El componente emocional de la Venta es tan importante y a largo plazo tiene un efecto cíclico, en ocasiones, tan desgastante que incluso Vendedores con mucha experiencia se encuentran a veces en situaciones complicadas.
He conocido a numerosos profesionales de la Venta que han pasado por esa circunstancia. Y no una única vez. Momentos bajos en los que incluso se plantean si le se les habrá olvidado vender.
Desde mi trabajo continuo con ellos como Consultor en Formación de Vendedores, indico a grandes rasgos la forma en la que, los mejores, operan para salir en el menor tiempo de esta situación tan desagradable y poco productiva. Acciones que ponen en práctica para recuperar y fortalecer el músculo vendedor.
UNA TABLA CON 8 EJERCICIOS
1º.-Entender que son ellos los que tienen que luchar para salir de esa situación y no esperar que otros lo hagan por ellos.
La circunstancia en la que se encuentran es fruto de un deterioro en su equilibrio emocional originado por la percepción cada vez más negativa que tienen de los acontecimientos que rodean su actividad profesional.
Y la percepción, por definición, es propia y subjetiva. Por lo tanto compete a la propia persona trabajar para cambiarla hacia el sentido correcto.
2º.-No dedicarle ni un segundo a sentirse víctima.
La naturaleza humana tiene tendencia a recrearse en la desgracia, a dedicarle tiempo a darle vueltas a las situaciones negativas. Sentir pena de sí mismo como forma de victimismo, únicamente va a contribuir a que sigan retrocediendo y a hundirse un poco más.
Hay que actuar exactamente al contrario. Trabajar la mente sabiendo recrearse en todas sus fortalezas, sus logros, en todo aquello de positivo de lo que uno es y/o ha sido capaz de conseguir. Y construir una armadura con todo ello.
3º.-Asumir que las horas inactivas sólo aumentan su estado negativo.
Mientras más tiempo esté sin emprender actividad vendedora más irá profundizando el agujero negro en el que se encuentran; peores pensamientos intentarán asentarse en su cabeza.
Saber mantener la actividad y la acción disminuye la frustración, genera energía positiva y arrastra con ello los temores.
El músculo sólo se fortalece trabajándolo, ejercitándolo. Aunque a veces se produzcan agujetas mentales.
4º-Evitar la influencia de las plañideras.
No hay peor cosa para un Vendedor en esta situación puntual, que dejarse influir por otros vendedores que son mediocres de forma habitual en su actividad cotidiana.
Aunque las medianías son muy endebles comercialmente hablando, suelen ser excelentes como desmoralizadores cuando localizan a un compañero debilitado.
Hay que saber rodearse de personas trabajadoras y positivas a las que dentro del mismo o similar trabajo, les va bien. Buenos conocedores de las reglas del juego comercial nos pueden aportar realismo y positividad.
5º.-Ser pragmático y marcarse un objetivo comercial a 3 ó 4 meses vista.
Un objetivo que aunque alcanzable suponga trabajo intenso y esfuerzo continuado.
Dividírselo por meses de forma escalonada. Traducirlo a actividades semanales y tareas diarias, todo ello con control, al menos, semanal.
Y ser enormemente exigentes consigo mismos en el cumplimiento de su Programa Personal de Reactivación Comercial. Trabajar mucho.
6º.-Saber pedir ayuda.
Solicitar orientación de quienes pueden dársela sin pedir que hagan su trabajo por ellos.
Comunicar el compromiso propio aumenta la intensidad del mismo. Buscar un compañero que actúe como coach, que pueda revisar al grado de avance y cumplimiento propio ayuda a título individual y construye Equipo.
7º.-Ser profesional. Olvidarse de atajos.
Una de las consecuencias de la entrada en este estado negativo es el abandono o dejación de las técnicas comerciales probadas. Y lógicamente esto trae aparejados cada vez perores resultados. Una vuelta más de tornillo en el sentido equivocado.
Tomarse en serio la profesión. Repasar cada paso, preparar cada visita, revisar cada resultado. Volver a la buena práctica ayuda y mucho a invertir positivamente el sentido del camino. Trabajar bien.
8º.-Tener sentido del humor.
Y amplitud de miras. Excelentes Vendedores tienen un formidable “libro de relatos” que les permite amenizar cualquier reunión, sabiendo percibir y contar de manera divertida la enorme cantidad de situaciones, a veces disparatadas, siempre enriquecedoras, que en esta profesión nos acontece casi a diario.
Saberse reír de lo anecdótico quitando trascendencias a los aspectos negativos del día a día y aprendiendo a socializarlos.
CONCLUSIÓN
Vender es una profesión nada sencilla y requiere de entrenamiento continuo para mantenerse en forma. Fortaleciendo músculo vendedor.
Se trata de ser conscientes de que la Venta es un proceso de comunicación interactiva entre las dos partes que participan.
Un proceso de influencia mutua bidireccional donde la argumentación vendedora hace su efecto en quien compra pero donde las objeciones, dudas y resistencias de la parte compradora también hacen el suyo, desgastando el estado de ánimo del comercial y con ello, si no se le pone remedio, llegando a tener consecuencias negativas en su propia percepción, valoración y ejecución técnica.
Detectarlo a tiempo, asumirlo como normal y trabajar para prevenirlo y en su caso, corregirlo, forma parte del ejercicio Profesional de la Venta.
Alfonso Ruano
Consultor en Formación de Vendedores
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
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Estimado Alfonso el que decide tomar como profesion las ventas sin lugar a dudas tendra que tener en cuenta y mucho los puntos que bien matizas,Es una reflexion genial lo bonito de las ventas es el estar constantemente autoactualizandose,es una profesion donde se desarrollan todos los sentidos.Para disfrutar de ella hay que sentirla y amarla,el sabernos controlar esos vaivenes de nuestro estado de animo que de un momento a otro pasan de un extremo positivo a uno negativo,no podemos tomarlo como un fracaso sino como un reto.No hay palabras para la buena descripcion que realizas de esta hermosa profesion.Gracias Alfonso por tus grandes aportaciones,un saludo.
Gracias a ti Santiago por tus comentarios enriquecedores. Un cordial saludo.