MARTÍN SALESMAN–SMITH: CUANDO VENDEMOS ¿SOMOS UN PROBLEMA O UNA SOLUCIÓN PARA LOS CLIENTES?

La segunda vez que tuve ocasión de encontrarme con Martín Salesman-Smith fue en Finlandia donde  yo había acudido por motivos familiares.

Había aprovechado mi estancia para ver algunos edificios  del Arquitecto  Alvar Aalto. Me encontraba en un precioso pueblo-isla de  nombre Säynatsälo y acababa de visitar el Ayuntamiento diseñado por aquel.

Discurría el mes de Enero. La temperatura rozaba los -15º Cº; eran  casi  las  3 de la tarde –allí  prácticamente de noche en esa época del año- . Buscando algo de calor y comida entré en un pequeño restaurante de cocina lapona; el único que estaba abierto.

Al rato, entre el silencio de los comensales -en Finlandia  no suelen hablar mucho mientras comen- me pareció escuchar una voz característica que me llamaba por mi nombre. Me di la vuelta. Todavía no comprendo cómo fue capaz de reconocerme siendo invidente. ¡Era Martín Salesman-Smith!.

Me saludó afectuosamente, se sentó conmigo en la mesa y me contó que estaba en Finlandia  siguiendo la pista de unas antiquísimas runas. Habían parado las excavaciones por el frío extremo.

Me preguntó por mi trabajo y  estuvimos hablando del tema que nos apasiona: el Mundo de la Venta. En concreto, sobre los Clientes y comenzamos a debatir  sobre la mejor forma de comunicarnos de manera empática con ellos.

En un momento dado, me paró con un gesto de la mano diciéndome: “Alfonso,  lo que convence fundamentalmente  a un Cliente son sus propias razones y emociones y no las del Vendedor”.

Apuró su vaso de Lakka, se acomodó en su silla y empezó a contarme de memoria y con su acento extraño y voz profunda, un nuevo capítulo del manuscrito “El Maestro de la Venta”:

“EXISTEN dos tipos de Vendedores. Los que son percibidos como un Problema por sus compradores y los que son valorados como una solución por sus Clientes.

Los primeros producen su oferta empleando como base  sus propias razones y emociones. Los segundos la crean utilizando como materia prima las razones y emociones de sus Clientes. De cada uno de ellos.

Siempre me ha llamado la atención que muchos Vendedores den prioridad absoluta a estudiar al máximo las  especificaciones de sus ofertas y a dedicarle mucho tiempo a  aprender cómo exponerlas de manera impoluta a sus Clientes. Corren el riesgo de transformarse en un catálogo ambulante.

Supone considerar al Cliente como un elemento externo al ciclo  de producción de negocio del Vendedor.

Implica  “trabajar en serie” fabricando la oferta con  los argumentos y razones del Vendedor (datos, cifras, características) para posteriormente  intentar proponerlas de manera muy convincente al Cliente. Generan debate. Se precisa mucha siembra para poca recolección.

Sin embargo, los mejores Vendedores que he conocido, dedican, en primer lugar, el tiempo necesario a entender y comprender  las circunstancias,  razones y emociones de cada uno de sus Clientes para en un segundo tiempo, mostrarle y demostrarle  cómo encajan  los Beneficios y Ventajas diferenciales de su oferta con lo que aquel -en muchas ocasiones con la ayuda del Vendedor- ha explicitado que  necesita/desea.

Supone “trabajar a la medida” utilizando como materia prima para fabricar la oferta las razones y emociones del Cliente, entregándole SU solución. Crean consenso. Generan satisfacción, fidelización y vínculo.

Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.wordpress.com

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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