MOTIVACIÓN, ESTADO DE ÁNIMO Y VENTA

Pocos temas hay en el Mundo de la Venta que sean más recurrentes que la importancia que la Motivación tiene en el desempeño de la Función del Vendedor.

Escuchamos una y otra vez frases del corte:

-el equipo está desmotivado,

-este vendedor carece de motivación.

O al contrario:

esta reunión ha sido muy motivadora,

-con este tema han salido muy motivados; etc. 

Como Consultores en Formación de Vendedores se nos pide a veces que hagamos una intervención ante el Equipo Comercial  que sea muy motivadora.

Cuando preguntamos qué quieren exactamente expresar con esa petición la respuesta suele ser: que salgan de la reunión como motos, con ganas de comerse el mercado. 

Nos gustaría hacer aquí un punto  y aparte para distinguir entre  dos figuras que en la práctica Comercial  se confunden muy a menudo. El Estado de Ánimo y la Motivación.

 

UN EJEMPLO de ESTADO de ÁNIMO

Nuestro protagonista, un Vendedor, acaba de hablar por teléfono con un Cliente importante al que ha llamado para indicarle que el mes próximo se pondrá en circulación una nueva oferta que le puede encajar estupendamente a su negocio y ha cerrado con el mismo una cita para la semana que viene con el fin de explicárselo con detalle. Su estado de ánimo, su sensación de lo que acontece, es positiva. 

Al salir a la calle le llama por el móvil otro Cliente para indicarle que el pedido que le había solicitado queda cancelado por temas de reajuste presupuestario. 

Nuestro compañero comienza a mascullar mientras le invade una sensación desagradable. Su estado de ánimo en breves minutos ha pasado de positivo a negativo.

Empieza a pensar en lo duro de este trabajo. En la de veces que dicen no.  Su entusiasmo por la siguiente visita se apaga y cuando llega a la misma lo hace ya en parte derrotado, sin fuerza y lo transmite. 

A la primera objeción se le desmonta su argumentarlo. No sólo sale sin el pedido sino con una sensación añadida de frustración propia y una imagen  trasladada al Cliente poco positiva.  En Venta no hay suma cero; por lo tanto ha restado.

 

SOBRE EL ESTADO DE ÁNIMO

El estado de ánimo es el conjunto de sensaciones que en cada momento tenemos en relación a si nos sentimos o no conformes y a gusto con lo que en ese instante acontece  y nos afecta.

Alojadas las emociones  en la parte primigenia del cerebro su manifestación  es instintiva e inevitable.

Siendo absolutamente emocional está íntimamente relacionado con lo que nos sucede en cada periodo del día. Surge con carácter inmediato y puede variar de positivo a negativo y a la inversa  numerosas veces en una jornada.

Para un Vendedor tener al estado de ánimo como impulsor de su negocio es muy mala apuesta. Es poner en manos de alguien sumamente veleidoso su futuro.

Un Comercial poco entrenado en estas lides, se deja llevar por el mismo y esto le conduce ya no a tener días buenos y malos, emocionalmente hablando, sino que dentro del mismo día puede tener momentos eufóricos y otros de bajón.

Como en el contacto directo del Vendedor con su Cliente se transmite y comunica todo, los resultados comerciales con el mismo dependerían, si no le pone remedio, del estado de ánimo que en ese momento le sobrevenga.

Salvo que aprenda y  entrene para profesionalizar esta situación  su éxito dependerá de aspectos externos que no puede controlar.

Un riesgo añadido más. El estado de ánimo es contagioso al resto del Equipo, pero con una peculiaridad: el estado de ánimo negativo se propaga y contagia al Equipo 10 veces más rápido que el positivo.

Sentimos lo que sentimos. Eso no lo podemos eludir. Pero sí podemos variar la manera en lo que lo reconducimos a través de la motivación.

UN EJEMPLO de MOTIVACIÓN

Cuando nuestro compañero Vendedor, sale a la calle para visitar a un Cliente le llama otro para indicarle que el pedido que le había solicitado queda cancelado por temas de reajuste presupuestario. 

Comienza a mascullar mientras le invade una sensación desagradable. Su estado de ánimo en breves minutos ha pasado de positivo a negativo. 

Como está entrenado en estas lides sabe que dejarse conducir por esa sensación le perjudica y que debe introducir en su cerebro otros factores que reconduzcan la situación. Recurre a SU motivación.

 

SOBRE LA MOTIVACIÓN

La motivación  es más psicológica. Enlaza lo emocional y lo racional. Está relacionada con las Metas que nos marcamos  y las acciones que debemos emprender para lograrlas y por lo tanto contempla escenarios posibles con un alcance de más medio y largo plazo. Sin Objetivos claros no hay motivación posible. 

En este sentido un Vendedor Profesional puede mejorar si trabaja y se prepara como lo hace un Actor de teatro Profesional. Este último, con independencia de su estado de ánimo, tiene una misión clara y  es que la función debe continuar y además bien.

DE TALÍA A  HERMES

En un sencillo ejercicio de benchmarking trasladamos algunas de las reglas que los actores de raza siguen, traducidas del Mundo del Teatro al Mundo de la Venta y que permiten hacer lo que hay que hacer (motivación) con independencia del talante (ánimo) con el que me encuentre: 

1-Se conciencia en que él no puede cambiar las cosas pero sí la manera de afrontarlas. Sus alternativas en este momento son dos: dejarse llevar por el estado de ánimo o autodirigirse por la motivación. Y de manera proactiva elige la segunda opción. 

2-Recuerda que Motivación significa MOTIVo para la AcCIÓN y que por lo tanto está directamente conectada a sus Objetivos. Y que si quiere  salir de esa sensación emocionalmente negativa debe hacerlo con criterios racionales y conducidos por él hacia aquellos.

3-Trae de manera vívida a su mente las Metas que se ha propuesto, disfruta mentalmente de  aquello de positivo que desea lograr en su Vida a través de la consecución de sus Objetivos en  su Trabajo  estableciendo una relación clara efecto: lo que quiero; causa: lo que tengo que hacer para conseguirlo.

4-Recuerda sus ratios y la realidad del Mundo de la Venta.  Nadie  vende en el 100% de sus intentos. Cada Segmento y cada Vendedor tienen sus propios números. Se hace consciente de que, cuando se entiende de manera inteligente esta profesión se comprende que los noes son los el abono de los síes y que existe una relación entre unos y otros. Tantos noes traen aparejados cuantos síes.

5-Toma tierra; baja al territorio técnico. Visualiza su siguiente visita, su objetivo para la misma, la solución que puede aportar a ese Cliente, la estrategia que ha decidido utilizar, la mejor táctica a emplear, las ayudas que precisará, los argumentos que va a usar.

6-Antes de entrar al despacho de su Cliente, dedica unos segundos a recomponer su figura, respirar hondo y como un actor de teatro antes de comenzar la función se empapa del siguiente pensamiento: “para este papel el mejor intérprete posible soy yo”.

CONCLUSIÓN

Vender hace tiempo que dejó de ser sencillo. Es una actividad profesional compleja que implica cualidades personales y dominio de técnicas que las perfeccionen y potencien.

Al igual que en el Teatro existen actores de método y otros de talento. Unos  se prepararon en escuelas y centros especializados, otros han aprendido de forma autodidacta.

Esa misma circunstancia se da en la Venta. Pero todos ellos ensayan y se preparan. Tanto que son capaces de  generar la motivación suficiente como para superar sus estados de ánimo negativos y hacer una representación, cuanto menos, digna.

Como en el Teatro, conviene no olvidar que el espectador, en nuestro caso, el Cliente, tiene todo el derecho a que le demos lo mejor de nosotros mismos.

Es una muestra de respeto hacia él, de compromiso con nosotros  y de orgullo por la formidable profesión que representamos.

Y para ello una vía es ensayar, entrenar, practicar y aprender a controlar y canalizar el torrente de nuestras  emociones en sentido favorable encauzándolas a través de nuestra motivación/objetivos.

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

http://www.alfonsoruano.com

 

 

 

 

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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4 respuestas a MOTIVACIÓN, ESTADO DE ÁNIMO Y VENTA

  1. Santiago Miguez Neo dijo:

    Es de agradecer tan buenas intervenciones de lo que es la vida de un vendedor en el dia a dia.Como muy bien comentas de la satisfaccion pasamos a la desesperacion en un vaiven.Anecdotas tenemos muchas como sacar a la competencia en un cliente y lo dejamos sin mercancia por no tener estocaje en fabrica,el producto en mal estado etc.
    Pero eso es el encanto de la venta y las que ingeniamos para no perderlo,como muy bien comentas estimado Alfonso. La calle nos hace duros y no nos podemos dejar derrotar por esos momentos que siempre vamos a vivir y los que nos van a juzgar en nuestros exitos y fracasos.
    Un cordial saludo.

  2. Reblogged this on PASION POR LAS VENTAS and commented:
    Muy bueno

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