Tras marcar un objetivo de VENTA, planificar una estrategia inicial coherente y entender las piezas que participan en la partida y su poder real -practicando correctos movimientos de apertura e investigando quiénes, qué y por qué- es el momento de empezar realmente a avanzar.
Hacerlo sólo, a veces en un terreno/cliente desconocido por nuevo o cambiante por antiguo, puede ser muy complicado.
Si nuestra Oferta cubre una demanda real, habrá al menos una persona dentro de todos aquellos con capacidad de decidir la Compra a la que la misma le interese y que esté dispuesta a avanzar con nosotros facilitándonos el camino comercial por su Organización, pues, por las razones que fueren, para ese Comprador, nuestro éxito contribuye al suyo.
Se trata ahora de cambiar Mapa por Territorio. Verificar dónde se está y empezar la ruta sabiendo identificar y contando con el apoyo de quienes, dentro de la Organización Compradora, pueden ayudarnos a transitar por la ruta acertada.
5 ACCIONES POSIBLES
01- ELIGIENDO TERRENO PROPICIO
Saber en ese momento de la Venta, dónde está el Vendedor y dónde los Compradores.
Para ello es conveniente un resumen de carácter interno en el que el Vendedor determine para sí, quiénes compran, qué compran, con quién va poder contactar, con quién no, así como la Actitud Compradora de todos ellos, redefiniendo la estrategia que convendrá adoptar.
Determinar, entre aquellos con los que puede contactar, quiénes tienen la Actitud de Compra adecuada para iniciar la parte expositiva de la Venta y entre ellos los que, posteriormente, podrían actuar como aliados dentro de la organización compradora.
02- APOYOS A PUNTO
Reconsiderar, en ese punto, las ayudas a la Venta que ahora estima necesarias para una mejor convicción de todos los Compradores, no siendo limitativo.
Hablamos de documentos, estudios informes, referencias y opiniones de otro Clientes; todo ello con el soporte adecuado: tablet, portátil, móvil, papel, videoconferencia… etc.
Es preferible que una ayuda preparada no precise ser presentada que, al contrario, encontrarse en la situación en la que dándose el caso de que fuera necesaria no se pueda disponer de la misma por no haberla previsto y preparado con antelación. Mejor que sobre.
03.- UTILIZAR GUÍAS
Solicitar la colaboración de los Compradores favorables, contactados, para recabar información sobre la Actitud de Compra de los que no pueden, en primera instancia serlo y recabar su ayuda para que faciliten el contacto con aquellos que son, o se presume pueden ser, favorables.
Mientras más Compradores contactados acudan al lugar y momento donde se tome la decisión final con una opinión favorable, más posibilidades de éxito tendrá el Vendedor.
04- COMPLETAR CIRCUÍTO
Intentar ponerse en contacto con el resto de los miembros del Circuito de Compra.
Un Vendedor profesional bien entrenado es un excelente comunicador. Con independencia de que la opinión previa de un Comprador sea indiferente o incluso opuesta, el contacto -la comunicación o su equivalente, la capacidad para influir- con el mismo siempre permitirá como mínimo, conocer las razones de su actitud.
Dicen que conocer un problema es el cincuenta por ciento de su solución. La mitad del problema, de esta manera, ya estaría resuelta.
05- RENTABILIZAR ALIANZAS
Trabajar con los Compradores favorables -que actuarán como vendedores internos- en cómo trasladarán a los demás, si procede, las razones que les mueven a ellos a apoyar la oferta.
Ensayar el cómo explicarán al resto de Compradores que componen el Circuito de Compra y con los que el Vendedor no puede contactar, el porqué a ellos -a los que no están- también, les puede interesar la oferta de aquel.
CONCLUSIÓN
Hablamos de saber buscar, dentro de la Organización Compradora, intereses comunes que se materialicen en alianzas con personas específicas que tengan capacidad de decidir la Compra. .
Si no encontramos a nadie que esté dispuesto a ello, habremos de reconsiderar seriamente si el Cliente elegido, nuestro Objetivo o nuestra Oferta son acertados. En ese caso Deberemos replantearnos la acción volviendo al principio.
Localizar Compradores que actúen como auténticos Guías aportando información y/o abriendo puertas y trabajar con Vendedores Internos que lleguen y comuniquen con otros Compradores a quienes el Vendedor no puede acceder, es un requisito realmente importante para avanzar en el Objetivo de Venta con “ese” Cliente, “esa” Oferta y “ese” Circuito de Compra.
Alfonso Ruano
Consultor en Formación de Vendedores
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 