Muchas de las Escuelas de Negocios más prestigiosas del mundo utilizan como base de sus programas educativos el Método del Caso. Ha sido así durante décadas y de su bondad no hay mejor demostración que el prestigio actual de las mismas instituciones y los innumerables testimonios, vía hechos, de sus alumnos.
Sin embargo, el uso de este método es muy escaso en algunas áreas del ámbito empresarial donde la formación del personal es crucial para el éxito. Una de las más significativas es el departamento comercial.
Sinceramente no puedo entender el porqué, ya que tras muchos años de experiencia tanto en la dirección de vendedores, como en la académica en el uso del Método del Caso, se me antoja como un arma muy poderosa para la formación de esos profesionales de la venta en entornos complejos de B2B. ¿En qué me baso para esta afirmación? La respuesta es muy sencilla. Parto de las habilidades que estimo hay que desarrollar en los vendedores y analizo la mejor forma de motivarles para que trabajen en mejorarlas.
Ambas cosas se adaptan como anillo al dedo a los fundamentos del método y la práctica de cómo optimizar su uso. Repasemos juntos estos tres pasos.
1¿QUÉ HABILIDADES SE DEBEN POTENCIAR EN LOS EQUIPOS DE VENTAS?
Es obvio que no es el objetivo de esta reflexión debatir, ni siquiera listar de forma exhaustiva, las habilidades que nos gustaría que tuviesen nuestros equipos de ventas. De todas ellas, me atreveré a mencionar algunas con las que seguro estaríamos de acuerdo la práctica totalidad de los responsables de vendedores.
- Saber escuchar. No cabe duda que no es sólo la base de entender y aprender, sino también la forma de establecer una relación duradera basada en el respeto de los interlocutores, además de la forma de obtener información necesaria para tomar decisiones.
- Capacidad de análisis y síntesis. Necesario en los entornos B2B para poder entender los problemas de los clientes y ser capaces de transmitirlos a otros y poder escenificar posibles soluciones.
- Trabajo en equipo. Es obvio que cada vez es más complicado poder dar respuesta individualmente a las demandas más variadas y complejas de los clientes. Además el cliente espera la respuesta de un equipo más que de los propios individuos.
- Liderazgo en la planificación y seguimiento del plan de acción. Nuestros clientes esperan hechos y soluciones a sus demandas, y no discursos y presentaciones brillantes. Es para lo que nos necesitan y donde le añadimos valor.
II ¿CÓMO MOTIVAMOS A LOS EQUIPOS DE VENTAS PARA FACILITAR LA FORMACIÓN?
Muchos vendedores veteranos estiman que conocen lo suficientemente bien su trabajo como para no creer en la mejora mediante la formación. El rechazo a la imposición y a acogerse a las normas no favorece la idea de que “compren” métodos de mejora.
¿Cómo minimizamos este efecto?
- Dándoles protagonismo.
- Haciéndoles sentir parte activa del programa.
- Hacer tangible su contribución.
- Proponer una metodología innovadora, con acción, ritmo y aprendizaje intuitivo.
III.-¿EN QUÉ CONSISTE EL MÉTODO DEL CASO; CÓMO FUNCIONA Y SE OPTIMIZA?
Tres son los componentes del Método del Caso:
a-El caso objeto de estudio
b-Los participantes
c-El instructor.
a-.-El caso cuenta una situación real que plantea problemas reales más o menos complejos y que se asemejan a los que normalmente nos encontramos en ventas en el día a día.
Es fácil sentirse para los vendedores sentirse identificados con los mismos ya que son situaciones que se repiten y posiblemente nos hemos enfrentado a ellas o muy parecidas. Los lectores y participantes se meten fácilmente en el papel del protagonista, lo que incrementa el interés en la preparación. El caso contiene información para poder identificar el problema y plantear alternativas de acción con suficientes pros y contras para su discusión.
b.-Los participantes son los verdaderos protagonistas del método. La eficacia de las sesiones se basa en las discusiones abiertas entre ellos. Aquí escuchar con respeto a los demás, tratar de entender los diferentes puntos de vista y asimilar las diferentes ideas, se convierten en la base del éxito. Con el estudio previo del caso, pueden discutir alternativas de acción que se basan en sus propias experiencias de las que se enriquece toda la clase. Cada uno aporta su grano de arena en sacar conclusiones generales a las que se llegan de forma natural y casi siempre descubiertas individualmente. Y esas son las que no se olvidan.
c.-El instructor es el menos importante en el método, y debe moderar la discusión entre los participantes velando porque las argumentaciones y experiencias relatadas sean relacionadas con la información que contiene el caso. Las discusiones han de ser ordenadas, rigurosas y respetuosas. Debe transmitir entusiasmo que es lo que mantiene vivo el espíritu de equipo.
El método se complementa con reuniones en equipo previos a la discusión general.
El trabajo previo en estos equipos más pequeños, proporciona la oportunidad de que todo el mundo exponga sus opiniones y se añadan unos conceptos a otros de la misma forma que hacen los equipos en cualquier organización.
Vemos que en efecto se direccionan las habilidades que habíamos mencionado en el punto 1 y que el método es exigente y motivador para los vendedores ya que se ven parte del mismo y reflejado en sus problemas en la mayoría de las ocasiones. En resumen una gran plataforma para el aprendizaje orientado a la acción.
Victoriano Vila
Consultor
Profesor asociado a Dirección Comercial
IESE Business Scholl
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Muchas gracias, Alfonso, la verdad que te hace pensar en los equipos y en la forma en la que podemos trabajar con ellos. Gracias.
Gracias a ti Maribel. Seguro que encuentras temas que puedan serte de utilidad en la siempre complicada tarea de dirigir Equipos Comerciales. Un abrazo.