El Sentido Común y la Experiencia alimentan al Refranero Popular y ambos deberían ser soporte de la Venta Profesional. Al respecto recordamos el dicho: “para quien no sabe a qué puerto se dirige, ningún viento le es favorable”.
Dedicamos hoy unas líneas en este post a recordar aspectos que son básicos -por esenciales- para preparar de manera eficaz una Venta -para saber al puerto al que nos dirigimos- y que a veces por desconocimiento y otras -las más- por rutina olvidamos o echamos en saco roto.
10 PASOS EFECTIVOS
01.-DEFINIR EL SEGMENTO
Determinación del Mercado-Sector-Segmento en el que las ofertas de la parte vendedora producen mejores resultados, generando el mayor valor para los posibles Clientes, sean estos actuales o potenciales.
Se trata de elegir un territorio propicio uniendo Marketing a Ventas.
02-USAR UN BUEN C.R.M.
Creación de un sistema de clasificación de cartera basado en la idiosincrasia de los Clientes, en su histórico, hábitos de compra cuando proceda y muy especialmente en lo que ya están comprando a nosotros o a otros y en el potencial de venta cesante que es posible cubrir.
Tener muy bien documentado y al día qué/quiénes son y qué/quiénes pueden ser.
03-SEÑALAR EL BLANCO
Elección del Cliente concreto, dentro de todos los existentes, al que se pretende vender, enumerando-siendo capaz de escribirlas- las razones que asisten al Vendedor para ello.
Qué valor puedo aportarle. Qué problemas creo que puedo solucionarle, qué mejoras pienso que puedo ofrecerle.
04-DOCUMENTARSE AL MÁXIMO
Búsqueda de información sobre el mismo en fuentes internas o externas al propio Cliente con el objeto de acudir a la primera visita lo mejor documentado posible. Además de que rentabiliza el tiempo, supone una mejora de la imagen profesional del Vendedor a los ojos del Cliente.
05-FIJAR EL OBJETIVO
Explicitación de un objetivo de venta inicial, entre todos los posibles, generador de valor para la organización de “ese” Cliente, que permita elaborar una estrategia específica previa y tener una razón explícita -explicable y entendible- válida para la parte compradora.
Cuando se fija un objetivo se alimenta la motivación para alcanzarlo y se crea el camino para hacerlo.
06- LOGRAR CONTACTO
Establecimiento de contacto directo con, al menos, una persona que forme parte del circuito de compra, dentro de “esa” organización-empresarial o familiar- concreta y para “ese” objetivo específico.
Comunicarse con quien decide la compra es primordial para quien vende.
07-CONSEGUIR ACEPTACIÓN
Posicionamiento positivo, mediante de una breve explicación sobre la Compañía del Vendedor -según sea conocida o no por el Cliente- y del papel del Vendedor como localizador de áreas de posible mejora/negocio conjunto.
Ser percibido como un especialista en la búsqueda de soluciones y beneficio mutuo.
08-ABRIR CAMINO
Explicación amplia de la razón de la visita haciendo evidente que se trata de algo que puede ser valorable -el estudio previo así lo hace aparecer- para el Cliente.
Eliminar el “pasaba por aquí” y sustituirlo por “he venido a visitarle por”.
09-USAR SERVICIO DE INTELIGENCIA
Completar la información requerida que no pudo obtenerse en fuentes externas al comprador, en base a la que se precise, mediante el menor número de preguntas lo más concretas posibles.
Avanzar en el interés y la comprensión de sus procedimientos empresariales o sus pretensiones personales.
10-REVISAR ESTRATEGIA
Modificación, complementación o reafirmación sobre el objetivo y estrategia previamente diseñados, en función de la comunicación recibida de la parte compradora.
Nueva información adquirida durante el contacto puede generar nuevo posicionamiento y en consecuencia posibles nuevas estrategias.
Tener un plan de partida ayuda a modificarlo con inteligencia.
CONCLUSIÓN
El tiempo de un Vendedor es su bien más escaso. Gastarlo girando visitas sin ton ni son, además de agotador física y emocionalmente, produce resultados raquíticos y muy especialmente en la modalidad de “venta consultiva”.
Una de las formas de rentabilizarlo consiste en evitar sus fugas y para ello un buen camino es dedicar parte del mismo a planificar con cabeza cada visita comercial. Todo el tiempo que se invierte en ello se recoge posteriormente multiplicado con creces.
Alfonso Ruano
Consultor en Formación de Vendedores
info@alfonsoruano.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Un articulo estupendo , estoy de acuerdo hasta con la ultima tilde , enhorabuena Slds
José A. Alcubierre Director de Ventas Zona Oeste
[cid:image001.gif@01CECD83.A39601D0]
Rodamientos Feyc SA | 48007 Bilbao (Vizcaya) | Via Vieja de Lezama, 2 Tel. 944461450 | Móvil. | Fax. 944466672 | jalcubierre@feyc.es | http://www.feyc.es Atención al cliente 902 208 608
[cid:image002.gif@01CECD83.A39601D0] ________________________________ La información que contiene este correo electrónico es confidencial y compete exclusivamente al destinatario. Si Vd ha recibido esta comunicación por error, por favor, notifíquelo inmediatamente al remitente y borre el mensaje junto con sus ficheros anexos sin leerlo, copiarlo, grabarlo, distribuirlo o divulgarlo o hacer cualquier otro uso de la información sin el consentimiento de Rodamientos Feyc. El correo electrónico vía Internet no permite asegurar la confidencialidad o correcta recepción de los mensajes, por lo que Rodamientos Feyc no asume responsabilidad alguna por los daños causados.
The information contained in this communication is confidential, may be privileged and is intended for the exclusive use of the above named addressee. If you receive this communication in error, please notify the sender immediately and delete it, and all its attached documents. If you are not the intended recipient, you are expressly prohibited from reading, copying, distributing, disseminating or, in any other way, using any of the information without the Rodamientos Feyc consent. Please note that Internet e-mail guarantees neither the confidentiality nor the proper receipt of the message sent, so that Rodamientos Feyc shall not be liable for any damages caused.
[cid:image003.gif@01CECD83.A39601D0] Antes de imprimir este e-mail piense bien si es necesario hacerlo: El medio ambiente es cosa de todos.
Gracias José por tu comentario tan motivador. Un cordial saludo.
Es de agradecer el tener la suerte de grandes profesionales que colaboren asesorando con tan buenas aportaciones y con esos matices tan importantes marcados con letra mas negrita: son los comienzos de un gran vendedor . Personalmente no conozco otros metodos de venta que no pasen por los puntos comentados . A simple vista parece muy facil seguirlos pero es complicadisimo porque para hacer una venta estable tenemos que partir de datos reales del cliente ,si partimos de datos erroneos en cualquier momento le venta va a venir en contra nuestra.Esto es la belleza que tiene esta profesion el conocer y poder aplicar nuestras propias estrategias que son nuestros propios exitos.Un saludo
Un saludo muy cordial para ti Santiago. Y muchas gracias por tu aportación.
Un artículo fantástico y en un momento muy oportuno, en el cual las empresas cada vez se cuestionan más el coste de las visitas y a los vendedores ya no solo les es imposible visitar sino justificar las mismas, debido al poco nivel de captación. Como siempre felicidades.
Muchas gracias por tu comentario tan motivador Carles. Dentro de 15 días , más. Un muy cordial saludo.
Que buen articulo!! …yo estoy aprendiendo recien sobre ventas y pude darme cuenta de la importancia del CRM en los negocios.
Saludos
Me alegro Michael. Y buena suerte en tu nueva y apasionante profesión !