La Venta Directa es un sector en auge en nuestro país sobre la que, salvo quienes operan dentro de la misma, existe un desconocimiento generalizado.
Javier Tabernero, directivo experto, con larga trayectoria en esta modalidad de comercialización, nos da un brillante retrato del mismo en este post que como Consultor en Formación Comercial recomiendo.
QUÉ ES LA VENTA DIRECTA
Es una forma de comercialización, propia de sociedades avanzadas, que reduce sensiblemente el número de intermediarios y pone en contacto directo al Comercial con el Cliente, simplificando con ello la cadena de distribución habitual.
De esta forma logra disminuir de manera significativa los costes, permitiendo un mejor precio para el consumidor final y una mejora de los márgenes para quien lo distribuye.
Sus principales Fortalezas se apoyan en las Ventajas que ofrece para sus dos actores principales: el Cliente y el Asesor/Distribuidor.
VENTAJAS PARA EL CLIENTE
-una calidad máxima a un menor coste.
-un trato personalizado auténtico, no estándar
–un responsable (su Asesor Comercial) real, visible y permanente en el tiempo, hasta que sea preciso.
-una información más cercana y veraz. Entre el Cliente y su Asesor no hay intereses interpuestos.
-una proximidad a la fuente. El canal está formado únicamente por tres eslabones. Pero tres eslabones muy bien trabados y unidos con el único fin de que se consigan los objetivos previstos
–Y además y sobre todo, un interés cierto por parte de su Asesor Comercial en que consiga-el/su Cliente-sus resultados pues la filosofía del negocio se basa en la recomendación-en las referencias- que los clientes y contactos se van haciendo unos a otros, convirtiéndose así en fuente de nuevos clientes y de futuras incorporaciones.
VENTAJAS PARA EL ASESOR/DISTRIBUIDOR
-le permite el contacto directo con sus Clientes. Él que los conoce, los gestiona.
-la confianza profesional y comercial de saber que está ofreciendo siempre “lo mejor”.
-la posibilidad de comenzar su actividad con una inversión monetaria mínima. Sustancialmente el único Capital que se requiere es la Ilusión y lo que esta mueve.
-la estabilidad de contar con ingresos sustentados en gran medida por sus clientes satisfechos que le referencian en sus entornos. Muchos pocos aseguran un mucho. Eso se llama diversificación comercial y minimización del riesgo.
-un mayor margen económico que otras fórmulas comerciales. Más beneficio a su esfuerzo.
-la relación directa y cercana con la empresa proveedora sin interlocutores intermedios.
–formación permanente por parte de la Compañía, sin necesidad de capacitación ni estudios técnicos previos.
Además es altamente motivadora para quien la practica pues trasciende a los demás y enriquece el tejido Social pues promueve valores como:
-la búsqueda del éxito
-la confianza en uno mismo
-el desarrollo personal
-el trabajo en equipo
-el brindar la oportunidad de ayudar a crecer a otras personas
2 PILARES EN VENTA DIRECTA
Hablamos, pues, de un negocio lleno de posibilidades, cuyo éxito que se cimienta en 2 pilares en los que es especialmente fuerte:.
-La alta calidad de toda la gama de productos y sus resultados
Basado en el “boca a boca”, en el marketing viral, la calidad es parte esencial del negocio y su estrategia.
-Un servicio realmente excelente
El Asesor Comercial atiende de manera personal y cuida -“mima”- a su Cliente pues es su principal difusor multiplicando contactos. En Venta Directa los clientes referidos dependen de manera también directa -además de los resultados- del seguimiento y trato personal del Asesor.
REFORZAR FORTALEZAS
La pregunta que ahora debería hacerse alguien que está dentro de esta forma de Venta sería: ¿cómo hacerme más fuerte en mis propias fortalezas?, para seguir siendo valorados y recomendados por nuestros clientes y contactos. Para llegar a +.
Por ello concluiremos con el Decálogo que los expertos recomiendan seguir para asegurar el éxito en el negocio de la Venta Directa:
Que el Asesor Comercial
01-conozca realmente el Producto y todas sus aplicaciones
02-domine el Servicio y lo mejore sistemáticamente
03-crea firmemente en la bondad de lo que ofrece
04-transmita -comunique- su entusiasmo por su Solución
05-que ese entusiasmo “contagie” al Cliente.
Que el Cliente
06-se interese por el producto/servicio.
07-llegue a creer y confiar el Asesor y en su Compañía.
08-lo consuma/utilice con éxito.
09-desarrolle una fidelización con el producto/servicio y un vínculo con su Asesor.
10-que el cliente entusiasmado con la calidad del producto/servicio y con el trato de su Asesor y su Compañía repita y además lo transmita a otros clientes.
CONCLUSIÓN
En algunas circunstancias con productos de consumo personal de alta calidad en los que la opinión favorable de un cliente, transmitida a otros, es parte importante de la estrategia de comunicación comercial y la distribución debe tener una geometría enormemente variable la Venta Directa puede ser un recurso tanto para las Compañías que la elijan como para los Asesores Comerciales que se incorporen a la misma.
Javier Tabernero
Director Comercial Dona Dona
Grupo Clavo
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 