Es muy frecuente que por mi profesión como Consultor en Formación de Vendedores, me pregunten sobre aquellos puntos que, desde mi experiencia, son básicos para la buena práctica de la Venta Profesional.
No es tarea sencilla pero, aun a riesgo de dejar cosas en el tintero, intentaré ser muy conciso. Todo lo que realmente pueda.
En ese sentido enumero a continuación 10 creencias y/o actitudes que estos Comerciales, Profesionales de la Venta que destacan sobre el resto, además de otras muchas cualidades, tienen absolutamente interiorizadas y además ponen en práctica.
1.-LO IMPORTANTE NO ES TANTO APRENDER TÉCNICAS DE VENTA SINO COMPRENDER LOS PROCESOS DE COMPRA.
En un mundo en el que hay sobredimensión de ofertas, el poder de decisión ha basculado definitivamente de lado del Cliente quien se ha tornado más conocedor y exigente.
Por lo tanto como Vendedores Profesionales debemos ser más “marketinistas”, entendido este concepto como no estar tan centrados en el cómo logro que mi producto/servicio sea aceptado sino en cómo puedo satisfacer las necesidades/deseos de cada Cliente actual o potencial.
Se trata de comenzar y terminar por el Cliente en lugar de hacerlo con el producto/servicio.
2º.-LAS PERSONAS SOLO COMPRAMOS CUANDO PERCIBIMOS UNA DIVERGENCIA NEGATIVA ENTRE EL “SIN” Y EL “CON”.
Comprar es una acción y como tal implica un trabajo y consumo de energía.
Si como Clientes estamos/sentimos cómodos. en relación con la oferta del Vendedor sin estar en posesión de la misma, difícilmente (salvo en algunos casos de compra por impulso) haremos el esfuerzo de comprar para contar “con” ella.
Sólo si nos muestra/demuestra que sin la oferta no estamos tan bien como pensábamos y/o que con la oferta podríamos estar/sentirnos mucho mejor que ahora, quien compra se verá en cierta medida impelido a moverse en esa dirección.
3º.-EN EL CAMINO VIRTUAL ENTRE UN COMPRADOR SIN LA OFERTA Y EL COMPRADOR CON LA OFERTA, EXISTEN CASI SIEMPRE OBSTÁCULOS AL AVANCE.
Esa es una de las razones de ser de nuestra Profesión.
Cuando simplemente con una buena exposición generalista se consigue convencer, la labor del Vendedor Profesional se desdibuja y acaba siendo sustituida por la comunicación masiva a través de medios y entre ellos, cada vez más frecuentes, los “portales de compra/ tiendas on line”.
Precisamente la existencia de obstáculos -en forma de dudas/objeciones- en el camino entre el “sin” y el “con” por parte del Comprador, basados en sus creencias, experiencias anteriores, información o coste; su comprensión por parte de quien vende y la capacidad del mismo para darles la respuesta adecuada mediante el uso inteligente de los argumentos adecuados a cada Cliente, son parte de la esencia de la Venta Profesional.
4º.- LAS PERSONAS NO COMPRAMOS POR LAS” RAZONES” DEL VENDEDOR SINO POR LAS NUESTRAS PROPIAS.
Lo que más gusta o convence al Vendedor no tiene por qué coincidir con los gustos preferencias o necesidades del Comprador.
Aprenderse de memoria las características de nuestro Producto/Servicio y recitárselas de carrerilla a quien Compra tiene al menos 4 efectos negativos:
-Despersonalizan la Oferta convirtiéndola en un “café para todos”.
-Aburren, pues quien está al otro lado, acaba solo oyéndolas -no escuchándolas- y desconectando.
-Incrementan la sensación de precio alto. Demasiadas cosas que él no necesita.
– Y sobretodo, dejan todo el “trabajo” en la mente del Comprador que es quien tiene que hacer el esfuerzo de ver si le “encaja” lo que les están contando, dejando la función del Vendedor reducida a la de un catálogo parlante, desvirtuando su función.
5º.- EN TODA ORGANIZACIÓN, SIEMPRE HAY UN GRUPO DE PERSONAS DECISORES DE COMPRA.
Se trate de la Compra bien dentro de una Estructura Familiar, bien de una Empresarial, existe siempre un grupo ( desde una hasta varias) de personas que tiene capacidad para decidir el sí o el no de la oferta del Vendedor
Si nos referimos a una Organización Familiar nos encontraremos con la trilogía DAN (quién gestiona el Dinero, quién tiene la Autoridad, quién lo Necesita, )*
(cuando se trata de una venta unipersonal, las 3 funciones concurrirán en el mismo individuo).
Si hacemos referencia a una Organización Institucional o Empresarial los que deciden estarán encuadrados en Máximo, Políticos, Económicos, Usuarios y Guías, debiendo el Vendedor saber presentar su oferta descompuesta en al menos estas 5 facetas.
6º.-COMO EN LAS COSECHAS, CADA VENTA TIENE SU CICLO DE MADURACIÓN.
Salvo quizá en la compras por impulso, la mayoría de las Ventas tienen un tiempo promediable entre el momento en el que se inicia la primera etapa hasta que se concluye la última.
A este tiempo se le denomina “ciclo de maduración” y es esencial tenerlo en cuenta a la hora de planificar las distintas actividades que configuran la agenda/logística de un Vendedor Profesional si quiere tener posibilidades de conseguir sus objetivos.
7º.-LAS PERSONAS COMPRAMOS ADEMÁS DE POR RAZONES, POR EMOCIONES.
“Las personas seguramente olvidarán lo que dijiste, pero siempre recordarán cómo las hiciste sentir.
El componente emocional de una Compra es esencial. A veces olvidamos que la satisfacción, el bienestar, la sensación de plenitud, el superar un reto, el afecto etc. son elementos que sienten todos nuestros Compradores.
Nada peor que trabajar vendiendo de forma impersonal y rutinaria.
Un Vendedor Profesional tienen la oportunidad única por su proximidad con el Cliente, de realizar su propia storytelling pero no centrándose en su producto sino haciendo al Cliente protagonista de la misma y trasladándole virtualmente a esa situación futura agradable, emocionante, única a veces, que gracias a su Oferta aquel podrá alcanzar, sentir y disfrutar.
8º.-UNA COSA ES LA MOTIVACIÓN Y OTRA EL ESTADO DE ÁNIMO.
El trabajo de un Vendedor conlleva factores desgastantes: resistencia a la compra, posposiciones o cancelaciones de pedido, negativas etc. que son implícitos a la propia profesión y a la naturaleza de su función y existencia.
Ser Vendedor también, sobre todo, trae aparejado éxito, formación, aprendizaje profesional, crecimiento personal, autodisciplina, liderazgo, reconocimiento, resultados.
Los primeros afectan al estado de ánimo que siempre trabaja a corto y puede oscilar varias veces en el mismo día. El segundo grupo incide en la motivación, en los objetivos más a medio plazo.
El primero está más unido a las emociones; el segundo a satisfacciones.
Un Vendedor Profesional sabe hacer frente a las primeras y a los estados de ánimo negativos, contraponiendo las segundas -las motivaciones- y construye un auténtico personaje, como un actor profesional de teatro que, sea cual fuera su estado interior, tiene el autodominio y la técnica precisa para saber comportarse ante cada Cliente con la profesionalidad y eficacia precisa.
9º.-NO EXISTEN VENDEDORES DEL 100%. PERO EL 100% DE LAS VENTAS SIRVEN PARA APRENDER y MEJORAR.
Como hemos comentado, salvo en régimen de monopolio y para productos de primera necesidad -lo que no suele ser el caso en las sociedades avanzadas-, la duda, la objeción y el NO, forman parte de la recolección que lleva a cabo el Vendedor tanto amateur como profesional.
La diferencia entre uno y otro, en este aspecto clave, radica en que mientras el primero se siente “víctima” y permite que el desánimo y la frustración se hagan dueños de su voluntad, el segundo -el Profesional auténtico- lo asume como parte de la cosecha e intenta rentabilizarlo analizando cada venta como una situación adecuada para aprender y mejorar, y así lo hace.
10º.-AQUELLO QUE NO SE PUEDE MEDIR NO SE PUEDE MEJORAR.
Lo anterior -aprender y mejorar- no es posible sin elementos de medición y control. Los Vendedores Profesionales se marcan Objetivos y saben que, para lograrlos, su interacción con los Clientes supone un proceso que recorre distintas etapas que transcurren desde el diseño de la agenda diaria, el número de contactos, la localización de decisivos, los distintos grados de avance en cada entrevista, la capacidad de respuesta a dudas y objeciones, la propuesta de soluciones reales y efectivas, las alternativas de cierre y la habilidad negociadora del acuerdo.
Tener bien identificadas esas distintas etapas para cada tipo de Venta/Segmento y su interrelación numérica -los ratios- facilitan al profesional analizar sus actuación y rendimiento así como la comparativa con estándares y , con todo ello, la posibilidad de entrenar y optimizarlos. La mejor forma de conseguir sus Objetivos.
CONCLUSIÓN
Me gustaría concluir indicando que lo que tengo constatado es que los auténticos Vendedores Profesionales adoran lo que hacen y trabajan intensamente en ello.
Si a Vd. le gusta:
– la relación personal
-el aprendizaje continuo
-el entrenamiento para tener el “músculo mental” siempre a punto
– la creatividad, el ingenio
-el reto, la superación
-el compromiso, la responsabilidad
-la idea de resolver problemas suyos y de los demás aportando ideas y soluciones
– la sensación de que es Vd. quien realmente quía su destino, lo planifica y ejecuta
…..
Entonces la Venta Profesional puede sr su camino
No es un sendero sencillo. Lo fácil lo hace cualquiera. Pero cada día le va a permitir descubrirse a sí mismo, constatar su enorme potencia y capacidad como individuo y desarrollar sus talentos.
Una oportunidad única de dar de sí todo lo que Vd. vale.
Alfonso Ruano
Consultor para empresas en Formación de Vendedores
Conferenciante y articulista
www.alfonsoruano.wordpress.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 