Es frecuente encontrar numerosos debates sobre cuál es el futuro del Vendedor, entendido a la manera clásica, en un mundo en el que la Comunicación a través de las Redes y la Tecnología aplicada al transporte, implica y plantea nuevos horizontes para el intercambio Comercial a través de distintos formatos.
OTROS ELEMENTOS DEL MIX
No es en absoluto ciencia ficción -ya se vislumbra- un Mercado dominado por:
1.- MARCAS
-Poderosas /gigantes Empresas que innovan, implantan e imponen tendencias y que tienen y saben retener a sus numerosos fans con fuerte vinculación a la Marca (Vgr: Apple).
2.- e-COMERCIO
-Grandes Portales de e-comercio con millones de potenciales compradores en sus bases de datos y que ofrecen por un lado esas grandes Marcas y por otro, otras complementarias a precios muy atractivos por su enorme capacidad de compra y negociación (Vgr: Amazón).
3.-MINERÍA DE DATOS
Potentísimos procesadores que a través de “imputs” tomados de cualquiera de las actividades del posible consumidor, selecciona perfiles de compradores, orientando tanto a las Marcas como a los Portales de Compra sobre quién, qué, dónde y cuándo (Vgr: KNIME).
4.-AUTODISTRIBUCION
-Sistema de distribución hasta el consumidor final que en algunos casos se basarán en vehículos sin conductor con el pedido que entregará en una pequeña “terminal de carga” situada, por ejemplo, en las terrazas de los edificios, etc. (Vgr: Drones).
Bajo este formato y otros aun no previstos, pero previsibles, que convivirán con algunos de los actuales, cabe preguntarse:
– Cómo se desenvolverá un Vendedor?
– Seguirá siendo necesaria su acción?
-Será la misma que hasta ahora?
¿DE QUE´TIPO DE VENTA ESTAMOS HABLANDO?
Vaya por delante que cuando se habla de Vender suele usarse ese verbo de manera muy variada e incluso manejando conceptos divergentes.
Sólo haciendo un recorrido por las distintas definiciones que lo describen podemos entender que nos referimos a una acción -vender- de interpretación compleja.
Algunos ejemplos, en la literatura especializada, a la hora de definir “vender” son:
– la acción de transferir a otro un bien a cambio de una transacción económica
-la habilidad de lograr que otra persona haga suya una idea de quien la promueve
-la capacidad de motivar a otra persona para que adquiera un bien aunque a priori no tuviera intención de ello
-la comprensión de los resortes racionales y emocionales de otra persona, sabiendo ponerse en el papel de ella para ofrecerle un bien siguiendo las pautas por las que aquella toma sus decisiones
-el saber descubrir en otros, deseos y/o aflorar necesidades que quedan cubiertas con el bien que se les oferta
-la capacidad de comprender las áreas de mejora o de resolución de problemas de una persona o de un proceso dirigido por una persona, aportándole soluciones que le aporten beneficios materiales y/o satisfacciones es emocionales.
-etc.
Y así podríamos continuar con un listado enormemente amplio y disperso.
DOS FORMAS DE COMPRAR, DOS FORMAS DE VENDER
Ante este escenario se vislumbran dos grandes formas de Compra – y por lo tanto dos formas de Venta- que destacan sobre todas las demás.
1ª.- LA MARCA “ATRAE” AL COMPRADOR (SEGMENTOS)
El comprador es atraído por una Marca concreta, bien por su vínculo con ella bien por la selección de la misma a través de búsqueda directa en Portales, experiencia, opiniones en Redes etc.
Hablamos de un Marketing basado en la Comunicación masiva.
En unas ocasiones prima la transferencia de prestigio Marca a Comprador; en otras una relación novedad/precio muy atractiva para este.
Opera en modo “pret a porter”. Es el Comprador quien busca el “traje que mejor le sienta o con el que mejor se siente“ dentro de los que existen o se crean.
2ª.-LA MARCA “BUSCA” AL COMPRADOR. (PERSONAS)
La segunda opción se apoya principalmente en la Comunicación individual.
Junto con aquellas Macro-Marcas citadas en el apartado anterior, triunfarán otras capaces de hacer “ trajes a la medida”.
Su ventaja competitiva radica, no tanto en atender Segmentos sino en satisfacer a personas concretas -o mejorar procesos dirigidos por personas en última instancia- diseñando soluciones individualizadas, resolviendo problemas de “esa” persona o empresa y aportando la mejor respuesta para la misma.
Si concebimos la Función Comercial asentada en dos grandes pilares; Marketing y Ventas, lo descrito plantea dos maneras de comercializar que en casos podrán complementarse. La primera fundamentalmente macro “marketinista”, la segunda absolutamente micro “vendedora”.
UN EJEMPLO
Vamos a plantear una situación real a modo de ejemplo.
Imaginemos el Mercado Industrial y dentro del mismo, al grupo de Compañías compradoras de gas licuado para sus procesos fabriles. Tal como sucede en la realidad, como proveedor, hay dos maneras de sobrevivir en ese Mercado.
La primera (pret a porter; macro) es constituirse en una gran empresa con gran capacidad de producir gases licuados de las características y calidad estándar que la mayoría de los compradores/clientes precisan, apoyado por unos precios muy competitivos provocados por economías de escala y soportados por una red de distribución/cisterna tan amplia que asegura servicio rápido y evita roturas de stock.
La Marca está tan acreditada, sus especificaciones estándar tan conocidas,,etc. que prácticamente más que vender precisa negociar condiciones de servicio sobre una decisión de compra que el cliente tiene ya prácticamente tomada.
La segunda (traje a la medida; micro) es crear una compañía de tamaño más reducido con la ventaja de poder diseñar mezclas de gases específicas para atender necesidades muy concretas, bien de los mismos Clientes a los que atiende la gran Marca bien de segmentos de Clientes que o por tamaño o por súper-especialización, la primera opción no le resulta satisfactoria.
La Compañía y su capacidad técnica son tan excelentes que siempre que un cliente/comprador tiene una necesidad/deseo específico piensa y recurre a ella.
Y espera ser atendido por un Vendedor Profesional que comprenda y domine el proceso del Cliente , analice junto a él las posibles áreas de mejora ( eliminación, remplazo, innovación) , transmita a su Compañía la traducción de lo que el Cliente precisa y controle en cierta medida la implantación y proceso postventa.
TRAJE A LA MEDIDA. VENDER CON INGENIO
En este último caso es absolutamente imprescindible un Vendedor Técnico que practique la Venta con Ingenio.
Durante los años que llevamos como Consultores en Formación de Vendedores hemos podido constatar que pocas personas generan más rechazo inicial a la idea de formarse y trabajar como Técnicos Comerciales que los Ingenieros. Y también puedo afirmar que pocas personas, una vez capacitados profesionalmente, son mejores Vendedores que ellos.
Bajo este epígrafe de Ingeniero me permito enmarcar también a todos aquellos profesionales con formación técnica que trabajan en la generación de ideas, resolución de problemas, aporte de soluciones y creación de soportes procedimentales que las hacen viables.
Personas que usan su ingenio creando sistemas y diseñando procesos (imaginación +innovación +aplicación +funcionamiento) “ingeniosos” para, con ello, hacer mejor la vida de los demás bien en el plano personal, bien en el profesional. O en ambos.
CONCLUSIÓN
Resumiendo, nos referimos a un Equipo Comercial formado por profesionales con el ingenio suficiente para llevar a cabo:
-Prospección/localización/identificación de Clientes dentro de un Segmento
-Identificar quiénes, para el producto/servicio que su Compañía oferta, forman el circuito de Compra y sus distintos roles, tanto en venta personal como principalmente en B2B
-Localización de los procesos que gestiona cada uno de ellos y sus puntos de deficiencia/ mejora y/o análisis Individual de necesidades/deseos/mejoras de su bienestar vital
-Percepción de cuál es su Actitud de Compra/cambio (mejora, equilibrio, divergencia)
-Diseño/aporte de Solución para cada persona/miembro del Circuito de Compra y para el conjunto
-Transmisión de credibilidad basada en emitir confianza personal y solvencia profesional
-Negociación cooperativa basada en el ganas/gano/ganamos
-Verificación sobre el terreno de que la Solución “funciona” siguiendo los procesos post venta comprobando/asegurando que sus efectos se corresponden con lo que el Cliente deseaba
-Actualización de conocimientos, estando al día del mercado, la competencia, la propia Compañía y la evolución de las necesidades del Cliente
Hablamos de Personas, Profesionales de la Venta, “micromarketinistas”, especialistas en todos y cada uno de sus Clientes. Absolutamente insustituibles.
Alfonso Ruano
Consultor Formación de Vendedores
https://alfonsoruano.wordpress.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 