5 VIRUS CONTAGIOSOS PARA LA BUENA VENTA.
Como Consultor en Formación de Vendedores observo en ocasiones la presencia de virus que contagian y minan la salud del Equipo de Venta.
En un post anterior hablábamos de la importancia que tiene para un Vendedor no dejarse manipular por su propio estado de ánimo.
Señalábamos que los estados de ánimo negativos se propagan al resto del equipo a una velocidad tremenda. Actúan como virus contagiosos y enormemente destructivos.
Como continuación hablamos hoy de la identificación de 5 Actitudes negativas para que, si se descubre Vd. en ellas o identifica en alguno de sus compañeros estos síntomas, le sirva como señal de alarma, se vacune y/o no se deje contagiar.
5 TIPOS DE VIRUS
EL DERROTISMO
Este virus afecta al grupo de los que se sienten y actúan como perdedores.
Quienes padecen este síntoma trabajan con un lastre añadido. Se trata de personas que ya salen a la calle con el no de los Clientes comprado por anticipado.
Cualquier objeción se convierte para ellos en una razón de peso para no vender.
Sus frases favoritas:
-habría que bajar el precio
-estos objetivos son inalcanzables
-con estos medios es imposible
-con esta crisis no hay quien venda
-la competencia sí que sabe
Lógicamente se produce el efecto de la profecía auto-cumplida.
Si vender ya es difícil- y más ahora- no digamos si además esa persona ya cree, de inicio, que no lo va a conseguir. Dese luego no lo conseguirá.
Y entrará en un círculo vicioso negativo pues sus malos resultados realimentan su creencia: ¡ Si Ya lo decía yo !
LA CORROSIVIDAD
Nos hayamos frente a una cepa muy peligrosa como es el conjunto que forman los corrosivos.
No contentos con amargarse la vida personalmente, precisan frustrar las esperanzas de los compañeros que les rodean.
Buenos comunicadores de su frustración- la que traen de la calle por no haber sido capaces de lograr vender- la intentan transmitir al resto de miembros del Equipo en forma ácida.
Sólo disfrutan si consiguen destruir los referentes positivos que aquellos puedan tener.
Sus comentarios típicos:
-esto no es más que el principio
-con los Jefes que tenemos
-tú hazme caso a mí
-hay que irse buscando otro empleo.
-así no va a funcionar
Auténticos ladrones de energía, sus efectos se propagan a mucha velocidad y perjudican tremendamente el equilibrio del Equipo que debe aprender a vacunarse contra ellos de manera radical.
EL MASOQUISMO
Una tercera modalidad es la de los masoquistas. Sufren vendiendo e intentar hacer partícipes a los demás de su visión poco positiva de la actividad comercial.
Disfrutan centrando su diálogo en aquello que, como en todas las profesiones y empresas, no funciona de manera fluida o es más complicado o supone mayor desgaste.
Para ellos sólo existe el lado negativo de las cosas y no paran de darle vueltas no permitiendo que en su mente entren otras ideas de signo distinto.
Y les encanta hablar de ello:
-si es que nos lo merecemos
-con lo poco que hemos invertido
-es que esto se veía venir
-si ya lo decía yo que tanto esfuerzo para nada
-al final nos quedamos en esto los que no encontramos otra cosa.
Son felices (¿?) viviendo y propagando machaconamente las facetas negativas de la Venta.
Su efecto es nocivo pues evitan la ducha de positividad y recarga de pilas emocionales que todo Vendedor precisa periódicamente para salir a vender con energía renovada.
LA OPACIDAD
Un cuarto factor contaminante es el que contagia a los “apagados”
Tristes, sin vida, sin sangre en las venas no son especialmente agresivos en su queja pero en ellos la luz, el brillo, está ausente.
Son los rutinarios de la Venta. Trabajan con carácter mecánico y reactivo.
Carecen de creatividad, emoción y empuje.
Sus comentarios:
-si es que esto es así
-con este producto que tenemos no podemos llegar
-ya se sabe cómo son los clientes
–qué vamos a ofrecer que sea distinto
-es lo que hay
Este grupo ya tiene dificultades para tener éxito en su actividad comercial, aun cuando las épocas sean de bonanza. No digamos, ahora con la que está cayendo.
Aportan al grupo una dosis letal de mediocridad.
Y recordemos que cuando un Equipo se instala en esa zona sólo atrae y retiene a os mediocres. La consecuencia: malos resultados en perspectiva.
EL CUENTACUENTOS
Aquí se encuadran aquellos infectados que consideran que la Venta se limita a contar al Comprador las características de la oferta correspondiendo exclusivamente la toma de decisión a aquel sin que el Vendedor deba influir. Son excelentes catálogos parlantes.
Hacer más, piensan, sería presionar y no se ven en ese papel.
Sus latiguillos son:
-no voy a llamar de nuevo
-yo no quiero que el comprador se sienta presionado
-a mí no me gustaría que me insistieran
-no quiero que me consideren un comercial agresivo
-cómo le voy a decir eso
Son como aventadores de semilla. La echan a volar a puñados pero sus resultados dependen del viento que sople y de que caiga o no en buena tierra. Ellos no trabajan para cultivarla.
Su efecto en el resto es más peligroso de lo que parece, especialmente en los Vendedores que comienzan, pues les orientan hacia la exposición y la charla más que hacia la argumentación y el convencimiento y aquellos, por inexperiencia y comodidad, lo compran.
CONCLUSIÓN
En Venta el riesgo de contagio es elevado. Existen otras patologías, pero estas son las más habituales y peligrosas.
Como Vendedor Profesional hágase una “analítica” –evaluación- de manera periódica para detectarlas a tiempo en Vd. mismo o en algún compañero.
Y si es Vd. Jefe del Equipo de Venta y observa estos síntomas, ponga la situación en cuarentena y trátela de manera rápida y contundente antes de que vaya a más y se propague al resto.
Recuerde que el estado de ánimo negativo se propaga 10 veces más rápido que el positivo. A veces con resultados irreversibles.
ALFONSO RUANO
Consultor Formación de Vendedores
https://alfonsoruano.wordpress.com
info@alfonsoruano.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Hola Alfonso, buena tarde
Muy buen comentario, yo creo que todos los que estamos en ventas algunas ves hemos sido testigo de estos y muchos otros síntomas, en algunos casos han provocado enfermedades que han sido tratadas y las superaron pero también perdimos a compañer@s en el camino o quedaron inhabilitados para seguir en esta profesión.
Muy de acuerdo en que debemos de hacer evaluaciones y tratar estos síntomas, en mi experiencia considero que ayuda mucho el coaching que podamos tener con nuestra fuerza de ventas de forma general y en particular; nuevamente tomando una analogía sería como una pelea de boxeo… sabemos que vamos a enfrentar a un competidor desde meses antes y nos preparamos para ello pero eso no quita que durante cada round nuestro boxeador se sienta en su esquina y es objeto además de descansar de hablar con él y redirigir la estrategia dependiendo de la evolución de la pelea… lo mismo para este caso, sí ya tenemos a la fuerza de ventas y vemos los síntomas hagamos un descanso y entre cada round hablemos con ellos porqué sino podemos terminar noqueados y fuera de combate.
Un saludo y éxito
Gracias Ernesto por tu seguimiento y participación. Muy de acuerdo con lo que comentas. Un cordial saludo.
Estimado Alfonso la gran aportacion que haces a la empresass con la ayuda y experencia son muy importantes y a tener en cuenta para que las empresas puedan llevar a cabo su objetivo de productividad y rentabilidad de sus empleados.Das casos muy concretos de las enfermedades de una empresa que si uno se da de cuenta y adopta las medidas oportunas las puede sacar adelante,tu experiencia y claridad con que la expresas esta siendo vital en unos momentos tan dificiles ,gracias.Un saludo.
Gracias Santiago por tu comentario tan motivador. Procuraré seguir publicando post sobre estos temas que nos interesan del Mundo de la Venta. Un muy cordial saludo.