EL CLIENTE: ¿ALGO MÁS QUE UN ALGORITMO?

Me preguntan con cierta frecuencia en Cursos o Seminarios de Ventas, qué puede aportar hoy un Vendedor a un Cliente para que su Función sea más apreciada por este que cualquier otra alternativa y que, por lo tanto, asegure la supervivencia y el éxito de esta antiquísima profesión -VENDEDOR- y de quienes la  ejercen con legítimo orgullo.

Es una inquietud que  toma cuerpo y tiene sentido desde el momento en el que se observa  un cambio de hábitos de compra orientado a la adquisición de bienes o servicios a través del nuevo canal de interacción que suponen las Redes Sociales/Tiendas Virtuales.

Hoy, de las  famosas 4 P del Marketing Mix, las dos primeras (Producto y Precio) se mantienen, más o menos, dentro del mismo concepto con el que fueron definidas.

Sin embargo en las  otras dos (Place/Distribución y Promotion/Comunicación) se han producido notables cambios. Solo con nombrar, por ejemplo, a  Amazón (generalista) o Zalando (especialista) sobran las explicaciones.

 

PORTALES DE COMPRA. MÁQUINAS DE VENTA. 

Portales de Compra

Por un lado  tenemos a  un posible  Cliente que puede conectarse desde su móvil o cualquier otro mecanismo, en cualquier momento y lugar. Dispone de una oferta inmensa, a través de múltiples “tiendas virtuales”; puede observar sus catálogos y comparar; hacer sus pedidos, recibirlos  de forma realmente rápida -en ocasiones devolverlos si no le complacen- y muchas veces, todo ello,  a un pecio muy interesante. 

Máquinas de Venta

Nos encontramos con que aquel Portal de Compra es solo un lado de la cara de una misma moneda. Por el otro se encuentra una auténtica maquinaria creada para Vender. Un dispositivo que está analizando  los itinerarios virtuales de cada uno de sus múltiples  Clientes, guardando en su memoria  toda aquella información que  el Big Data traduce como el perfil de “ese potencial comprador” y ello para posicionarlo de forma continua y emitirle una oferta ajustada a sus gustos, maneras y preferencias. Un auténtico notario de sus hábitos, orientación y tendencias.

 

EL VENDEDOR COMO VALOR AÑADIDO

Ante una funcionalidad y precisión operativa tan formidable como la maquinaria expuesta,  surge la cuestión de cómo puede/debe competir un Vendedor que representa a una  Marca -por amplia que sea su gama- frente a una distribución plural rápida, habitualmente multioferta y generalmente  con buen precio.

Mi punto de vista, y desde mi experiencia como Consultor en Formación de Vendedores, es que en un futuro -casi presente ya- inmediato, un Vendedor  sólo tendrá  cabida/éxito cuando, al menos,  se den dos circunstancias: 

1ª.-Que personalmente forme parte de la Solución que ofrece dejando  de ser principalmente un elemento  que representa, informa y presenta los productos/servicios de su Marca, para pasar a ser un  actor proactivo que conoce, comprende y crea.   

2ª.-Que, además, su figura adquiera un peso específico importante y propio en el cómputo del Valor Añadido percibido por cada Cliente.

 

Esto supone un replanteamiento, al menos de 3 factores, por parte del Profesional de la Venta: 

1º.-QUÉ EMITE

Cómo valora el ejercicio de su actividad. Cómo se valora  dentro de la misma.

Cuál es su Actitud  en relación a la actividad técnico/comercial que ejerce.

Cómo  emite desde su propia valoración y en qué forma es captada por los Clientes.

Hablamos de sensaciones/vibraciones generadas a partir del sentimiento interno del ejercicio y dominio de la profesión de Vendedor. 

2º.-CÓMO TRANSMITE

Cuál es su nivel de dominio de  la comunicación

En qué forma sabe utilizarla para crear  una relación valorada por cada Cliente.

Implica habilidad de uso tanto en  sus factores racionales como,  muy especialmente, emocionales.

Nos referimos a la capacidad de transmitir generando  vínculo/conexión/nexo. 

3º,-CUÁNTO APORTA.

Qué nivel de conocimiento, creatividad y practicidad  posee.

Cómo lo utiliza para presentar a cada Cliente nuevos caminos a explorar; nuevas metas y retos más orientados al futuro que al pasado.

Supone formar tándem con cada Cliente centrados ambos en lo que este podría soñar, ser y  conseguir, y con ello  ofrecerle las mejores soluciones y provocar las mejores emociones.

 

 CONCLUSIÓN

Estamos haciendo mención, en definitiva,  a la diferencia que debe sentir una persona entre ser analizada y servida por robots -que operan   desde el uso y la acción de los algoritmos-  o ser comprendido y tratado por otra persona que le  ofrece una relación auténtica y emocionalmente “ humana”,  sin  perder  por ello -al contrario- eficacia en la solución aportada.

Ambas opciones tienen su razón de ser y sentido. Pero si Vd. quiere continuar en la práctica de la Venta Profesional habrá de buscar segmentos donde prime la segunda opción. 

Es la diferencia entre ser especialistas  en Compradores o ser un auténtico experto en  cada Cliente.

Los Key Account Manager forman parte del abanico de alternativas al respecto.   Pero sobre este tema  abundaremos en próximos post.

 

Alfonso Ruano

www.alfonsoruano.wordpress.com

info@alfonsoruano.com

 

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Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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