de gran ayuda. Gracias.
    Un saludo.
    Victor

  2. Enhorabuena Alfonso,como siempre un post excelente,da gusto poder encontrar a un profesional en tiempos que el intrusismo en el mundo comercial esta a la orden del día.Un saludo

    • alfonsoruano dijo:

      Muchas gracias por tu, tan amable, comentario. Intento verter en cada post lo que con los años he ido aprendiendo y enseñando sobre el Mundo de la Venta. Es un universo tan apasionante que nunca deja de sorprender. Un muy cordial saludo.

Deja una respuesta

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s