En numerosas ocasiones y por mi trabajo como Consultor en Formación Comercial observo que lo que se denomina Equipo de Venta, en realidad es más un Grupo con cierto nivel de factores comunes.
DIFERENCIA ENTRE GRUPO Y EQUIPO
Establezcamos las diferencias entre uno y otro.
GRUPO: Conjunto de personas con, al menos, una característica común
Por ejemplo, Grupo:
-de las personas entre 50 y 65 años
-de los que son alérgicos a la lactosa
-de los aficionados al senderismo
EQUIPO: Es un Grupo con algunos requisitos más.
a).-UN ORGANISMO VIVO NUEVO Y DISTINTO.
La suma de neuronas conectadas crea el cerebro
-Beneficio por pertenencia. Consigo más junto que aislado
-Conectividad. Lo que hace uno, influye en los demás y viceversa.
-Proyecto común que se construye con los proyectos individuales.
b).-CON UNA MISIÓN.
La función crea el órgano especializado
-Finalidad. Buscamos conseguir….esto
-Funcionalidad. Operamos de esta manera para lograrlo
c).-EN BUSCA DE METAS CONCRETAS.
Sin saber a qué puerto se va, ningún viento es favorable
-Objetivo/s Colectivo e individuales traducidos en datos medibles y datables
d).-TRABAJANDO DE MANERA ORDENADA.
Como un reloj. Cada engranaje en su sitio haciendo lo que debe para obtener sinergias
-Pautas
-Reglas
-Normas
-Técnicas
e).-COMPARTIENDO PRINCIPIOS.
La Confianza de cada uno en que el resto ( y el mismo) hará lo que debe, aporta Seguridad
-Compromiso. Se hace lo que se dijo que se iba a hacer.
-Participación. Y además se hace bien. Todos y cada uno aporta lo mejor de sí mismo
-Valores Subjetivos. Que hay que crear, definir y proclamar
f).-IMPULSADO Y CONDUCIDO POR UN GUÍA CLARO.
Los seres humanos somos una especie jerárquica. Si no hay un Guía formal, aparecen varios “informales” y el caos.
-Liderazgo. Creando impulso a partir de cada pieza del engranaje; del Equipo
-Dirección. Apuntando todos hacia el Norte que el Equipo persigue.
-Orientación. Y reorientación permanente para evitar desviaciones no deseables.
Podemos resumir que un Equipo es un grupo de personas que;
1º.-Disfrutan participando en un Proyecto común con una Finalidad definida
2º.-Descubren que obtienen más beneficios (personales, profesionales, emocionales, materiales) para sus proyectos individuales trabajando de manera coordinada con otros que de manera aislada
3º.-Al que aportan y del que reciben lo mejor del potencial cada uno
4º.-Alcanzando sus Objetivos Personales a través del logro del Objetivo Común
5º.-Con el amparo de unas normas pautas, técnicas y valores
6º-Bajo la guía y referencia de un líder/director que lo gestiona
FACTORES QUE UNEN Y QUE SEPARAN
Dentro de esta definición lo que salta a la vista es que quizá lo esencial de un Equipo en busca de una Meta, es la cohesión, el correcto engranaje de cada una de sus piezas, de sus miembros.
FACTORES QUE SEPARAN
Al respecto señalar algunos factores que quien los gestiona debe tener en cuenta para abortarlos desde antes, casi, que cree el Equipo.
1-Incoherencia.
*Lo que se dice, lo que se hace.
*Lo que se valora, lo que se premia
2-Distintas tablas de medir.
*Arbitrariedad
*Favoritismos
3-Falta de reglas del juego claras que hay que cumplir.
*Desorientación
4-Premiar resultados por encima de cualquier otra consideración.
*Sí, pero es que vende tanto
*Permisividad ante tretas/engaños con Clientes
5-Ausencia de exigencia, seriedad, disciplina y profesionalidad.
*Fomento de la idea de que los “vendedores son así”
Todo ello genera la ausencia de liderazgo y dirección claras
Es un camino rápido para acabar teniendo, por un lado, un Grupo de francotiradores aislados y por otro se propicia la creación de grupitos, camarillas o clanes.
FACTORES QUE UNEN
1-Orgullo de pertenencia al Equipo.
*Presumir de Marca puntera y lo que obtiene
*Somos los primeros/mejores que…
2-Compartir lo mejor de cada uno con los demás.
*Espíritu de mejora continua
*Dedicar tiempo a analizar éxitos (en venta sucede lo contrario), sus razones, sistematizarlos y hacer partícipes a todos
*Fomento máximo de la creatividad y el aporte de ideas
3.-Superar retos colectivos e individuales.
*Cuando nos proponemos algo lo sacamos adelante
4.-Fomentar Valores.
*Respeto afecto, compañerismo, seriedad, exigencia, profesionalidad, método, orden
*Permisividad cero ante la chapuza y el individualismo.
5.-Reconocimiento.
*Privado
*Público
Aunque es más lento es un camino mucho más seguro que cualquier otro para obtener un Equipo de profesionales de altos resultados, excelente servicio y baja rotación.
GESTIÓN DE EQUIPOS Y OBJETIVOS
A cada persona, a cada miembro del Equipo le motivan, en principio, cosas distintas e incluso aquellas en las que coinciden pueden serlo en distinto orden y con diferentes grados de prioridad..
Se trata de descubrirlas para alinearlas todas en busca de un Objetivo Común, cuya consecución beneficia a todos en la parte que a cada uno les motiva.
Por lo tanto la Gestión de Equipo entendido como un ente como naturaleza propia, es la Gestión de cada individuo que lo forma sin perder nunca su aptitud y actitud para la contribución de un objetivo común.
Eso implica que cada Equipo, aunque parece un TODO, en su estructura, no puede ser algo monolítico ni plano. Debe estar formado por distintos y engranados niveles o/y círculos.
CONCLUSIÓN
La Gestión de Equipos trata de transformar a un grupo diverso formado por elementos individuales, situados en diferentes niveles de la estructura del mismo, en una “estructura humana, una especie de reloj orgánico” formada por distintas piezas y engranajes que en su mejor versión y organización es capaz de alcanzar retos y objetivos comunes a los que dan valor individual y que de manera aislada no conseguirían.
La figura, selección y función del Jefe de “Equipo”-como hemos tratado en anteriores post- es un factor vital para todo ello.
Alfonso Ruano
www.alfonsoruano.wordpress.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 