Como Consultor en Formación de Vendedores encuentro en numerosas ocasiones a muy buenos Vendedores que dejan encima del “tapete” ganancias que una buena negociación habría hecho suyas.
El ejercicio de la Venta Profesional no es tarea sencilla. Precisa preparación, experiencia, ciencia, técnica, sensibilidad y corazón y además exige saber negociar las condiciones de la misma.
La negociación es una habilidad social que permite que las dos partes que intervienen en la transacción comercial -comprador y vendedor- que, inicialmente ocupan posiciones distantes, encuentren un espacio común que merezca el acuerdo de ambas, aunque ello conlleve modificar sus posiciones de partida.
La incertidumbre es la base que propicia la negociación. Se negocia pues cuando el Vendedor no conoce con claridad dónde se encuentran los límites y las concesiones que el Comprador está dispuesto a ceder y el Comprador ignora en qué partidas de su oferta, el Vendedor puede ser flexible.
Se trata pues de un “juego e avance y tanteo” donde cada parte expresa una posición de partida que pretende ser firme e inamovible pero que en realidad, bajo las menos posibles- concesiones por su parte, pretende obtener las máxima concesiones de la otra.
De lo expuesto se deduce que el conocimiento y control de la posición de cada parte en el “tapete de juego” va a constituirse en un elemento esencial. Desde ese punto de vista estamos hablando de un “juego” en el que la Estrategia/posicionamiento es clave y por supuesto las Técnicas/hacia dónde me muevo y Técnicas/cuál es la mejor forma de hacerlo, más eficientes.
DOS VECTORES EN TENSIÓN
Desde esta dinámica de posición/movimiento, en toda negociación existen dos vectores.
El primero de ellos tiende a buscar la solución común, a moverse de las posiciones iniciales y a hacer ciertas condiciones en busca de un acuerdo que beneficia a ambas partes. Si no hay esa disposición -no necesariamente expresada de manera explícita- no existe negociación. Se trataría de abdicar o imponer.
Por otro lado el segundo vector intenta mantenerse en la mejor posición posible sin hacer ningún tipo de concesión -o la menor posible- sacando el máximo beneficio de ese acuerdo.
Encontrar el equilibrio total de fuerzas, la circunferencia perfecta es muy complejo y por ello durante toda la negociación la tensión, mayor o menor, entre ambas fuerzas antagónicas es un hecho cierto.
Si el Vendedor concede demasiado, se regalan -pierden- condiciones en el acuerdo. Si no cede o se hace de manera insuficiente es posible que no se llegue a ninguno y se malogre la venta.
CIRCUNSTANCIAS QUE EXIGEN NEGOCIAR LA VENTA
Si presentada la oferta/contraoferta ambos están de acuerdo en todo, no hay materia sobre la que negociar. Para que sea preciso negociar deben:
1).-Existir divergencias de intereses entre Comprador y Vendedor.
2).-Tener interés real por parte de ambos de llegar a un acuerdo.
3).-Darse la circunstancia de que la posible solución que satisfaga a ambas partes es algo difusa, no claramente expresada por ninguna de las partes. Ni el Comprador se la cuenta (de verdad) al Vendedor ni, habitualmente, éste a aquel.
4).-Haber un cierto grado de flexibilidad por ambas partes para hacer concesiones mutuas.
Es necesario pues empezar a negociar -a moverse, manifestando posiciones de partida- para descubrir cuál puede ser el límite de la parte Compradora, teniendo muy en cuenta los propios límites de la oferta del Vendedor.
VALORACIÓN DEL RESULTADO
El fin último de una negociación es producir buenos -o al menos, aceptables- resultados para ambas partes.
Lo que sucede es que tratándose de un “juego” donde no todas las cartas se muestran, estos resultados -buenos o malos- ha de observarse desde dos planos. El real y el emocional. En el primer caso estaremos hablando de beneficios objetivos; en el segundo de satisfacciones emocionales.
BENEFICIOS OBJETIVOS
Se alcanzan cuando ambas partes logran de la otra cubrir sus prioridades materiales a la hora de comprar/vender.
Si, por ejemplo, para la parte compradora, en esa negociación, la prioridad esencial es la velocidad de servicio para no romper su cadena productiva y para la parte vendedora la prioridad es el contrato de mantenimiento y ambas lo obtienen, diríamos que se ha alcanzado un beneficio por ambas partes.
SATISFACCIONES EMOCIONALES
Se logran cuando la percepción de ganancia, con independencia de los datos puramente objetivos, es importante.
Así, por ejemplo, si el Comprador concluye la negociación con la sensación de que la ha pilotado en todo momento y que ha obtenido todo lo que el Vendedor podía razonablemente otorgarle y el Vendedor, por su parte cree que ha sido correctamente tratado sin ser exigido, en realidad, hasta los límites que preveía, ambas partes estarán satisfechas, emocionalmente retribuidas, con el resultado final.
Hay que tener siempre en cuenta estos dos factores pues una buena negociación desde el plano de los beneficios objetivos puede verse perjudicada, especialmente para el Vendedor, si el Comprador tiene la sensación de que algo se le escapó y esto le genera insatisfacción emocional. No digamos cuando -como he tenido ocasión de observar en alguna ocasión- el Vendedor le manifiesta al Comprador lleno de orgullo “podía haberle hecho aún un descuento mayor”, restregándoselo por la cara.
NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN
Lógicamente en este “juego” en el que, en principio, cada parte desconoce hasta qué punto sí o no y en qué temas, está dispuesta a ser flexible la otra, hay como comentábamos elementos antagónicos que tienden a separar y elementos de acuerdo que tienden a unir.
Del uso e intensidad que demos a unos u a otros va a derivar la naturaleza competitiva o cooperativa de la negociación y lógicamente el estilo que adoptemos que habrá de ser coherente.
Uno u otro estilo dependen mucho de -la personalidad del Vendedor. Hay personas que creen que todas las negociaciones hay que “ganarlas” y emplean un estilo duro y competitivo. Otras, sin embargo, desean presentar un perfil bajo, amable en sus negociaciones con sus Clientes.
Un profesional de la Venta/Negociación además-y sobre todo- ha de tener en cuenta antes de iniciar la negociación, la naturaleza competitiva o cooperativa de la misma que va a elegir y adoptar el estilo coherente (ver post de fecha Agosto/2014: ESTILOS DE NEGOCIACIÓN: SABER NEGOCIAR UNA VENTA (1)
Para ello conviene que considere, al menos, estos tres factores:
1).–La relación que se tiene y se desea mantener en el futuro con el Comprador.
2).–La imagen que queremos que para ese futuro tenga de nosotros como Negociador.
3).–La manera en que ese Comprador suele llevar a cabo sus negociaciones (si es conocido) o cómo las inicia (si es nuevo).
CONCLUSIÓN
En definitiva Negociar persigue iniciar y mantener un movimiento -o dar la sensación de ello- que lleve a la intersección de los intereses de las partes haciendo ver a la otra que estamos al límite de lo que podemos ofrecerle y que de si nos fuerzan más no llegaremos a poder cerrar la venta, pues bajo las condiciones que nos exigen no nos sería rentable o posible.
Es un proceso que exige del Vendedor temple y técnica aplicables al Antes, al Durante y al Después, temas que abordaremos en próximos post.
Alfonso Ruano
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Siempre un análisis perfecto Alfonso! Un saludo
Gracias, también como siempre Miguel Un muy cordial saludo.
Gracias David. Encantado de compartir. Saludos.