VENTA PROFESIONAL Y AJEDREZ: 9 MOVIMIENTOS DE APERTURA

Por su alto componente estratégico La Venta Profesional es similar a una partida de ajedrez. Conocer las piezas que están sobre el tablero, su posición y su funcionalidad  es clave para, al menos,  no perder la partida y lograr unas tablas.

El poder real de compra no siempre está expresado en las tarjetas de visita de empresa o en el rol familiar aparente.

Vender Profesionalmente implica, entre otras cosas, saber identificar, dentro de la Organización Cliente a quienes deciden, qué poder  real tienen, cuál es su predisposición hacia la oferta y cómo potenciarla positivamente.

9 MOVIMIENTOS 

01- QUIÉNES DECIDEN

Identificar a la totalidad de los miembros que forman el Circuito de Compra que, para “ese” objetivo que  yo el Vendedor se ha planteado, tendrán facultades para determinar el sí o el no a la aprobación final.

Nos corresponde a nosotros saber indagar con sutileza e inteligencia y no dar por sentado que, por ejemplo,  esas dos personas que nos reciben son todas las personas que van a tener poder para aprobar o frenar nuestra propuesta.

02.-CÓMO DECIDEN

Localizar, dentro de la organización compradora para clasificarlos en categorías/funcionalidad de  compra: usuarios,  organizativos, celadores y económicos.

Cada miembro del Circuito de Compra elegirá según sus particulares conveniencias, funcionalidades y objetivos.

Conocer qué faceta de mi oferta presentar a cada decisor en función de ello, es básico para conseguir su atención en la misma.

03.-CÓMO CONTACTO CON ELLOS

Establecer  un plan de viabilidad y acceso a los mismos, determinando a qué grupo será factible entrevistar personalmente y a cuál no.

No todos los que decidan serán accesibles. Posiblemente algunos de ellos lo hagan sin que el Vendedor pueda estar presente.

Saber generar “vendedores internos” entre los Compradores accesibles, capaces de trasladar el mensaje del Vendedor a aquellos con los que no puede contactar, será una buena táctica.

04.-CÓMO CREEN QUE ESTÁN

Averiguar qué predisposición tienen en base a la percepción que tienen de su situación presente traduciéndolo a sus Actitudes de Compra iniciales y sabiendo agruparlos  agrupándolos en 4 estadios: urgentes, mejora, equilibrio o autocomplacencia.

Unos desearán la  solución con inmediatez; otros mostrarán interés por posibles mejoras; un grupo creerá que está perfectamente sin la oferta  y por último habrá quienes crean que la misma les perjudica.

No todos los Decisores de la Compra desearán/necesitarán a priori con la misma intensidad las soluciones que la oferta del Vendedor puede aportarles. Conocerla al inicio de la partida es básico.

05.-CÓMO ESTÁN REALMENTE

Invitar al análisis, por parte de los distintos Decisores, sobre su situación inicial, actual o de partida, de conformidad a las preguntas previamente preparadas y posteriormente formuladas por el Vendedor.

Supone un momento de análisis y reflexión de los Compradores junto con e  Vendedor para certificar si el cómo se creía estar se corresponde al cómo se está en la realidad.

Intenta conseguir la explicitación del Deseo o de la Necesidad por parte de cada Comprador tras reflexionar sobre su estado real “sin la oferta”.

06.-CÓMO PODRÍAN ESTAR

Proyectar la imaginación de cada Comprador/Decisor hacia una posible situación futura, razonablemente mejor para ellos que la presente, mediante la visualización de las razones -objetivas- y satisfacciones -subjetivas- que podrían tener con la oferta del Vendedor.

Se trata de, partiendo de la situación real presente, proyectar  las grandes líneas de lo que podrían conseguir  en el futuro.

Persigue que cada Comprador “se vea”  en el uso de la oferta y los problemas que podría evitarse y/o las mejoras que podría aportarle con independencia  de su posición de partida.

07.-OBSTÁCULOS AL TRÁNSITO.

Invitación al análisis y exposición clara por parte de los Compradores sobre los obstáculos pasados, presentes o futuros que dificultaron o impidieron, dificultan o impiden, dificultarían o impedirían, el poder pasar de la situación actual, mejorable tras el análisis practicado en el movimiento 5º, a la situación futura, mejorada imaginativamente en el movimiento 6º.

Procura aflorar antes de proseguir, las dudas, inquietudes y/o temores al avance de cada Comprador/Decisor con el objetivo de entenderlas, responderlas  y minimizarlas. 

08.-GRADO DE IMPLICACIÓN

Constatar el grado de compromiso e implicación de cada parte Compradora mediante la indagación de, “si se resolvieran favorablemente las dificultades que él/ ellos suponen, se “verían” en el uso del “mecanismo”, generando la Actitud de Compra más favorable entre todas las posibles, previa a la presentación de la Solución.

No es sino un chequeo de la situación de la partida antes de próximos movimientos.

09.-FIJAR LA VELOCIDAD DE JUEGO

La velocidad de avance del Vendedor y de cada Comprador debe estar sincronizada y no siempre sucede, pues, al comienzo, cuando  se inicia el juego los intereses  de unos y otro pueden andar aun dispersos.

El análisis de las respuestas e impresiones obtenidas en los 8 apartados anteriores facilitará conocer el ritmo y el orden con el que debe avanzarse con cada Comprador/Decisor.

Saber de manera clara cuál es el ritmo con el que cada Comprador está dispuesto a seguir avanzando con el Vendedor va a ser sustancial para el éxito/fracaso en el objetivo de Venta. Este es el momento de establecerlo. 

 

CONCLUSIÓN

A todo intento de Venta se corresponde la existencia de un Grupo de Compra, formado por una o más personas, que ejerce distintas Funciones en la Organización Cliente, sea esta  familiar o empresarial y que tienen el poder real de decir sí o no a la oferta que el Vendedor va a presentar.

Averiguar quiénes intervienen en la partida y su poder e interacción;  conocer sus actitudes hacia el enunciado general de la oferta y ser capaces de  aprovecharlas o modificarlas;   y  tener una perspectiva global del todo y las partes del tablero ayudará mucho para proseguir con el juego con posibilidades de éxito..Pero sobre ello hablaremos en un próximo post.

 

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.wordpress.com

http://www.alfonsoruano.com

 

 

Anuncio publicitario

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
Esta entrada fue publicada en ARTICULOS PROPIOS. Guarda el enlace permanente.

3 respuestas a VENTA PROFESIONAL Y AJEDREZ: 9 MOVIMIENTOS DE APERTURA

Deja una respuesta

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s