VENDEDOR PROFESIONAL: UN AUTÉNTICO TRIATLETA

Pocas  actividades tan hermosas y apasionantes cono la de Vendedor Profesional. Pocas, también, más exigentes y complejas.

ALGUNAS SINGULARIDADES

Si echamos un vistazo sobre  los Departamentos clásicos que componen una Empresa, en la mayoría de ellos encontraremos personas  que ejercen su función a cambio de una retribución mensual – fija o fija + variable- cuyo éxito no depende  en exclusiva de ellos sino del conjunto y coordinación más o menos compleja de otros Departamentos y de otros miembros de la Organización y que, desde luego, no es evaluado permanentemente dependiendo el juicio que merezca a sus superiores y resto de compañeros, del  resultado concreto que consiga cada mes.

Sin embargo existe una parte de la estructura organizacional de las Empresas en el que todas y algunas más de esas exigentes circunstancias, sí se dan. Nos referimos al Departamento de Ventas. Los Vendedores Profesionales compiten todos los días.

Nos gustaría aquí exponer algunas singularidades que afectan a este departamento y las personas que lo forman -los Vendedores- que aunque  aparentemente son obvias, muchas veces se olvidan o no se tienen suficientemente en cuenta, penalizando innecesariamente el trabajo del Comercial y con ello los resultados del Departamento y de la Empresa.

 

VENDEDOR = TRIATLETA

Singularidades que hacen que el Vendedor Profesional deba enfrentarse y superar  un auténtico Triatlón formado por  3 pruebas.

3 pruebas de resistencia -al desgaste, al estrés salarial y a la  soledad– que hacen que  un Vendedor sea un auténtico triatleta que  disfruta de esas situaciones  pues se trata de Profesionales a los que el  reto, el riesgo y la puesta a prueba de su valía personal y profesional resultan estimulantes.

 

1ª PRUEBA: RESISTENCIA AL DESGATE

La existencia del Vendedor surge de la necesidad de que “alguien concreto” convenza, muestre y demuestre  de manera individualizada que los productos y servicios que generan las Compañías son mejores y distintos  que los demás. Tanto que su interlocutor decida comprarlos.

Vender es un trabajo donde la comunicación -la capacidad de empatizar e influir en los demás -juega un papel enormemente importante.

Una actividad muy esforzada, que se ejerce día a día y en la que el Vendedor  también sufre los efectos de los noes, de las  citas pospuestas o canceladas que erosionan su claridad de ideas, su estado de ánimo y a veces  hasta sus técnicas.

Agotador pues hay que tener siempre en cuenta la resistencia inicial -mayor o menor- a la compra que hace un posible Cliente pues  si no existiera este factor de “me lo tengo que pensar, vuelva otro día, no me interesa,..etc”, la Compañía “ vendería” a través de otros medios o canales. ( vending, e-commerce, ) y utilizaría otros medios de comunicación masiva ( publicidad, relaciones públicas etc).

 

2ª.-PRUEBA: RESISTENCIA AL ESTRÉS

La función del Vendedor, tal como habitualmente suelen entenderla e impulsarla las Compañías, es  conseguir que un número  de Clientes  compren el producto/servicio de la Empresa que aquel representa, alcanzando una cifra previamente determinada  de manera global por la Organización y gestionada e individualizada por los responsables del Departamento,  asegurando su cobro y -cada vez más- un alto grado  de satisfacción por parte del Cliente.

Satisfacción que últimamente se intenta evaluar mediante una llamada posterior al paso del Vendedor en el que un Departamento de Calidad  o Atención al Cliente solicita del mismo  una puntuación -generalmente del 1 al 10- de su opinión sobre el trato y servicio que aquel Vendedor  le ha producido.

La retribución del Vendedor es así  conformada mes a mes, o trimestre a trimestre y  en función de los resultados de cantidad y calidad de sus Ventas. No importa para ello el pasado lo que logró el ejercicio anterior, Solo lo que consigue en el presente y así durante todo su futuro dentro de esta actividad. Estimulante pero, sin duda, también estresante.

 

3ª-PRUEBA: RESISTENCIA A LA SOLEDAD

El trabajo  de campo de manera aislada suele ser habitual en el día a día del Vendedor. Aun cuando alguna acción pueda hacerla acompañado por otro miembro de la Compañía o por el propio Jefe de Equipo, lo habitual en un 80% de los casos es que actúe solo.

Y desde luego, está solo casi siempre, cuando llega la hora de la verdad, que es  en el momento del tiempo vendedor, aquel en el que está junto a su Cliente y se produce  la acción  de la compra, el avance, el  estancamiento o la negativa.

Soledad que no permite compartir en el momento que se produce, la alegría de un buen resultado o la carga de una mala experiencia.

 

ALMA

Como Consultor en Formación de Vendedores, con un intenso contacto con ellos durante muchos años, puedo asegurar que se trata de un grupo de Profesionales que, además de sus mejores técnicas,  aportan toda su pasión,  ponen toda su  ALMA en su actividad cotidiana.

En esa carrera, en esa triple prueba, a veces, ese ALMA, sufre algunos desgarrones, que desde su Departamento, desde su Empresa, hay que ayudar a  regenerar teniendo en cuenta las singularidades y complejidad de su actividad.

Conviene no echar en saco roto que la Cuenta de Explotación comienza con una palabra: Ventas.

Para darles apoyo, 4 son los factores a tener en cuenta por  los responsables de la Empresa y muy especialmente los de los Departamentos  directamente implicados con los Vendedores -Comercial y RR.HH.- para darles apoyo en ello:

Afecto

Los Vendedores Profesionales también tienen “su corazoncito”.  Lejanía de la Central, frio o calor, kilómetros a recorrer, a veces distancia de su hogar, “eterno penelopismo; todos los días volver a empezar”..etc.

Sus condiciones de trabajo no suelen ser confortables por lo que el reconocimiento por su esfuerzo y la calidez en el trato desde todas las instancias de la Emprresa nunca sobran y siempre son muy bien vendidos.

 

Liderazgo

Un excelente Vendedor Profesional es un auténtico líder de  opinión en su campo de actuación del que es especialista.

Liderar la relación con el Cliente y liderarse a sí mismo son factores que deben ser muy cuidados en relación al desarrollo y consolidación de su personalidad y actitudes.

 

Motivación

Tener siempre un motivo para la acción no perdiendo de vista sus Objetivos es el motor que impulsa su día a día.

Ayudarle a visualizarlos, a enlazar sus objetivos personales con los de la empresa; a construir  una forma de actuación que sepa apoyarse en estados de ánimo positivos y soslayarlos cuando son negativos, debe formar parte del desarrollo de sus talentos.

 

Aprendizaje

Se juega según se entrena. La formación realmente continuada, la capacitación práctica y el reciclaje frecuente son absolutamente imprescindibles para este grupo  de profesionales.

Estrategias de  posicionamiento, tácticas de comunicación y técnicas comerciales, todo ello  con sus aplicaciones prácticas, diferenciaciones competitivas..etc. deben constituir un “fondo de armario” sistemáticamente puesto al día.

Pero sobre cómo desarrollar estos 4 puntos trataremos en un próximo post

 

Alfonso Ruano

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.wordpress.com

www.alfonsoruano.com