La forma en la que una persona vende se apoya en gran medida en el tipo de relación que encuentra más cómoda entre él/ella y sus clientes.
Parecería que el fundamento, más que en la comodidad, debería basarse en la efectividad, pero a la postre, al desarrollar una actividad comercial de manera continuada, el número de situaciones a las que el Vendedor se enfrenta día tras día es tan elevado que acaba siendo atraído por la afinidad con su manera de entender las relaciones con los Clientes con mayor fuerza que con el uso de técnicas específicas que le desvían de aquello, aunque le aseguren teóricamente mayor rentabilidad a su tiempo y acciones comerciales.
Siendo la “Venta” un deporte de contacto en el que, aunque en distintos grados, se pueden producir roces y tensiones, no es de extrañar que el Vendedor busque una forma de gestionarlas con sus Clientes que esté no sólo más acorde con su propia manera de socializar sino -muchas veces con mayor influencia- que lo aleje de aquellas situaciones con las que se encuentra realmente muy incómodo. Nos referimos a las sensaciones, por supuesto, absolutamente subjetivas, pero para esa persona “reales”, de rechazo, fracaso, ridículo, derrota o tensión.
5 FORMAS DE VENDER
Como Consultor en Formación de Vendedores vengo observando 5 grandes grupos en los que podríamos encuadrar las distintas líneas de actuación a la hora de vender.
A título orientativo y si quiere conocer a cuál de ellos se aproxima más Vd. cuando vende le sugiero que lea con detenimiento las características de cada uno de ellos y marque con un 5 aquel Grupo que contiene las 6 características que son más afines a Vd. . Con un 4, 3, 2 los siguientes y concluya con un 1 para el Grupo con el que menos identificado se siente.
GRUPO 1: VENTA PERSONAL
-Insisto en establecer y mantener buenas relaciones con mis Clientes
-Me inclino más hacia la aceptación de las opiniones de los Clientes o de otras personas que influyan en la venta, que hacia la imposición de mis propias opiniones.
-Busco ayudar a los demás en la realización de sus Objetivos.
-Trabajo siempre intentando evitar que se creen conflictos.
-Puesto que las tensiones provocan con facilidad desacuerdos, intento siempre reaccionar con calor humano y sensibilidad.
-Enfoco mi sentido del humor a mantener.relaciones amables con los Clientes. En situaciones tensas intento desdramatizar mediante algún comentario simpático/gracioso.
Tiene especial aversión al rechazo.
Fuertemente empático en el plano personal, comprende al Comprador. Muy especialmente en el plano emocional. Busca la manera de “venderse” Vd. como persona y como profesional.
Si consigue “gustarle” al Cliente, vende.
GRUPO 2: VENTA QUE RESUELVE PROBLEMAS
-Trabajo en la línea de conseguir del Cliente decisiones sanas que se basen en la comprensión y la coincidencia de opiniones.
-Escucho las opiniones de los demás y las evalúo con espíritu analítico cuando son contrarias a las mías. Tengo convicciones muy claras pero estoy dispuesto a cambiar mi postura si me demuestran argumentos razonables.
-Invierto toda mi energía en mi trabajo y sé cómo entusiasmar a quien me rodea con mis proyectos.
-Cuando se ha producido un conflicto trabajo siempre, en primer lugar investigando las causas y tratándolas de forma razonable y razonada.
-En situaciones tensas me esfuerzo siempre en mantener el autocontrol, incluso aunque sea visible mi esfuerzo y mi tensión interna.
-Mi sentido del humor contribuye a aclarar/aligerar la situación. En todas las circunstancias mantengo, al menos, algo de humor, incluso bajo presiones muy fuertes.
Le molesta especialmente fracasar en lo que se propone.
Tiene notable habilidad para conectar su propuesta con los sistemas, procesos y objetivos racionales de su Cliente Pregunta profesionalmente.
Si detecta áreas de mejora o eliminación de problemas, vende.
GRUPO 3:- VENTA TÉCNICA
-Me esfuerzo por tomar decisiones realizables y prácticas, aun cuando no sean siempre las óptimas (para Clientes, otras personas o para mí mismo).
-Cuando surgen opiniones que son muy distintas a las mías intento llegar a una posición intermedia.
-Indago constantemente en la búsqueda de nuevas ideas para cumplir con efectividad y rigor mis tareas.
-Cuando se generan conflictos intento encontrar de manera justa una solución aceptable para las partes. Pero la encuentre o no, no permito que desplacen mi punto de vista.
-Bajo tensión ante el Cliente pierdo seguridad y me cuesta salir del asunto, sin producir aún más tensiones.
-Oriento mi sentido del humor a conquistar y atraer a otras personas hacia mí y para mis objetivos.
Huye de la sensación de hacer el ridículo, de no estar a la altura de las circunstancias.
Desea aparecer siempre ante su Cliente como suficientemente preparado. Capaz de responder cualquier pregunta. Estudia y domina todas las características de sus ofertas. Trata con ello de impactar en sus Compradores con sus conocimientos y la calidad de su oferta y la Marca que representa.
Si logra impresionarlos, vende.
GRUPO 4: VENTA A PRESIÓN
-Me empeño en obtener del Cliente o en tomar yo mismo, una decisión que sea razonable y lógica, Odio la indecisión.
-Mantengo y defiendo mis opiniones y puntos de vista si creo que son las correctas aun cuando pueda molestar a alguien con ello.
-Sé lo que quiero y fuerzo la situación y a los demás para que estén de acuerdo con lo que les propongo.
-Al generarse conflictos procuro suavizarlos y eliminarlos aunque siempre intentando mantener mi opinión.
-Cuando las cosas no se desarrollan como a mí gustan, me pongo a la defensiva, sigo tenaz, aunque educadamente, en mi opinión y busco de manera exhaustiva argumentos que puedan dar la vuelta a la situación.
.-Mi humor es simplemente arrollador y me hace irresistible.
Aborrece sentirse derrotado al no conseguir la venta.
Tiene un concepto bélico del Mundo Comercial Utiliza términos como “vencer objeciones” “atacar los argumentos del Cliente” etc. Se encuentra cómodo en la tensión. Sus puntos fuertes son objeciones y cierres presionantes.
Si el Cliente se deja intimidar, vende.
GRUPO 5; VENTA DIVULGATIVA
-Acepto básicamente la decisión de los Clientes o de otras personas que puedan influir en la Venta.
-Estoy conforme con las opiniones, las formas de comportamiento y las ideas de los Clientes u otras personas que influyan en la venta y evito tomar partido por alguien.
-Considero suficiente mi disposición actual hacia mi trabajo.
-Cuando surgen conflictos y situaciones tensas procuro permanecer neutral y si me es posible intento que no me salpique el asunto.
-Como siempre soy neutral, nada me saca de mis casillas.
-Mi estilo del humor es siempre considerado poco gracioso por los demás. Casi no lo uso.
Se siente especialmente incómodo con la tensión.
Procura dialogar de temas ajenos a la venta para crear un clima donde “ no se note que se va a vender”. Cede el dominio de las razones de los Clientes a los que les explica formidablemente bien la oferta. Pero ante su rechazo, no insiste.
Si al Cliente le encaja lo que le cuenta con lo que él tenía pensado, vende.
CONCLUSIÓN
No existe un modelo puro. Nadie es exclusivamente del Grupo 1 o del Grupo 3. Naturalmente existen combinaciones excelentes en todas las ocasiones. Por ejemplo aquellos Vendedores que tienen como sus dos primeras orientaciones los Grupos 1 (Venta Personal) y Grupo 2 (Venta resolviendo Problemas).
En muchos casos dependerá del tipo de Venta/Comprador. En algunas situaciones donde la presión es un hándicap, en otras será una fortaleza. En otras situaciones, donde la exposición de características Grupo 3 (Venta Técnica) aburrirá al Comprador, en otras circunstancias será algo positivo.
Pero habitualmente sí que existe un Grupo preponderante. Y estar el día, las semanas y los meses de un Vendedor llenos de situaciones -cientos de ellas- la tendencia si no se detecta -y en su caso se refuerza o corrige- es acercarse a ese Grupo y actuar de la manera que nos hace sentirnos cómodos. Eso no siempre garantiza una buena Venta.
Alfonso Ruano
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Muy interesante
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Gracias David. Encantado de compartir, Saludos.