Construir y formar un Equipo de Ventas implica una fuerte inversión por parte de todas las partes actoras -Empresa y Vendedores-.
La rotación excesiva es uno de los puntos débiles de las estructuras comerciales. Como Consultor en Formación de Vendedores verifico que es un factor que, a veces, hace que algunos Directivos se cuestionen la conveniencia/profundidad de los Planes Formativos que afectan a sus Vendedores.
Desde luego quien opta por dejar de formar convencido de que sus Vendedores acabarán marchándose, hace buena la previsión autocumplida pues con esa decisión consigue que los más capacitados busquen otras Compañías donde les faciliten su crecimiento y acaba contando con los menos preparados, empobreciendo el Equipo y los resultados.
4 POSIBLES NIVELES
Antes de contratar y poner en marcha un Plan Formativo convendría que se analizara en qué nivel se desea instalar la Capacitación.
Desde este punto de vista interesa diferenciar 4 niveles:
A).-Programas de capacitación. La práctica.
Persiguen el desarrollo de habilidades para ejecutar de manera más eficiente determinadas tareas habituales -no me gusta emplear la palabra rutinarias- sin entrar en la profundización en el campo de causa-efecto.
Perfeccionan por el mecanismo repetición/corrección/aprendizaje.
Logran que el Vendedor haga bien algo que antes no hacía o hacía mal. Aportan mayor Habilidad en la Ejecución.
B).-Programas de instrucción. La comprensión.
A diferencia de los anteriores y con la posibilidad de complementarlos, persiguen dotar a aquellos de la explicación/comprensión del concepto que dio origen a la instrucción.
Fomentan la construcción del razonamiento comercial en esa concreta materia.
Logran que el Vendedor entienda el porqué de lo que hace y de lo que consigue haciéndolo bien.
Confieren mejor Dominio de la Técnica y del momento inteligente de su uso
C).-Programas de formación. El conocimiento.
Mientras que los dos anteriores buscan el perfeccionamiento en la ejecución de tareas comerciales habituales, en este caso se trata de aportar conocimiento que posibiliten un cambio de perspectiva frente a determinadas situaciones y problemas.
Abren el abanico de alternativas.
Logran que ante una circunstancia comercial -conocida o nueva- el Vendedor adquiera un “fondo de armario” de conocimientos que le habiliten posibles y variadas respuestas útiles conque enfrentar el problema.
Incrementan el Sentido de la Táctica eligiendo la que mejor se adecúe a cada Proceso de Venta.
D).-Programas de Transformación. La aplicación.
Se modulan e implantan con el fin de que de la mayor amplitud de conocimientos -la sabiduría teórica- vaya acompañada por un cambio similar y paulatino de comportamiento comercial.
Modifican el comportamiento comercial.
Logran que el Vendedor sopese cada situación comercial, busque en su “mochila de conocimiento” las posibles alternativas, añada el sentido común de sus experiencias -reales y virtuales- y elabore y aplique un Plan de Acción adecuado.
Potencian la visión Estratégica de la Actividad Comercial, con una mayor comprensión del posicionamiento propio como Vendedor y del de los Compradores, dentro y en cada momento del Proceso de Venta.
En ausencia de criterios similares a los expresados no es extraño que tras un Curso, Seminario o Ciclo “formativo” los asistentes y sus responsables se muestren un tanto tibios en cuanto a la aplicabilidad real y mejoras auténticas observadas en los alumnos.
A veces la explicación es sencilla: creían que asistían a un Programa de Formación o Transformación cuando en realidad se trataba de uno de Capacitación o Instrucción. O a la inversa.
Unos trabajan sobre partes concretas del Proceso de Venta (A y B) y otros sobre el propio Proceso en sí, de manera global (C y D).
Mientras que la implantación y resultados de los niveles C y D difícilmente pueden madurar y dar resultados antes de 5/6 meses, en el caso de los A y B, su inmediatez es su característica fundamental. Pero conviene no olvidar que los objetivos que se persiguen con una u otra modalidad son distintos.
No es razonable esperar que en 3 sesiones formativas de 4 horas pueda modificarse el comportamiento de un equipo comercial, adquirido, y en muchos casos desgastado, durante años.
Pero no siempre es aquello necesario. Tampoco es preciso un ciclo de medio año para introducir y/o mejorar una habilidad comercial específica.
Por lo tanto antes de inclinarse por un Programa de Capacitación del Equipo de Ventas, los responsables de definirlo harán bien en dar respuestas a, como mínimo, las siguientes cuestiones:
7 CUESTIONES
Qué objetivo se persigue tras la acción formativa expresado como respuesta a las siguientes cuestiones:
1.-Qué acciones específicas de las practicadas -antes de- se quieren erradicar
2.-Qué acciones específicas no practicadas -antes de- se quieren introducir
3.-Qué habilidades de su actividad cotidiana se desean adquirir o mejorar
4.-Qué técnicas se consideran importantes que conozcan/dominen
5.-Qué cambios de enfoque en su comunicación con el Cliente, precisan adquirir
6.-Qué comportamiento distinto se busca tras la acción
7.-Qué resultados -datos, cifras- concretos se prevén alcanzar
ALGO CONVENIENTE
Me gustaría concluir con una sugerencia para quienes contratan un Programa de Capacitación para su Red de Venta.
Permitan/exijan y faciliten que quienes diseñamos la acción formativa nos entrevistemos, además de con los Directores Comerciales/Marketing/Ventas y/o de RR.HH., con una muestra significativa de los propios Vendedores que asistirán a las jornadas formativas y con sus responsables inmediatos (Jefes de Equipo).
Los miembros del Equipo Comercial son los auténticos protagonistas de la función, tienen enorme experiencia práctica de lo que les sucede en su actividad cotidiana. De sus carencias y de sus fortalezas. De lo que saben, de lo que olvidaron y de lo que deben aprender y reaprender.
Cuando un Formador tiene esta oportunidad, los Programas que diseña y ayuda a implantar nacen “vivos”, encajan con lo que la Empresa solicita y el Equipo requiere y la inversión y esfuerzo de todos se rentabiliza.
Y por supuesto la rotación disminuye.
Alfonso Ruano
Consultor Formación de Vendedores
www.alfonsoruano.wordpress.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 