2 TÉCNICAS QUE AYUDAN A CERRAR UNA VENTA

No es posible que algo tan poderoso como es la comunicación, prima hermana de la Venta, pudiera emplearse sin ningún tipo de regla o conocimientos técnicos.

Si se sabe de qué hablar y en qué orden , convendremos que es importante dominar las técnicas que permitan producir el mayor impacto positivo en la mente del Comprador, manteniéndose siempre dentro de una actitud ética basada en el yo gano / tú ganas. Hablamos siempre de motivación de compra y no de manipulación hacia la compra.

Como hemos comentado,  hacer Cierres parciales y justar la velocidad de avance ayuda  a preparar el Cierre final.

A tal respecto, dos son las técnicas básicas– sobre las que ya avanzábamos algunos aspectos en  post anteriores y  que un Vendedor bien entrenado debería dominar y que, atendiendo numerosas solicitudes vuestras,  ampliamos ahora.

 

LA REFORMULACIÓN

Reformular, como vimos, no es otra cosa que emplear los propios argumentos del Cliente como el mejor argumento para convencerle.

Sería absurdo practicar una Investigación intensa,  en la que se persigue entre otras codas que sea el propio Comprador quien indique qué es lo que desea y / o necesita y luego no emplearlo.

La Reformulación se basa en el mismo principio que el Judo. Emplea la propia fuerza, el propio impulso del Cliente a favor de la decisión positiva de compra final.

El procedimiento, una vez comprendido el concepto, es sencillo. El Vendedor comenzará a describir, exclusivamente aquellos beneficios -que ya fueron señalados por el cliente como convenientes para él y sus intereses- de manera pausada, exponiéndolos uno a uno, de forma levemente interrogativa, buscando con ello el acuerdo tácito del Comprador al que, lógicamente, le será difícil argumentar en contra de sus propias razones, expuestas por él con anterioridad.

Reformular no sólo obliga al Vendedor a haber practicado una correcta Investigación sino, también, a ser muy organizado y tener una excelente memoria -o dotarse de los apoyos precisos, materiales o nemotécnicos, para tenerla- con el fin de recordarlos tanto en su expresión formal oral como en el mensaje que contenían.

No hay preguntas tipo para Reformular. Cada Entrevista de Venta, con sus circunstancias que la singularizan, dará pie a las suyas propias. Lo importante es comprender el sentido y utilidad de las mismas.

Ejemplos  sobre el concepto de Reformulación podrían ser:

aCuando analizábamos esta etapa de su proceso me pareció entender que Vd. planteaba la conveniencia de………? 

b-Al hablar  de la incidencia que  ello tuvo indicaba Vd. que si hubiera tenido la oportunidad de……..? 

c-Al comentarlo dio la sensación, por lo rotundo de su expresión,  de que no deseaba Vd. que esa experiencia pudiera repetirse…..? 

d-Mientras veíamos qué  podría suceder, si aquello se produjera, manifestaba Vd. que…..? 

e-Decía Vd.  que hubiera preferido……? 

Como puede observarse la Reformulación puede ser positiva -lo que quiere conseguir- o negativa -lo que  quiere que no se produzca-. En cualquiera de los casos, verifica y recuerda al Comprador su deseo o necesidad expresado por él mismo.

 

LOS SÍES DE CONTROL

Los Síes de Control -LSC- vuelven a ser la expresión del sentido común. Si en toda Venta se produce resistencia a la compra, será más sencillo que quien tiene que tomar la decisión –el Comprador- vaya diciendo Sí a pequeñas partes de la oferta. Tanto más si lo que se le va proponiendo a su aceptación, proviene de la Reformulación.

En otro orden, permite verificar al Vendedor qué tan cerca o tan lejos está el Cliente de dar el Sí final -objetivo de venta- y rectificar cuando observa que el Comprador está más adelante o más atrás que lo que el vendedor había supuesto.

LSC plantean al Comprador pequeños compromisos cuya respuesta positiva permite seguir avanzando y cuya respuesta negativa -por su dimensión parcial- no pone en peligro grave la operación y facilita la rectificación y la respuesta adecuada  a tiempo.

Algunos Vendedores no practican o no dominan esta técnica esencial y dejan para el Cierre o Conclusión toda la carga del compromiso o Sí final.

Actuando así es lógico que teman esa parte de la Entrevista de Venta. Se juegan todo a una carta y obligan al Comprador a enfrentarse con una toma de decisión que puede ser considerada por el mismo de gran envergadura, teniendo como tendencia natural, la inclinación a oponerse -objeciones- o a posponer -ya lo pensaré- o a negarse -no me interesa-. Como se observa, contestaciones todas ellas, muy contrarias a lo que persigue el Vendedor.

Continuando con los ejemplos, LSC complementarios a la Reformulación podrían ser del estilo de:

a-Cuando analizábamos esa etapa…………….?

Sí de Control: “ Sería importante para Vd., entonces, la incorporación de……”

b-Al hablar de la incidencia……………………?

Sí de Control:” Valoraría entonces la posibilidad de resolver……………………….”

c-Al comentarlo dio la sensación…………….?

Sí de Control: ”Estima oportuno tratar de evitar…………………………………………” 

d-Mientras que veíamos qué …………………?

Sí de Control: ”Indicaba Vd. que sería interesante………………………………………..“ 

e-Decía Vd. que hubiera preferido…………?

Sí de Control: ”Si se diera esa circunstancia, le permitiría a Vd…………………….” 

 

CONCLUSIÓN

Vender es un proceso de comunicación -influencia mutua entre Comprador y Vendedor- en el que deben engranar  los intereses de ambas partes, crearse espacios afines, aflorar un objetivo común  y fijarse un ritmo de avance compartido hacia el mismo. El Cierre es el punto en el que deben converger estas variables.

La Reformulación es la caja de cambios. Opera como un ajuste de engranajes -los intereses de ambas partes-. Los Síes de Control son el acelerador y el freno. Regulan  la velocidad de avance de ambas partes hacia el Cierre y facilitan el mismo.

 

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.com

 

 

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Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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4 respuestas a 2 TÉCNICAS QUE AYUDAN A CERRAR UNA VENTA

  1. Santiago Miguez Neo dijo:

    Estimado Alfonso estos comentarios tan acertados y gestion de tecnicas de ventas seran las que garanticen la profesion de vendedor de por vida y nos diferenciemos de los intrusos .Sin lugar a dudas destaco dos cosas muy acertadas el comparalo con una pelea donde aplicamos el yo gano-tu ganas.
    Destaco lo bien que reflejas el gran error de crear una necesidad y se hace la venta quedando el articulo olvidado en un rincon, no hacer un seguimiento de los productos vendidos.El problema va a ser cuando el cliente vea ese producto olvidado y en el va a ver reflejado nuestro rostro y la marca de por vida quedaremos vetados porque se creara engañado.
    Gracias por la ayuda que aportas.

    • alfonsoruano dijo:

      Gracias a ti Santiago por tu participación y comentarios. Creo que el de Vendedor Profesional es uno de los oficios más hermosos que puedan darse. Yo así lo siento, lo practico, y procuro transmitirlo.
      Muy cordiales saludos

  2. José A. Alcubierre dijo:

    Alfonso, buenos días Me parece acertadísimo tu artículo , demasiado riesgo jugarte todo a una carta, esos pasos intermedios nos hacen llegar al objetivo con resolución y lo que es mejor, ambas partes están convencidas de lo que van a hacer , win / win . Slds

    José A. Alcubierre Director de Ventas Zona Oeste

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