Me preguntan con cierta frecuencia en Cursos o Seminarios de Ventas, qué puede aportar hoy un Vendedor a un Cliente para que su Función sea más apreciada por este que cualquier otra alternativa y que, por lo tanto, asegure la supervivencia y el éxito de esta antiquísima profesión -VENDEDOR- y de quienes la ejercen con legítimo orgullo.
Es una inquietud que toma cuerpo y tiene sentido desde el momento en el que se observa un cambio de hábitos de compra orientado a la adquisición de bienes o servicios a través del nuevo canal de interacción que suponen las Redes Sociales/Tiendas Virtuales.
Hoy, de las famosas 4 P del Marketing Mix, las dos primeras (Producto y Precio) se mantienen, más o menos, dentro del mismo concepto con el que fueron definidas.
Sin embargo en las otras dos (Place/Distribución y Promotion/Comunicación) se han producido notables cambios. Solo con nombrar, por ejemplo, a Amazón (generalista) o Zalando (especialista) sobran las explicaciones.
PORTALES DE COMPRA. MÁQUINAS DE VENTA.
Portales de Compra
Por un lado tenemos a un posible Cliente que puede conectarse desde su móvil o cualquier otro mecanismo, en cualquier momento y lugar. Dispone de una oferta inmensa, a través de múltiples “tiendas virtuales”; puede observar sus catálogos y comparar; hacer sus pedidos, recibirlos de forma realmente rápida -en ocasiones devolverlos si no le complacen- y muchas veces, todo ello, a un pecio muy interesante.
Máquinas de Venta
Nos encontramos con que aquel Portal de Compra es solo un lado de la cara de una misma moneda. Por el otro se encuentra una auténtica maquinaria creada para Vender. Un dispositivo que está analizando los itinerarios virtuales de cada uno de sus múltiples Clientes, guardando en su memoria toda aquella información que el Big Data traduce como el perfil de “ese potencial comprador” y ello para posicionarlo de forma continua y emitirle una oferta ajustada a sus gustos, maneras y preferencias. Un auténtico notario de sus hábitos, orientación y tendencias.
EL VENDEDOR COMO VALOR AÑADIDO
Ante una funcionalidad y precisión operativa tan formidable como la maquinaria expuesta, surge la cuestión de cómo puede/debe competir un Vendedor que representa a una Marca -por amplia que sea su gama- frente a una distribución plural rápida, habitualmente multioferta y generalmente con buen precio.
Mi punto de vista, y desde mi experiencia como Consultor en Formación de Vendedores, es que en un futuro -casi presente ya- inmediato, un Vendedor sólo tendrá cabida/éxito cuando, al menos, se den dos circunstancias:
1ª.-Que personalmente forme parte de la Solución que ofrece dejando de ser principalmente un elemento que representa, informa y presenta los productos/servicios de su Marca, para pasar a ser un actor proactivo que conoce, comprende y crea.
2ª.-Que, además, su figura adquiera un peso específico importante y propio en el cómputo del Valor Añadido percibido por cada Cliente.
Esto supone un replanteamiento, al menos de 3 factores, por parte del Profesional de la Venta:
1º.-QUÉ EMITE
Cómo valora el ejercicio de su actividad. Cómo se valora dentro de la misma.
Cuál es su Actitud en relación a la actividad técnico/comercial que ejerce.
Cómo emite desde su propia valoración y en qué forma es captada por los Clientes.
Hablamos de sensaciones/vibraciones generadas a partir del sentimiento interno del ejercicio y dominio de la profesión de Vendedor.
2º.-CÓMO TRANSMITE
Cuál es su nivel de dominio de la comunicación
En qué forma sabe utilizarla para crear una relación valorada por cada Cliente.
Implica habilidad de uso tanto en sus factores racionales como, muy especialmente, emocionales.
Nos referimos a la capacidad de transmitir generando vínculo/conexión/nexo.
3º,-CUÁNTO APORTA.
Qué nivel de conocimiento, creatividad y practicidad posee.
Cómo lo utiliza para presentar a cada Cliente nuevos caminos a explorar; nuevas metas y retos más orientados al futuro que al pasado.
Supone formar tándem con cada Cliente centrados ambos en lo que este podría soñar, ser y conseguir, y con ello ofrecerle las mejores soluciones y provocar las mejores emociones.
CONCLUSIÓN
Estamos haciendo mención, en definitiva, a la diferencia que debe sentir una persona entre ser analizada y servida por robots -que operan desde el uso y la acción de los algoritmos- o ser comprendido y tratado por otra persona que le ofrece una relación auténtica y emocionalmente “ humana”, sin perder por ello -al contrario- eficacia en la solución aportada.
Ambas opciones tienen su razón de ser y sentido. Pero si Vd. quiere continuar en la práctica de la Venta Profesional habrá de buscar segmentos donde prime la segunda opción.
Es la diferencia entre ser especialistas en Compradores o ser un auténtico experto en cada Cliente.
Los Key Account Manager forman parte del abanico de alternativas al respecto. Pero sobre este tema abundaremos en próximos post.
Alfonso Ruano
www.alfonsoruano.wordpress.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 