8 PUNTOS A REVISAR TRAS UNA VISITA DE VENTA

Estando los Vendedores, en su mayoría muy orientados a la acción, no es de extrañar que sean, las tareas relacionadas con la gestión las que con mayor facilidad, van dejando poco a poco de lado, en el día a día.

Entre todas las etapas que, adecuadamente estructuradas, construyen la Entrevista de Venta, la Revisión, junto con la Preparación, son las que mayor componente reflexivo tienen.

En ese sentido observo en mi trabajo con ellos, como Consultor en Formación de Vendedores, que existe una cierta actitud inconsciente, casi de rechazo, a aquellas tareas que se desarrollan fuera del momento de contacto con el Cliente, tiempo al que denominaremos tiempo vendedor. Especialmente si ello conlleva “completar datos y revisar papeles”.

Con el comportamiento mantenido de esta práctica, pueden perder una oportunidad de oro para conocerse a sí mismos como profesionales y para poder mejorar su actuación, tanto con un Cliente concreto, como con el conjunto de su cartera.

 

8 CONSIDERACIONES

Una Revisión de cada Contacto con el Cliente de forma inteligente y constante, tiene al menos las 8 consecuencias positivas que a continuación se citan:

01.- TENER UNA MEJOR PERSPECTIVA DE LO ACONTECIDO TRANSCRIBIÉNDOLO

De todos es conocida la notable animadversión que muchos Vendedores tienen a “los papeles”.

No encontrando utilidad práctica inmediata a ese tipo de acciones, los mismos suelen realizar notables esfuerzos para permanecer lo más alejados posible de aquellos.

Esto, unido a la habitual dificultad que existe para rememorar de forma secuencial y lógica la cadena de sucesos acontecidos durante toda la jornada, imposibilita cualquier tipo de deducción de conclusiones efectuada con provecho.

En determinados tipos de venta, en las que pueden practicar 8, 10… y aun más visitas diarias con diferentes Clientes y dentro, de los mismos, con varios compradores, puede imaginarse el caos informativo que se origina en la memoria si no se plasma lo sucedido con la frecuencia e inmediatez adecuada.

La confusión y la subjetividad campan a sus anchas. Las diferentes situaciones se entremezclan.

La información se sesga deja de tener valor para el Vendedor y cada vez más, en un círculo vicioso, se siente tentado a prescindir de la misma.

En ausencia de la información precisa, se imposibilita el control. el autocontrol, la capacidad de realizar un análisis objetivo, al tiempo que dificulta la labor formativa de los supervisores o responsables de Equipo.

 

02.- DISCERNIR ENTRE EL QUÉ Y EL POR QUÉ DE LO SUCEDIDO.

Es sumamente frecuente el que en el caso de que un Vendedor dedique un tiempo suficiente después de cada Entrevista, a anotar y reflexionar sobre lo sucedido trabaje, no distinga entre qué sucedió -efecto- y por qué -causa- sucedió.

Habitualmente cuando no se separan ambos parámetros suele perjudicarse la capacidad de discernimiento entre los efectos, que suelen ser notablemente objetivos, y las causas que, si se contemplan desde el mismo plano, se cargan con dosis de excesiva subjetividad.

En estas circunstancias, en las que el análisis de ambos polos del proceso se interrelaciona, la tendencia natural del Vendedor podría ser la de racionalizar los errores para justificarse a sí mismo dejándose llevar por un pensamiento inductivo y no deductivo en relación a los hechos.

 

03.-APROVECHAR LA OCASIÓN PARA CONOCER EN PROFUNDIDAD EL PERFIL DE CADA UNO DE LOS COMPRADORES.

Esto es especialmente importante cuando se trabaja con Clientes con los que se mantiene -o así se intenta- una relación continuada.

Bajo estas circunstancias, el Vendedor tendrá la posibilidad de encontrase en el futuro, numerosas veces, junto con sus compradores –muchas veces los mismos-en nuevas situaciones de compra.

No tener una base de datos ( C.R.M.) sobre las formas y maneras en las que se conducen los Clientes cuando compran, desaprovecha una herramienta de gran ayuda para quien practica la Venta Profesional.

La revisión es el momento ideal para reflexionar sobre el talante negociador de la organización Cliente y plantearse:

¿Basan su estrategia en la competición -intentan sacar la mejor parte a cualquier precio- o en la cooperación -trabajan sobre la filosofía del yo gano/ tú ganas?

¿Negocian de manera aislada o en equipo? ¿Lo utilizan como técnica o como estrategia?

¿Son prepotentes, neutros, independientes o generativos? ¿Qué papel representa cada uno?

¿Exigen concesiones o las intercambian ?

¿Tienen buena preparación negociadora?

¿Utilizan técnicas específicas?

– Etc.

 

04.- IDENTIFICAR Y COMPRENDER EL CIRCUITO DECISIONAL DEL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE.

Cada organización cliente, para cada objetivo concreto, presenta un esquema de toma de decisiones determinado.

La función efectiva de compra y lo que dicen las placas de las puertas de los compradores no tienen necesariamente que coincidir.

Las personas y funciones de quienes decidieron la última compra no tiene por qué repetirse la próxima vez.

Conviene dedicarle un tiempo a pensar sobre:

¿Qué compradores intervienen?

¿Qué función real desempeña cada uno de ellos?

¿Qué compradores son visibles y quiénes permanecen en el anonimato?

¿Qué posición ocupan en el organigrama?

¿Cuál es el papel que representan?

¿Quién ejerce el poder auténtico de compra?

¿Quiénes apoyan la decisión y quiénes están en contra?

– Etc. 

 

05.- POSIBILITAR LA CAPACIDAD DE PERFECCIONAMIENTO CONTINUO.

La revisión es el momento adecuado para realizar un ejercicio de introspección. De entrenar la mente configurando un pensamiento global de lo que acontece .De mejorar como Vendedor de manera permanente:

¿En qué puntos se han cometido los principales errores?

¿Se creó el ambiente adecuado?

¿Se transmitió una imagen personal creíble?

¿Se generó una imagen profesional solvente?

¿Puede afirmarse que percibido como alguien en quien confiar?

¿Se supo distinguir entre el componente racional y el emocional?

¿Fue correcta la definición de objetivos máximo y mínimo, preestablecidos?

¿Era adecuada la estrategia inicial planificada?

¿Se modificó la misma por mor de los nuevos acontecimientos?

¿La actuación fue guiada por el corazón o por el cerebro?

– Etc.

 

06.- FACILITAR LA TAREA DE POSICIONARSE RESPECTO A LOS OBJETIVOS PERSEGUIDOS.

Cualquier acción de venta que se emprende con un Cliente concreto, mediante el contacto directo con el mismo, tiene 4 resultados posibles:

A-     RESULTADOS POSITIVOS.

     A1- Contrato

La acción de venta culmina con la aprobación definitiva de la oferta que

.     A2- Avance.

Sin haber conseguido todavía el contrato, el vendedor logra que el com-

prador de un paso más en el compromiso mutuo.

 

BRESULTADOS NEGATIVOS.

B1- Estancamiento.

El Vendedor no avanza en el compromiso con el comprador y todo lo más

que consigue son educadas evasivas.

 

B2- No venta.

El Comprador se cierra en banda y expresa de manera explícita su oposi-

ción a continuar.

 

07.- TENER LA OPORTUNIDAD DE CONFIRMAR O REORIENTAR LOS OBJETIVOS PREVISTOS.

Recordemos que para quien no sabe a qué puerto va, ningún viento le es favorable.

¿Eran realizables los objetivos máximo y mínimo que se habían marcado en la etapa de Preparación a través de la estrategia inicial?

¿Era suficiente , en todo momento, la información de que se dispuso?

¿Era fiable por su contenido o por sus fuentes?

¿Se confundieron deseos con realidades a la hora de fijarse metas?

¿Qué información adicional hubiera sido precisa para tener una mejor perspectiva sobre los objetivos posibles?

¿Dónde y quién podría haberla facilitado?

– Etc.

 

08.- AUMENTAR LA POSIBILIDAD DE INCREMENTAR HABILIDADES, A LA HORA DE FORMULAR PREGUNTAS.

Hemos comentado en otros post la importancia que, dentro de una Entrevista de Venta, adquieren las preguntas, así como los diferentes tipos de las mismas y los fines que persiguen.

Quizá la habilidad suprema de un buen vendedor, es su capacidad para desarrollar preguntas inteligentes.

Conviene recordar aquí el viejo dicho periodístico: “no existen malas respuestas, sino pésimos entrevistadores”.

En este sentido convendría cuestionarse:

¿Se aplicó una secuencia coherente a la hora de preguntar?

¿Se hicieron las pausas correctas entre pregunta y pregunta?

¿Se empleó el tono y la actitud adecuados?

¿Se supo escuchar con atención e interpretar cada respuesta?

¿En qué aspectos se debió profundizar más?

¿Qué pregunta no debió plantearse y por qué?

¿Cuál se quedó en el tintero. Qué consecuencia tuvo?

-Etc.

 

CONCLUSIÓN

Como hemos expresado en numerosas ocasiones vender a diario desgasta a diario. Es necesario reponerse continuamente e esa erosión permanente.

Por el contacto directo con la acción que ejercen las negativas del Cliente, el Vendedor sufre un deterioro continuo en su motivación y en sus técnicas.

El efecto puede llegar a materializarse en una especie de “Síndrome de Estocolmo”, cuya consecuencia es la tendencia a justificar las acciones y negativas del comprador; lo que no es sino un mecanismo de autodefensa natural. Se dice entonces que el Vendedor “está comprando” las objeciones y negativas del comprador.

En ausencia de control, de análisis y de una evaluación sistemática no hay forma de perfeccionarse ni en esta ni en ninguna otra profesión.

Una línea de trabajo interesante se consigue mediante la reconducción continuada por parte del Jefe de Equipo en auténtica labor de coach y esto es difícil de llevar a cabo sin una revisión detallada y conjunta con el Vendedor de cuanto en realidad aconteció. 

ALFONSO RUANO

 

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.com

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Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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