La segunda vez que tuve ocasión de encontrarme con Martín Salesman-Smith fue en Finlandia donde yo había acudido por motivos familiares.
Había aprovechado mi estancia para ver algunos edificios del Arquitecto Alvar Aalto. Me encontraba en un precioso pueblo-isla de nombre Säynatsälo y acababa de visitar el Ayuntamiento diseñado por aquel.
Discurría el mes de Enero. La temperatura rozaba los -15º Cº; eran casi las 3 de la tarde –allí prácticamente de noche en esa época del año- . Buscando algo de calor y comida entré en un pequeño restaurante de cocina lapona; el único que estaba abierto.
Al rato, entre el silencio de los comensales -en Finlandia no suelen hablar mucho mientras comen- me pareció escuchar una voz característica que me llamaba por mi nombre. Me di la vuelta. Todavía no comprendo cómo fue capaz de reconocerme siendo invidente. ¡Era Martín Salesman-Smith!.
Me saludó afectuosamente, se sentó conmigo en la mesa y me contó que estaba en Finlandia siguiendo la pista de unas antiquísimas runas. Habían parado las excavaciones por el frío extremo.
Me preguntó por mi trabajo y estuvimos hablando del tema que nos apasiona: el Mundo de la Venta. En concreto, sobre los Clientes y comenzamos a debatir sobre la mejor forma de comunicarnos de manera empática con ellos.
En un momento dado, me paró con un gesto de la mano diciéndome: “Alfonso, lo que convence fundamentalmente a un Cliente son sus propias razones y emociones y no las del Vendedor”.
Apuró su vaso de Lakka, se acomodó en su silla y empezó a contarme de memoria y con su acento extraño y voz profunda, un nuevo capítulo del manuscrito “El Maestro de la Venta”:
“EXISTEN dos tipos de Vendedores. Los que son percibidos como un Problema por sus compradores y los que son valorados como una solución por sus Clientes.
Los primeros producen su oferta empleando como base sus propias razones y emociones. Los segundos la crean utilizando como materia prima las razones y emociones de sus Clientes. De cada uno de ellos.
Siempre me ha llamado la atención que muchos Vendedores den prioridad absoluta a estudiar al máximo las especificaciones de sus ofertas y a dedicarle mucho tiempo a aprender cómo exponerlas de manera impoluta a sus Clientes. Corren el riesgo de transformarse en un catálogo ambulante.
Supone considerar al Cliente como un elemento externo al ciclo de producción de negocio del Vendedor.
Implica “trabajar en serie” fabricando la oferta con los argumentos y razones del Vendedor (datos, cifras, características) para posteriormente intentar proponerlas de manera muy convincente al Cliente. Generan debate. Se precisa mucha siembra para poca recolección.
Sin embargo, los mejores Vendedores que he conocido, dedican, en primer lugar, el tiempo necesario a entender y comprender las circunstancias, razones y emociones de cada uno de sus Clientes para en un segundo tiempo, mostrarle y demostrarle cómo encajan los Beneficios y Ventajas diferenciales de su oferta con lo que aquel -en muchas ocasiones con la ayuda del Vendedor- ha explicitado que necesita/desea.
Supone “trabajar a la medida” utilizando como materia prima para fabricar la oferta las razones y emociones del Cliente, entregándole SU solución. Crean consenso. Generan satisfacción, fidelización y vínculo.
Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”
www.alfonsoruano.wordpress.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 