7 FORMAS DE OPTIMIZAR UNA VISITA DE VENTAS

En los dos post anteriores vimos que planificar una Visita de Venta e iniciarla con tino son factores primordiales que preparan el núcleo central de la misma: la exposición de nuestra oferta al Cliente.

Se trata ahora de hacer patente a los Compradores, en qué forma el producto / servicio que aporta el Vendedor cubre, de manera satisfactoria, las necesidades y deseos –los motivos de compra- de aquellos que forman el circuito decisional de la organización cliente.

 Citamos a continuación pautas que suelen seguirse y que deberían evitarse.

 

PAUTAS A MEJORAR

01.- No confundir lo que le resulta más atractivo al Vendedor con lo que puede atraer al Comprador.

Una misma oferta, desde el punto de vista del Vendedor  tendrá unos elementos atractivos para él que, en el caso de cada Comprador, no tiene por qué ser percibida de la  misma forma.

Confundir sus propios puntos de vista y razones con los puntos de vista y las razones de la Compradores hace que el Vendedor haga una exposición que puede ser escasamente valorada por aquellos.

La ausencia de empatía y la gran dosis de subjetividad a la que esto conduce, hace olvidar uno de los principios básicos de la Venta como es el hecho cierto de que  cada Comprador decide por sus propios motivos y no por los del Vendedor.

02.- Evitar abrumar al Comprador con un torrente de datos técnicos y características. 

Ya hemos comentado en otros lugares que un Vendedor Profesional jamás debe ser confundido con un catálogo ambulante.

Cuando la acción de un Vendedor puede ser sustituida, a efectos prácticos, por un video grabado previamente, o bien su empresa no necesita vendedores -y el Vendedor pronto se encontrará sin trabajo- o el Vendedor está actuando pésimamente -en cuyo caso también se encontrará pronto en la calle-.

Una sobreexposición de características hace que  el Comprador se distraiga, desvíe la atención de lo que le comenta el Vendedor  generando  aburrimiento y pérdida de interés y, con ello,  la imposibilidad práctica de producir la aparición de necesidad/deseo y  la acción de compra subsiguiente.

03.- Procurar no hablar en este tiempo de Exposición sobre del precio del producto/servicio, en lugar de hacerlo sobre el valor de la solución.

Hablar de precio mientras se realiza la Exposición es perder o al menos complicar una oportunidad de negocio. La Exposición trata de soluciones/valor. Ya se contrapesará en etapas posteriores con el precio.

Si el valor percibido, que ha sabido generar el Vendedor, es previo y elevado, la contrapartida -el precio- parecerá más adecuado o conveniente a la parte compradora, cuando se trate de  él en el Cierre. Por lo tanto primero aportar soluciones y generar valor, posteriormente hablar de su precio.

Alterar estos tiempos conduce a desbaratar todo el proceso lógico de toma de decisión, que un Vendedor Profesional pretende controlar, mediante una conducción y pilotaje reglado de la Visita e indefectiblemente, a la obtención de objeciones, respecto al precio, por parte del Comprador

04.- Utilizar con inteligencia las “ayudas” técnicas, visuales, documentales o de cualquier otro tipo.

En esta etapa en la que el Vendedor  “expone” persigue que el Comprador quede convencido de que la oferta de aquel supone una adquisición  con un resultado positivo y altamente valorable  para él.

Por lo tanto, quien vende habrá de contar y dotarse de argumentos de mayor enjundia que su propia labia y deberá estar en condiciones de aportar razones tangibles y por lo tanto objetivas que le permitan refrendar y demostrar la veracidad y certeza de todo aquello que está  ofertando al Comprador.

Es el momento de los estudios, de las certificaciones, de los documentos, de la bibliografía, de las referencias de otros clientes y mercados…etc,

Recordemos que las palabras son importantes pero se las lleva el viento. Un escogido ramillete de ayudas -las justas, las precisas- contribuye a reforzar la imagen de solvencia profesional que tanto apoya a la generación de confianza, imprescindible en la Venta. 

05.- Tener en cuenta de que siempre que es factible, un Comprador elige por diferenciación.

Presentar soluciones sin resaltar los elementos diferenciales positivos respecto de otras alternativas que pueda tener el Comprador  o bien limitarse a igualar a las mismas, hace que en la mente del decisor, no nazca el deseo de inclinarse por la alternativa presentada y que su proceso se guíe por razones ajenas a las que el Vendedor puede controlar.

De esta forma un Comprador podría inclinarse por una u otra oferta por motivos que el Vendedor  desconoce y que pueden ser objetivos o, lo que todavía complica más el tema, pertenecer al campo de la subjetividad de quien decide.

Esta manera de proceder  desnaturaliza la razón de ser de una Visita de Venta bien estructurada y conducida ya que  origina la pérdida de  dirección objetivada por parte del vendedor.

06.-Utilizar el apoyo de los “vendedores internos” que, sin duda, existen en la organización compradora.

Toda  oferta  de soluciones  afecta a un  conjunto  plural de  compradores y a unos les   beneficia/satisface más que a otros. Y esto se da tanto en el ámbito de organizaciones empresariales como familiares.

El no identificarlos y potenciarlos, impide que, cuando el Vendedor no está presente dentro del proceso decisional  pueda beneficiarse del trabajo de aquellos Compradores más interesados en la oferta, los cuales pueden hacer una gran labor a favor de las expectativas del Vendedor.

Una buena Venta debe producir un buen efecto relacional con  la organización compradora generando, prescriptores proclives, clientes, defensores y, en último extremo, vendedores internos quienes, de forma complementaria, son de enorme valor para quien vende a la hora de abrir puertas, facilitar contactos y suministrar información. 

7.- Nunca enfocar esta etapa de manera rutinaria, con independencia de las funciones compradoras que detentan sus interlocutores presentes y ausentes.

Tratar al grupo de compra de manera consolidada y uniforme y enviar a todos el mismo mensaje indiscriminado, hace que la comunicación que recepcionan se descodifique y distorsione según el papel que cada uno de ellos ocupan en el circuito comprador, la función y jerarquía que ejercen, así como la percepción individual de sus propias necesidades y deseos, sin que el Vendedor pueda controlar este delicado proceso comunicacional.

A un grupo de  Compradores, sólo les interesará que la oferta cumpla con las normas, reglas y políticas de las que les responsabiliza  la organización de la que forman parte.

Otro grupo, buscará exclusivamente la mejora de su trabajo cotidiano por simplificación de sus tareas, optimización de procesos o eliminación de problemas. Un tercero se interesará en la optimización de la función de la que es responsable. Otro se preocupará  del impacto organizacional y de la rentabilidad de la inversión que la oferta del vendedor trae aparejada.

Desconocer esta realidad y el mensaje que a cada uno concierne e interesa, desvirtúa la labor de comunicación que todo buen Vendedor Profesional ha de estar en condiciones de llevar a cabo.

 

CONCLUSIÓN

La “exposición de la oferta” es la 3ª etapa de una Visita.  Supone  el tercer paso de un proceso de comunicación lógico que persigue  encajar y engrasar el engranaje de las necesidades y deseos del Cliente con el engranaje de la oferta del Vendedor.

Todo lo que sea ejecutar deficientemente este proceso implica que se están poniendo trabas al “viaje conjunto” que desde el Inicio hasta el Cierre deberían recorrer Comprador y Vendedor.

Trabas que se convertirán más adelante en obstáculos al avance. O lo que es lo mismo en un mayor número de objeciones y dudas por parte del Comprador.

Vender ya es bastante complicado como para que lo compliquemos los que vendemos un poco más por falta de rigor estratégico en la comunicación con nuestros Compradores durante la Visita.

 

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

http://www.alfonsoruano.com

 

 

Anuncio publicitario

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
Esta entrada fue publicada en ARTICULOS PROPIOS. Guarda el enlace permanente.

4 respuestas a 7 FORMAS DE OPTIMIZAR UNA VISITA DE VENTAS

  1. araceli dijo:

    me encanta , lo veo practico y realmente adaptado .

  2. Una vez más un excelente post, debería ser de obligada lectura para cualquier vendedor.

Deja una respuesta

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s