¿PUEDE UN BUEN VENDEDOR SER UN BUEN JEFE DEL EQUIPO DE VENTAS

Los Vendedores excelentes no abundan. Los buenos Jefes de Equipo de Venta aún menos. ¿Por qué?.

No es una pregunta sencilla de responder pues  la figura del Jefe de Equipo de Ventas es compleja como su función.

Dos son las razones principales -que muchas veces su suman- de esa situación:

a).- la ausencia de un Plan de Carrera para los mismos dentro de la Organización que permita a la misma detectar perfiles y desarrollar sus competencias como conductor de un Grupo.

b).-una visión  limitada de las competencias de la posición, excesivamente centrada en su destreza como vendedor más que en su  perfil como gestor olvidando que quien fue un gran Vendedor no tiene necesariamente, sin otras habilidades, que ser un buen  Jefe.

Pero para ello será, imprescindible definir precisamente cuál es su función ya que es en base a la misma  sobre la que podremos indicar esos puntos de su perfil o habilidades precisas. Unos requisitos mínimos.

La función es crear, mantener y desarrollar un Equipo Comercial que, dentro de su  área de influencia -por zona geográfica, línea de producto o tipología de clientes-  permita:

a).-superar los Objetivos cuantitativos (cifra y condiciones de venta) que la Organización  presupuesta

b).-potenciar los objetivos relacionales (satisfacción, fidelidad, vínculo) con los Clientes en el grado que su compañía defina

 

5 HABILIDADES

Entre numerosas variables que lo habilitan hemos seleccionado estas 5:

1º.-CAPACIDAD REALMENTE GRANDE PARA AUTOMOTIVARSE.

Dirigir un Equipo de Venta es realmente agotador. Todos los días se encuentra con  obstáculos que debe superar. La Compañía le presiona, su Equipo le demanda, los Clientes le exigen. Esto le supone un  derroche de energía física, técnica y sobre todo emocional que debe recargar a diario.

Sólo con una excelente profesionalización e  ideas y metas muy claras puede visualizar permanentemente sus objetivos personales/profesionales que son los que alimentan y reponen su propia a motivación.

2º.-REFERENTE DE LOS VALORES QUE PORTA Y PRECISA QUE PRIMEN EN EL EQUIPO.

Implica ser absolutamente coherente. Hacer siempre lo que dice y decir siempre lo que hace. La Venta -su día a día- es casi siempre tan dura, que descoloca muchas veces a quien la practica.

Tener un paradigma honesto y claro de lo que hay y no hay que hacer ayuda mucho. Que el Equipo conozca cuál es el Norte es esencial. El Jefe de Equipo es la Estrella Polar.

3º.-SABER VENDER Y SOBRE TODO QUE SEPA ENSEÑAR A VENDER.

Un Jefe de Equipo debe actuar como un auténtico entrenador de campo. Supone conocimiento profundo de los productos/servicios de su Compañía, de sus clientes y en consecuencia un gran dominio de las técnicas y su sistemática, que enlazan a  aquellos con estos.

Muy especialmente ha de saber instruir de manera muy práctica, respetando la personalidad de  cada individuo y sobre todo no intentando hacer clones de su propio estilo.

4º.-BUEN NEGOCIADOR EN LOS DOS PLANOS INTERNOS EN LOS QUE ACTÚA: EMPRESA-EQUIPO.

Esto es negociar honestamente con la Empresa adecuando los Presupuestos de la misma a la realidad práctica y  negociar sinceramente con su Equipo acercando las metas de cada miembro del mismo y del conjunto, a los Presupuestos de la Compañía.

Dada la posición bisagra que ocupa supone saber superar y manejar las tensiones a las que sin duda va a estar sometido y a saber gestionar estratégicamente la información que posee en doble sentido. 

5º.-DIRIGIR –DOMINIO DEL PRESENTE, VISIÓN DEL FUTURO- ADEMÁS DE IMPULSAR AL EQUIPO EN ESA LÍNEA

Esto supone tener cualidades  orientadas a la gestión. Un error típico por parte de numerosas Empresas, como comentamos al inicio es creer que quien fue un gran vendedor puede ser, así sin más, un excelente Jefe de Equipo.

La costumbre típica de ascender a Jefe de Equipo a aquel Vendedor que destacaba por sus buenos resultados lleva a quedarse sin el Vendedor y a contar con un Jefe mediocre.

Al fin y a la postre un Jefe de Equipo es un Director en su Zona de influencia. Es preciso enseñar/ aprender y saber dirigir Equipos. Hablamos de conceptos como dinámica de grupos, coaching, control, análisis, evaluación, gestión del tiempo, discernir entre urgente e importante, definir estrategia local en consonancia con la global .etc.

 

CONCLUSIÓN

Tener un Plan de Carrera que seleccione/ incorpore/ detecte/desarrolle entre los Vendedores a aquellos con una orientación dual: comercial/gestor ayuda a no encontrarse ante una travesía del desierto a la hora de  promocionar auténticos líderes de Equipo.

En este sentido la colaboración de la Dirección Comercial con la Dirección de Recursos Humanos se torna muy positiva para determinar con claridad el perfil requerido, el plazo previsto para su promoción y las disciplinas teóricas y las experiencias prácticas que son precisas para que cuando llegue ese momento, se pueda contar con un auténtico profesional competente en la Jefatura del Equipo. 

Menos frustraciones y más euros dependen de ello.

 

Alfonso Ruano

info@alfonsoruano.com

http://www.alfonsoruano.com

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Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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10 respuestas a ¿PUEDE UN BUEN VENDEDOR SER UN BUEN JEFE DEL EQUIPO DE VENTAS

  1. Santiago Miguez Neo dijo:

    Gracias Alfonso por tan acertado comentario,tengo la suerte de vivirlo y haberlo vivido .Pocas palabras tengo que decir ante un comentario que es lo que se vive en la realidad.Lo que si he visto es que grandes vendedores cuando fueron ascendidos se ahogaron en el no estar instruidos para ese desempeño de esa función,con esto no digo que no fueran validos pero pasan a otra función distinta .Los errores a determinada jerarquía en esta profesión se pagan y muy caros,para ejercer un cargo superior se necesita otros conocimientos muy distintos a los que se venían desarrollando .Cuando se produce un ascenso esa persona debería ser instruida para el cargo que vaya a desempeñar,por suerte disponemos de muy buenos profesionales y las empresas debería optar por la formación como soporte y seguridad de triunfar .Un fuerte abrazo.

  2. La formación es vital para que tenga éxito en su labor, solo el día a día no hace que un profesional asimile el cambio de ser un vendedor a Jefe de Venta . Es un puesto difícil donde en muchas ocasiones tienes que realizar una labor «comercial» con tu propia empresa, organizar a tu equipo de ventas día a día y siempre con la presión de llegar a objetivos.

    Excelente artículo otra vez Alfonso. Un saludo

  3. Verónica Lana dijo:

    Estoy totalmente de acuerdo tanto en el tema expuesto como en los comentarios, yo agregaría además que es necesario que la persona que ocupa un cargo así debe tener una personalidad conciliadora y saber manejar distintas personalidades, cosa que por lo general no ocurre.
    Excelente el artículo con temas claves para una persona a cargo de un equipo de ventas.

  4. sabes que estoy un poco preocupado,porque también creo que debiera ser capacitado antes de ser ascendido,y me han ascendido y solo por ser buen vendedor,y otras cualidades que muchas veces ni uno se da cuenta jajajajaj,pero en fin tratare de responder y leer bastante
    gracias porque me pude dar cuenta de algunas cosas

  5. Danny dijo:

    Hola estoy apunto de ser ascendido a jefe de ventas tengo 15 años como vendedor y mucho de los comentarios son muy ciertos he visto pasar muchos jefes de venta en mi profesión y an caído no me gustaría ser uno mas que caiga, me podrias recomendar que acciones tomar.

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