EL CIERRE DE LA VENTA: EL MOMENTO DE LA VERDAD.

El Cierre es el momento de la verdad dentro de una visita de Venta. Es el final de todo un proceso donde se recoge  la cosecha sembrada por el Vendedor en forma de éxito o de negativa.

Todas las acciones ejecutadas hasta este instante  tienen como fin último abonar el terreno para que el  Cierre  tenga un porcentaje elevado de éxito. 

Ninguna Entrevista de Venta garantiza en su Cierre  al cien por cien la firma del contrato pero, estadísticas en la mano, cuando está correctamente ejecutada produce un incremento notable en los resultados positivos que un Vendedor Profesional, bien entrenado, es capaz de obtener del mismo.

A continuación citamos 9 pautas que ayudan  a mejorar el nivel de éxito en el cierre.

 

9 PAUTAS ÚTILES 

01.- Iniciar el Cierre con una estrategia preestablecida suficientemente flexible.

Trabajar sin un plan previo -es decir con una Preparación deficiente- imposibilita que el Vendedor esté en posición de usar una estrategia inicial sobre la que ir construyendo su avance.

Además, las circunstancias no previstas que, durante la Entrevista se hayan ido produciendo, así como la nueva información analizada durante el transcurso de la misma, habrán de permitir redefinir una estrategia que, derivando de la primera o inicial, se ajuste mejor a la nueva realidad, permitiendo al Vendedor  ceñirse a la misma.

Sin estrategia, que no es sino el sentido común aplicado, no hay táctica ni técnica que permita trabajar profesionalmente.

02.- Manifestar un comportamiento decidido sin rehuir el Cierre.

Existen Vendedores que dominan perfectamente las técnicas de venta pero que son incapaces de proponer el Cierre. Esperan, prácticamente, que sea la parte compradora quien tome la iniciativa, lo que sucede muy pocas veces.

La propia y decidida convicción del Vendedor resulta contagiosa y es un factor importante en el proceso de convicción del Comprador.

Conviene hacer patente que, por muchos conocimientos que sobre técnicas de venta, pueda tener un Vendedor, si no propone él el Cierre, como regla general, no hay buena venta.

03.- Efectuar precierres o cierres de prueba.

Casi siempre será más sencillo obtener del Comprador pequeños síes parciales que esperar a lograr el “sí al todo” en una única operación final.

El no emplear  preguntas de compromiso -pequeños cierres de prueba -que vayan avanzando a medida que la Entrevista lo hace, puede enfrentar al Comprador       -cuando se le plantee el Cierre, casi de repente- ante una disyuntiva, una decisión para la que no está suficientemente preparado y escasamente comprometido.

La negativa o la evasión son el fruto natural de este procedimiento a veces  habitual en algunos Vendedores.

04.- Elegir el momento adecuado para Cerrar.

El Cierre es la culminación de todo un proceso y como tal tiene su clímax, punto máximo que se produce, además de en un espacio, en un tiempo muy preciso y concreto.

Adelantarse al mismo, origina  resistencias o situaciones de incomprensión, por parte del Cliente,  innecesarias, ya que la cosecha está todavía verde.  Retrasarlo, bien por ignorancia, bien por temor,  puede hacer que se pierda la venta, desperdiciándose todo el esfuerzo, como fruta pasada y no siendo siempre factible, el poder retomar la situación.

Como en todo proceso, los errores de apreciación temporal hacen que, quien incurre en los mismos, se encuentre con que cuando pretende alcanzar el final o no ha llegado el momento o lo dejó atrás hace tiempo.

05.- Ejercer la presión de forma educada y en la manera adecuada.

Repetimos que hay Vendedores porque hay resistencia, mayor o menor, a comprar. Por consiguiente toda Venta comporta un cierto grado de presión  en forma de influencia sobre el Comprador, que hay que administrar de manera muy inteligente.

Sin embargo no hay que confundir presión con agresividad en manera alguna. Vencer es una palabra proscrita en el vocabulario de un Vendedor Profesional. Convencer es más afín a su manera de comportarse con sus clientes.

No calcular el punto y el grado exacto en que hay que aplicar esa presión,  provoca la pérdida de la venta o la dificulta grandemente,  bien  por  dejar  escapar  la  oportunidad -ausencia de presión- bien por generar un ambiente incuestionablemente hostil -exceso de la misma.

06.- No manifestar frente al Comprador  ansiedad excesiva.

Una gran mayoría de los Vendedores tienen un sistema retributivo que viene afectado por un  porcentaje, la mayor parte de las veces notable, con carácter variable y que  muchas veces tiene periodicidad mensual.

 Estos factores confabulan para que los Vendedores trabajen en un clima en el que la presión generada por la resistencia natural de los compradores se ve sazonada con la ansiedad que el obtener resultados.

“Otro que viene a hacer su negocio a mi costa”, es el pensamiento que sin duda pasará por la mente del Cliente que percibe la ansiedad por Cerrar del Vendedor.

07.- No hacer concesiones al Comprador, que son totalmente innecesarias.

Con independencia de la relación entre ambos, en general el Comprador Profesional pretenderá  hacerse con la oferta del Vendedor en las mejores condiciones posibles para sí mismo.

En la tensión propia del Cierre el Vendedor puede estar tentado, por temor a perder la operación, a mejorar la oferta inicial presentada, sin pedir contrapartida.

Esto minimiza el valor de la concesión, disminuye  la percepción de profesionalidad que, del Vendedor y de su empresa, recibe el Comprador y genera su desconfianza además de poder estimular su codicia.

 08.- Hacer sentir al Cliente una emoción positiva con la compra.

Toda Venta tiene dos factores; uno el racional donde se mueven a sus anchas los beneficios y otro mucho, más complejo, el emocional donde campan los sentimientos.

El yo gano/ tú ganas no puede circunscribirse, exclusivamente, al primero de los planos. Ha de producir también sensación de bienestar, de buen negocio, de excelente operación en quien compra.

El ámbito de la satisfacción, de las emociones positivas  del Cliente que un buen Vendedor no puede dejar de lado.

09.- Consolidar la venta, aclarando punto por punto los acuerdos alcanzados.

Durante la Entrevista se habrán manejado aspectos muy diferentes: precio, descuento, entrega, etc.

En el transcurso de la misma, Vendedor y Comprador  habrán intercambiado los papeles de emisor y receptor en multitud de ocasiones. Pueden haber intervenido diferentes personajes, distintas personas, variados intereses y siempre la tensión sostenida y la presión del Cierre.

Los malos entendidos son una de las causas que mayor insatisfacción originan en el comprador, al no alcanzar el producto/servicio, una vez adquirido, el nivel que él pensaba había quedado claro en su entrevista con el vendedor.

Aclarar todos y cada uno de los puntos clave de la operación, una vez concluida la Venta, siempre ayuda a evitar malas interpretaciones posteriores.

CONCLUSIÓN

Las buenas ventas no terminan cuando marcha el Vendedor. Un profesional sabe dejar un poso de  credibilidad personal y de solvencia profesional que confirma al Cliente sobre la buena elección que, al comprar, ha hecho.

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

http://www.alfonsoruano.wordpress.com

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Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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10 respuestas a EL CIERRE DE LA VENTA: EL MOMENTO DE LA VERDAD.

  1. Rosa Iglesias dijo:

    Enhorabuena Alfonso por tu nuevo e interesante post.

    Muchísimas gracias y un abrazo, Rosa

  2. Excelente análisis, como siempre Alfonso. Un saludo.

  3. Marco dijo:

    Creo que las pymes no facilitan los cierres de sus vendedores, muchas veces he probado ansiedad debido a lo inadecuado de las condiciones contractuales.

  4. José Maria Palacios dijo:

    Estupendo articulo Alfonso, coincido tanto en la cronología de los pautas a seguir en la visita comercial, como en el contenido de las mismas.
    La conclusión debería presidir todas las reuniones de Equipos Comerciales.

  5. Agueda dijo:

    Reblogueó esto en BEAUTY TODAYy comentado:
    Tal como leemos en este artículo, saber cerrar una venta es básico para todo vendedor. Toma buena nota de su contenido.

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