SE NEGOCIA SEGÚN SE ENTRENA
Como Vendedor, cuando Vd. no entrena y mejora su forma de negociar, siempre seguirá un modelo, unas pautas que se ajustan a su manera de ser. Con ello mantendrá o incluso acusará sus fortalezas pero también sus debilidades a la hora de negociar sus ventas. Son estas últimas las que le cuestan dinero.
Recordemos que negociar es un juego de estrategia/rol en el que Vd. como Vendedor Profesional debe representar un personaje (imagen/ talante) que se amolda a las circunstancias que detecta y define
Solo con el autoanálisis, mirándose en su propio espejo e identificando en el mismo el personaje negociador que como Vendedor Vd. quiere construir, podrá trabajar sus puntos fuertes y minimizar los débiles para parecerse cada día más al mismo.
“TRUCOS” DE LOS COMPADORES
Para intentar ayudarle en esa tarea y desde mi experiencia como Consultor en Formación de Vendedores, vamos a hacer una descripción de las principales tácticas que emplean los Compradores entrenados para sacar el mayor provecho en su negociación con los Vendedores.
Piense cómo reacciona Vd. ante ellas cuando negocia sus Ventas y trabaje en su respuesta ante las mismas mejorándola.
En el recorrido de nuestro trabajo en Empresas, en nuestra calidad de Consultores en Formación de Vendedores, hemos presenciado muchos cursos de entrenamiento de Compradores.
Si es Vd. Vendedor le interesa conocer qué ideas les inculcan y qué trucos desarrollan para intentar exprimir el jugo a sus negociaciones con los Comerciales. O sea cuando negocian con Vd.
1.-HACER SENTIR AL VENDEDOR QUE ES POCO IMPORTANTE PARA EL COMPRADOR
Citarle a una hora y tenerle esperando un tiempo. Pasarlo a una sala de espera poco cálida, recibirlo en su despacho y continuar mirando papeles sin prestarle casi atención más que un simple “ ahora le atiendo” y alguna maniobra más de este estilo.
Persiguen intentar generar en el Vendedor la idea de que el binomio Comprador-Vendedor no es equilibrado sino que hay una parte fuerte -la compradora; la suya- y otra débil -la vendedora; la de Vd.–
2.-CONOCER EL CICLO DE VENTA DEL COMERCIAL
La mayoría de los Vendedores negocian peor en la segunda quincena del mes que en la primera pues suelen tener objetivos difíciles de cubrir y precisan alcanzarlos al cierre pues sus bonus dependen en gran medida de ello.
Un Comprador avezado lo habrá averiguado en las visitas anteriores del Vendedor y si es la primera vez, lo tratará de hacer través de preguntas aparentemente inocentes, previas al inicio de la negociación.
3.-TRANSMITIR AL VENDEDOR QUE EL COMPRADOR TIENE OTRAS ALTERNATIVAS QUE PREFIERE.
Sea cierto o no, un Comprador profesional verá la forma de “sembrar” en el Vendedor la idea de que su oferta no es ni la única, ni desde luego la mejor. Lo dirá de manera más o menos afable o dura pero lo dirá. Sabe por experiencia que resta confianza al Vendedor y con ello disminuye su fuerza negociadora.
4.-UTILIZAR LA PRESIÓN DEL TIEMPO EN CONTRA DEL VENDEDOR.
Demostrarle al Vendedor que como Comprador no tiene urgencia de tiempo para cerrar la Oferta y por lo tanto la recibe, indica sencillamente “ ya la estudiaré y en su caso le llamaremos” y espera -no suele fallar- a que el Vendedor sea quien tome la iniciativa y llame o , al contrario, mostrar como Comprador una urgencia inmediata y plantearle al Vendedor unas condiciones exigentes con un “ necesito la operación ahora mismo. O lo toma o lo deja” consiguiendo que, en muchas ocasiones, el comercial se desestabilice y conceda más de la cuenta por “ no perder la venta”.
5.-LOGRAR QUE EL VENDEDOR MUEVA PRIMERO
Hay que conseguir como Comprador que el Vendedor sea el primero es plantear su oferta final y tras ello pedirle una concesión (mejora) sobre alguno de los aspectos de la misma (precio, financiación, plazo, servicio postventa etc.). Una vez lograda, demostrar corporal/gestualmente que no es suficiente.
6.-MANEJAR LOS SILENCIOS PARA CREAR DUDAS E INSEGURIDAD EN EL VENDEDOR
Es un hecho que pocos Vendedores (pocas personas lo harían) aguantan 2 ó 3 minutos de silencio absoluto por parte del Comprador después de haberle presentado una oferta. El silencio los desestabiliza, resta seguridad y “ablanda”.
Por lo tanto el Comprador va a escuchar la propuesta del Vendedor y guardará silencio con rostro inexpresivo o mostrará un gesto de descontento. Así hasta que el Comercial haga su movimiento, que normalmente no será de afianzamiento.
7.-PREGUNTAR AL VENDEDOR SI “ ESA” ES SU MEJOR OFERTA
El Comprador para averiguar la fortaleza negociadora del Vendedor le hace esa pregunta que es una auténtica trampa. Si el Vendedor dice que sí y el Comprador no la acepta, al primero solo le queda marcharse (lo que raramente hará) o mejorarla.
En el primer caso no hay venta. En el segundo queda “retratado” ante el Comprador que ya ha verificado una posición de debilidad en el Comercial Y que sin duda va a aprovechar.
8.-OBTENER DEL VENDEDOR AL MENOS DOS CONCESIONES CONSECUTIVAS
Obtenida la primera oferta del Vendedor y guardado silencia, el Comprador le volverá a pedir otra nueva concesión sobre otro aspecto distinto de la oferta.
Si el Comprador logra dos o más concesiones consecutivas (sin ninguna de su parte) del Vendedor aquel sabe que se encuentra en una posición de fuerza (real o psicológica-que acaba siendo real).
9.-CONSEGUIR QUE EL VENDEDOR MUESTRE LA OFERTA COMPLETA PERO NEGOCIAR PUNTO A PUNTO
Como Comprador interesa dominar desde el primer momento el “pack” completo de la oferta del Vendedor. Pero para evitar que este pueda entrar y usar el “juego de las concesiones”, al Comprador le conviene ir negociando punto a punto sacando el máximo de cada uno de ellos. Eso facilita además el obtener concesiones consecutivas.
10.-TRABAJAR CON DOS (AL MENOS) COMPRADORES DISTINTOS Y CORRELATIVOS
Cuando quien compra considera que ya ha conseguido suficientes concesiones de un Vendedor y que este está al límite, conviene un cambio de Comprador, bien en ese mismo momento dando entrada a la sala a un nuevo elemento “mi compañero va a seguir, yo tengo ahora algo importante que atender”, bien citándolo parta otro día sin avisar de que va a haber cambio de Comprador, con el desconcierto que esto genera en el Vendedor al verse ante otro interlocutor diferente.
Este interlocutor iniciará la negociación no estando conforme con alguno de los puntos que ya parecían cerrados y a favor del Vendedor, haciendo caso omiso a su mayor o menor disconformidad. Es emocionalmente desgastante para el Comercial. Le quita fuerza. Y eso beneficia a quien compra.
CONCLUSIÓN
Como Vendedor Vd. tendrá que negociar con Compradores muy profesionalizados.
Ellos saben que no todos los Vendedores se dejan intimidar con sus tácticas.
Aquí también funciona Pareto. 1 de cada 5 Vendedores auténticamente profesionales las conocen y no se dejan arrastrar por a ellas. Pero el otro 80% cae en la trampa. Para los Compradores conseguir mejoras sustanciales en 4 de cada 5 ofertas que reciben es un porcentaje suficiente para los Compradores.
Entrene Vd. para situarse en el primer 20%; el de los Vendedores que saben negociar sus ofertas de manera profesional. Ganará mucho con ello. En lo emocional y en lo monetario. De cómo poder hacerlo hablaremos en próximos post.
Alfonso Ruano
www.alfonsoruano.wordpress.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Muy buen post
Enviado desde mi iPhone
Cuando viene 10 trucos para q el vendedor se cargue al comprador ¿
Qué bueno !!. En próximo post. Un abrazo, Araceli.
Excelente
Gracias Mari Carmen. Saludos
Enhorabuena por el post y por el blog!!!!
Gracias Nacho. Encantado de compartir. Saludos.
ENHORABUENA Alfonso por el post !!! Muy bueno !!.
Mira si han cambiado los tiempos y la forma de vender que es ahora el cliente el que tiene mas información y el poder en sus manos.
Es por ello que nuestro papel como vendedores es muy distinto.
Un saludo !!
Felipe
Gracias Felipe. Efectivamente, siempre fue difícil vender bien pero hoy en día solo si se está muy profesionalizado es posible tener éxito en este maravilloso oficio. Cordiales saludos.