En un Mundo 3.0, -cercano ya al siguiente dígito- un Vendedor Profesional tiene cabida si es percibido como un referente muy capaz de aportar soluciones únicas (aunque a eso también puede acercarse una “máquina”) y generar satisfacciones personales, logrando un vínculo emocional con el Cliente (más complicado de conseguir con un robot).
Para ser valorados como ese referente que citamos, precisamos construir una Marca Persona. Pero, aunque parezca redundante, no una cualquiera sino nuestra propia marca personal.
La Marca Personal es aquello que perciben las personas de nosotros. Lo que valoran o denostan. Lo que dicen cuando nos hemos marchado. Lo que comentan a los demás en sus entornos.
Cuando como sucede en el Mundo Comercial, como Vendedores Profesionales vivimos de lo que somos capaces de transmitir a nuestros Clientes y de cómo estos nos ven, nos sientes y nos valoran, uno tiene que ser consciente que -con independencia de como sea por” dentro”- ha de construir una imagen por “fuera”.
No significa en absoluto que debamos traicionar nuestra propia naturaleza o manera de ser/sentir.
Hablamos de construir, aprovechando nuestras fortalezas, una imagen -que siendo propia- que coincida con aquella que nuestros Clientes valoran.
Vamos pues a dar algunas ideas al respecto. Para ello reproducimos algunas recomendaciones cuya fuente es wikihow y Skelliewag.org, algunos de los cuales citamos literalmente y otros hemos adaptado puntualmente al Mundo de la Venta.
A.-PROCESO INTERNO: Construir la Marca
1).-Decide tus valores fundamentales
Tu Marca personal se construye en base a tus palabras, pensamientos y reacciones ante otras personas.
Los valores (tus) son los más sencillos de presentar y son los elementos básicos por los que las personas te identifican.
Centra tus acciones en aquellos que siendo tuyos has elegido como más convenientes para tu negocio. Te darán credibilidad.
2).-Conviértete en un referente en tu campo
Tu imagen debe transmitir que tienes la autoridad precisa para orientar a otras personas por el camino que les ayude a resolver sus problemas/alcanzar sus motivaciones.
Tienes que crear siempre, de manera sutil e inteligente, la percepción de que estás perfectamente preparado, de que el Producto/Servicio/Solución que representas es el mejor; de que eres realmente muy eficiente en lo que haces y eso aunque no estés es ese momento pensando en hacer de ese contacto un cliente con carácter inmediato.
Une la experiencia y los resultados de éxito a tus conocimientos y comunícalos. La experiencia de éxito refuerza enormemente la reputación. Experiencia propia y experiencia de tu Compañía.
3).-Elije los rasgos de tu personalidad que vas a mostrar
La Personalidad es la forma en la que nos comportamos con los demás. Lo que los demás ven de nosotros.
Hay que meditar mucho en la forma en la que actúas. La manera en que lo hagas debe ser nítida; las personas con las que vayas a contactar deben sentir que lo que ven es lo que es; que no hay facetas grises u ocultas.
No imites el estilo de otros. Crea tu estilo propio apoyándote en tus valores. En aquellos que has elegido como claves para tu negocio.
B).-PROCESO EXTERNO: Comunicar con las personas adecuadas
4).-Amplia entornos y contacta
Tu trabajo como Vendedor Profesional se basa en gran medida en tu capacidad de relación/comunicación.. De nada sirve haber construido una personalidad muy atractiva si no lo saben -porque no lo cuentas- las personas que tienen que comprártela o recomendarla..
Olvida tu zona de confort. En el Mundo Comercial la ausencia o ineficiencia de la comunicación/relación con el mayor número de contactos/segmentos supone el fracaso.
Crea una Red de Contactos, Averigua lo que puedes hacer por las personas y lo que las personas pueden hacer por ti.
Para ello es esencial que te comuniques con las personas de manera franca y leal. Transmite permanentemente tu Marca Personal.
5).-Promociónate
Crear contactos con Clientes potenciales o referidores está bien. Pero solo eso no es suficiente.
Tienes que promocionarte a ti y a tu Compañía/Producto/Servicio/Solución. Dar a conocer tus/sus beneficios generales y tus/sus ventajas exclusivas.
Busca oportunidades para poder presentar tu trabajo, Identifica personas y segmentos a los que puedes ofrecerle soluciones ventajosas. Que puedan oír y visualizar lo que haces.
Mira tu Marca Personal como una inversión. La mejor. Ella trabaja para ti aunque tú descanses.
6).-Identifica y crea aliados
Localiza a personas que tienen audiencia y repercusión en sus propios entornos. Contacta con personas influyentes/prescriptores a quienes se les escucha y cuta opinión es tenida en cuenta.
Ponles nombre y apellido. Crea una ficha expresa de ellos y busca una estrategia de acercamiento.
Es un proceso de largo plazo. Échale tiempo e imaginación. Debes conseguir ingresar en su círculo, en su entorno de personas a las que valoran por lo que son y por lo que hacen. Por lo que tú eres y por lo que tú haces, cómo lo haces y lo que consigues en el campo de la nutrición.
No los atosigues. Muéstrate. No les pidas más que lo que les das.
7).-Innova tu Marca y tenla siempre actualizada
Trabajas en un Mercado enormemente cambiante. No te duermas en los laureles. No vale con crear un día una Marca Personal y transmitirla una y otra vez sin adaptarla a esos cambios.
Las personas que te rodean, cambian. Tú cambias; la competencia cambia.
Adapta todos esos cambios, incorpora nuevas prestaciones, se un portavoz de la innovación en tu campo de trabajo y, al tiempo mantén siempre tus valores.
8).-Cuida tu Marca en las Redes Sociales
Hoy en día lo que no existe en el mundo 3.0 tiene pocas probabilidades de sobrevivir.
Estar en Linkedin, Facebook (página) etc. es conveniente. Pero hay que tener mucha precaución en lo que mostramos a través de estos canales.
Cuando “salimos “ al ciberespacio lo hacemos con nuestra Marca Personal. Es posible que nuestro futuro Cliente no nos conozca aun personalmente o quizá sí, pero puede profundizar en lo que aparentemente somos y hacemos a través de nuestros perfiles digitales.
Ojo con ello. Una foto o un comentario puede reforzar o destruir parte o toda nuestra imagen, transmitir valores opuestos a los que deseamos y cargarse todo el trabajo que sobre Marca Personal positiva hemos estado intentando construir.
Crea un perfil exclusivo para tu mundo profesional. Linkedin es muy adecuado para ello. No lo mezcles con pensamientos personales ni con actividades lúdico/festivas.
Copia enlaces relativos a tu trabajo; aprovecha los links de la Compañía y difunde resultados y si tienes dudas, ¡no lo publiques!
9).-Trabaja a largo plazo
La Marca Personal supone una inversión a largo plazo. Tanto que en ocasiones la reputación dura en el recuerdo de los demás, más que nuestra poipa vida.
Sé muy cuidadosa con ella. Tarda tiempo en construirse y minutos en deteriorarse.
Trabájala día a día; ten en cuenta todos los puntos anteriores.
Tú no puedes cambiar muchas de las cosas que suceden a tu alrededor, pero eres el dueño de ti mismo, de tu comportamiento y de lo que transmites. Trabájatelo!!.
C).-SERVICIO, CALIDAD Y CALIDEZ
10.-) Da siempre el mejor Servicio
Todo lo anterior refuerza tu Marca Personal.
Pero el momento de la verdad es aquel en el que brindas tu Servicio al Cliente y los resultados que con el mismo obtiene.
Cuida a cada Cliente como si fuera único. Puede convertirse en un altavoz de dimensiones desconocidas acerca de ti y de lo que has hecho por él o por alguien de los suyos.
Procura que lo que cuente sea excepcional y para ello bríndale un Servicio excepcional. Antes, durante y después…Hazle sentir bien!
Alfonso Ruano
Consultor en Formación Comercial
www.alfonsoruano.wordpress.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 