Una de las maneras de entrenar a un Equipo Comercial para mejorar sus técnicas es el Teatro de Ventas.
No obstante como Consultor en Formación de Vendedores observo que es una de las herramientas que peor suelen utilizarse, consiguiendo muchas veces efectos negativos contrarios a los que el entrenador se proponía.
Intentamos explicar aquí de manera básica los fundamentos de esta técnica, que bien empleada produce resultados muy interesantes de mejora.
El Teatro de Ventas es adecuado cuando se persigue representar de manera “virtual” situaciones comerciales que se dan habitualmente en la realidad, para mejorar nuestra técnica con el entrenamiento.
Por lo tanto va más allá de la Formación (saber cómo se hace) pues es un sistema de Transformación (saber hacer como se debe) mediante la capacitación por la práctica.
El Objetivo de un Teatro de Ventas -transformar una forma ineficaz de actuar en otra que se caracteriza por su destreza- puede alcanzarse mediante alguna de estas cuatro líneas de actuación, bien de manera aislada o, normalmente, complementaria:
CUATRO ENFOQUES
A).-MOSTRAR UN ERROR PREDETERMINADO AISLADO
B).-MOSTRAR UN ERROR QUE EL EQUIPO COMETE HABITUAMENTE
C).- MOSTRAR UNA TÉCNICA
D).-ENTRENAR UNA TÉCNICA
A).-MOSTRAR UN ERROR PREDETERMINADO
Se desea llamar la atención del Equipo sobre un error muy específico y concreto, sus causas y consecuencias, del que el Equipo es consciente de que lo comete.
Implica la participación de dos miembros (actores) del Equipo en la representación.
Supone que los actores conocen muy a fondo y previamente el tema.
Dominan los objetivos que se persiguen.
Van conduciendo su propia representación con el fin didáctico previamente marcado.
Exige elegir como actores a miembros del equipo muy bien formados y preparados que sean capaces de representar de manera natural sus papeles evidenciando en ellos el error o errores que se pretenden mostrar a los espectadores.
Los espectadores (resto del Equipo) tienen conocimiento de la historia previa y del error que se está intentando mostrar.
A los espectadores se les explicará la situación de partida para que sean capaces de captar “desde el patio de butacas” el error y su proceso.
Deberá concluirse con un Teatro de Ventas del tipo C y/o D .
B).-MOSTRAR UN ERROR QUE LA MAYORÍA DEL EQUIPO COMETE HABITUAL E INCONSCIENTEMENTE
Mientras que en el primer caso forzamos los papeles para que surja el error que se desea, ahora de lo que se trata es de evidenciar a través de dos miembros del equipo, como representación del resto, cómo se cometen uno o unos determinados errores que son frecuentes en la práctica diaria pero que no se reconocen y de los que el Equipo no es consciente de su frecuencia e importancia.
Exige saber a quien se elige para que efectivamente lo cometan.
a).-Pueden ser dos Vendedores sin preparación previa. Lógicamente no escogeremos a los dos mejores sino a una representación de la media.
b).-Pueden ser un Vendedor preparado y conocedor del objetivo y otro improvisado.
A los espectadores -resto del Equipo- se les explicará la situación de partida para que sean capaces de captar “desde el patio de butacas” el error y su proceso.
Deberá concluirse con un Teatro de Ventas del tipo C y/ o D
C).- MOSTRAR UNA TÉCNICA
Los actores, dos Vendedores perfectamente dominadores del tema, muestras mediante la representación de una situación muy bien elegida, cuál es la forma correcta de conducirse, la técnica más adecuada para resolver errores (antes detectados en los formatos B o C).
Exige entrenamiento previo por parte de ambos.
Los espectadores perfectamente instruidos sobre la historia y el error, tiene la oportunidad de observarla en vivo y aprender cómo debe hacerse.
D).-ENTRENAR UNA TÉCNICA
Implica que los miembros del Equipo -hayan sido actores o no- tras ver el error y la técnica adecuada, van representando distintos papeles en distintas historias de tal forma que trabajen varias veces sobre la misma, adquiriendo destrezas y habilidades que no tenían. Es entrenamiento hacia la destreza por repetición.
Exige que el Vendedor que hace de sparring actúe de acuerdo a la historia, al comportamiento real de un cliente y al objetivo de aprendizaje.
Los espectadores perfectamente instruidos sobre la historia y el error que trata de evitarse, tiene la oportunidad de observarla en vivo y comentar posteriormente dónde estuvieron los puntos fuertes y qué debe mejorarse.
Es enormemente formativo para:
-El sparring pues debe comprender en todo momento qué está sucediendo y le ayuda a racionalizar su trabajo comercial como Vendedor.
-Los Vendedores que rotativamente entrenan la técnica, pues cada uno “vive en directo” tensiones similares a la realidad y practica una y otra vez, sin el riesgo de la situación real.
-El Equipo -espectadores de la función- pues a través de la observación, del análisis y de las opiniones de sus compañeros procesan e interiorizan las mejoras.
ERRORES TÍPICOS DE LOS TEATROS DE VENTA
(y por qué no suelen funcionar)
–Amateurismo y/ o frivolidad.
–La ausencia de un Objetivo formativo claro.
-La improvisación.
-La Incorrecta asignación de papeles.
-El que alguno de los actores se salte el papel y actúe de forma distinta a la acordada.
-El sentido de pugna que haga que los actores deseen “derrotarse” en lugar de aprender.
-Las críticas a la persona y no a la representación.
RECOMENDACIONES PARA UN BUEN USO
-Mantener el silencio en el grupo.
-Evitar comentarios en grupitos.
-Compartir sonrisas. Nos reímos con.
-Evitar reírse de.
-Si es preciso cortar y reconducir.
PREPARACIÓN DE UN TEATRO DE VENTAS
-Marcar objetivo formativo.
-Ser concreto en la explicación.
-Definir asistentes.
-Elegir situaciones reales y en su defecto virtuales que se acoplen al objetivo y a la realidad
-Marcar el orden de los distintos roles.
-Escribir un pequeño y muy trabajado y conciso guion de cada historia a representar*.
-Determinar modalidad A, B, C o D.
-Elegir las personas adecuadas.
-Asignar los papeles.
-Verificar que cada “actor” ha aprendido y comprendido el suyo.
-Completar el guion con cada uno.
-En su caso, ensayarlo previamente.
*SOBRE EL LIBRETO
Como toda obra de teatro, la representación será tanto mejor en cuanto lo sea el libreto. Por lo tanto habrá que escribir las líneas generales de la misma: situación y personajes que reproduzcan de manera virtual situaciones lo más similares a las que nos encontramos en la realidad en la práctica de nuestra profesión.
CONCLUSIÓN
Se dice que “se juega según se entrena”. El Teatro de Ventas (Role Play) persigue desarrollar habilidades por entrenamiento/ repetición/ perfeccionamiento de las acciones cotidianas y necesarias de la práctica de un Vendedor.
Tiene la enorme ventaja -cuando se ejecuta profesionalmente- de que opera como “un simulador de vuelo” donde se pueden reproducir situaciones similares a las que posteriormente en la calle, el Vendedor va a tener que enfrentarse y resolver.
Con una diferencia: en el Teatro aprende cada Vendedor y el resto del Equipo y además puede confundirse, practicar, perfeccionar y llegar a ser solvente, mientras que aprender de forma directa en la calle -además de soler ser a título individual- acostumbra ser muy costoso material y emocionalmente para todos. Y a veces irreversible.
Alfonso Ruano
info@alfonsoruano.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 