Milán siempre me trae recuerdos muy agradables. Cuando acudo allí me gusta encontrar un ratito para visitar la Iglesia di San Maurizio al Monastero Maggiore y sus frescos maravillosos. Para mí la más hermosa de la capital lombarda. No en vano es conocida como la Capilla Sixtina de Milán.
Saliendo de la misma me llamó la atención un hombre, que, por su forma de andar y gesticular, parecía ciego. Se dirigía, sin bastón, hacia una zona de obras donde corría el riesgo de tropezarse y caer. Aligeré el paso hasta poder alcanzarle y cogiéndole del brazo le indiqué el peligro que corría. Al darse la vuelta me dijo “gracie tante” en un italiano con un acento de sabor antiguo. ¡Era Martín Salesman-Smith!
Me reconoció por la voz, como no podía ser de otra manera. Nos dimos un caluroso apretón de manos y nos dirigimos a una recoleta tratoría y mientras compartíamos una cotoletta con un tinto de Valtelina, me explicó que se encontraba en Milán en una Convención, pues formaba parte, como experto, del Comité Internacional de Restauradores de Obras de Arte del Renacimiento. No quise preguntarle cómo su condición de invidente le permitía ejercer como tal. Pero de su talento podía esperarse todo.
Como siempre, nuestra conversación derivó hacia la Venta, un Mundo en el que los dos somos apasionados viajeros y curiosos aprendices.
Andábamos discutiendo, amigable pero encendidamente, sobre las cualidades que caracterizan a un Vendedor top y a ese hilo me comentó:
“Alfonso en la Venta Profesional hay que saber equilibrar las razones y las emociones. Las propias y las del Cliente. Un auténtico ejercicio de ying y yang”.
Y sonriendo y poniendo su mano sobre mi antebrazo, comenzó a citar-como siempre, de memoria- un nuevo capítulo de “el Maestro de la Venta”:
“SE INSISTE mucho sobre la importancia de la Actitud como factor clave que distinguen a los Vendedores que tiene éxito del resto.
Es cierto que es un elemento básico. Pero se pasa muchas veces de puntillas sobre temas como la Técnica, la Planificación y la Gestión.
Realmente los Vendedores top se caracterizan por tener una perfecta alquimia entre corazón y cerebro.
Esta cualidad que los distingue y hace diferentes y mejor que el resto, les permite:
-Unir la Motivación, imprescindible como impulso para arrancar –sean cuales fueren las circunstancias del día anterior- con la Planificación que la encauza y desarrolla.
-Fusionar el Talante positivo preciso para afrontar cualquier Venta con la Técnica Comercial -comprendida, aprendida y entrenada- que lo debe sostener.
-Aparejar el Emprendimiento preciso para acometer una nueva misión comercial con la capacidad de Gestión de los recursos precisos -incluyéndose él mismo- trabajando con competencia.
En realidad un Vendedor top opera como un auténtico Arquitecto. Tiene que levantar nuevas construcciones donde no las había. Continuamente.
La Motivación, el Talante y el Emprendimiento son los planos del edifico que proyecta. Se piensan y dibujan con la Actitud.
La Planificación, la Técnica y la Gestión, aportan los materiales con los que lo construye. Se edifica con la Aptitud.
Todo ello implica pasar del conocimiento a la sabiduría; de la eficacia a la eficiencia; del deseo a la acción.
En definitiva, unir a la buena intención y el esfuerzo, la profesionalidad y la mejora de resultados.
Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 
Muy acertado Alfonso. Martín Salesman es todo un crack.