¿HA CAMBIADO LA VENTA B2B?

Es frecuente que  los responsables de Formación Comercial de los Equipos de Venta  nos planteen si es posible crear un esquema-una estructura- que incluya las líneas maestras recomendables de una “formación base comprimida” para sus Equipos Comerciales.

Una Guía que contenga por una lado los cambios a los que las nuevas tecnologías, conocimientos y circunstancias obligan  y, al tiempo,  permita consolidar  aquellos factores que se mantienen, todo ello dentro de un  modelo de Venta Profesional B2B que, según el caso, fuera aplicable, tanto a Vendedores noveles, como inmersión,  como-en forma de reciclaje- para veteranos.

No existe una varita mágica ni una única fórmula. No obstante, desde nuestra experiencia  formativa con Equipos Comerciales formulamos una  posible “receta” muy concreta, una especie de set de supervivencia básica que naturalmente es factible de  ampliarse en horizontal o desplegarse en vertical según el caso y que pudiera  resultar eficaz a aquellos efectos.  Si puede ser útil ….encantado de compartir.

I.-La función Venta en la actualidad

a-¿Por qué y cómo compramos las personas hoy?

*Qué ha cambiado, qué se mantiene

*Nuevos canales de Comunicación

*Otras formas de comprar/vender   

*Equilibrio comprador/vendedor

b-La Venta/Compra B2B

*Evolución del Comprador

*La función, hoy, de un Vendedor Profesional

*Product out vs. Market in

*Customer-Centric

*Venta Consultiva

*Venta Estratégica

*NeuroVenta

*Storytelling

*Venta híbrida inside-outside

*Revisando el KAM

*Generación de Valor/NPS

II.-Interacción entre el Proceso de Compra y el de Venta

c-Objetivo máximo y mínimo del “contacto”

*Cliente real/Cliente potencial

*Información previa/cómo/sobre qué

*Elección/adecuación del medio de comunicación

*Una razón valorable por  el Cliente para ese contacto

*Elección del medio de comunicación adecuado. Mix       

d-Identificación de Funciones Compradoras

*Quiénes pueden decidir el Sí o el No de mi propuesta

*Comité de Compra?

*Funciones visibles e invisibles  que deciden sobre mi oferta

*Existe el Ángel de la Guarda?.  El Guía

e-Averiguando Actitud Compradora

*El Comprador como Norte

*Razones y emociones

*Tipos de Actitudes de Compra del Cliente

*Desviación/Equilibrio

*Complacida/Superior         

f-Reforzando la imagen de aportador de Soluciones

*Completando datos

*Información de tipo táctico

*Escucha asertiva

*Uso de sincronía  y asincronía

*Los Clientes de mi Ciente

g-Demostrando Valor añadido

*Diferencias entre características beneficios  y ventajas

*Acoplando velocidades Comprador/Vendedor

*Uso adecuado de la Reformulación

*Información sobre posicionamiento en el proceso

*Prospección del avance conjunto

*La ventaja de usar pre-cierres parciales

*La aparición de las primeras dudas/objeciones

h-Gestión de Objeciones

*Naturaleza, origen y significado de las Objeciones en la Venta

*Diferencia entre dudas y objeciones

*Objeciones reales y “cortinas de humo”

*Gestionar/Prevenir Objeciones

*3 grupos de Objeciones provocadas por el propio Vendedor

*Cuando la objeción es real: origen y acotamiento

i-Cierre. La conclusión de un proceso profesional y lógico

*Cuándo comienza el Cierre?

*Revisando el funnel de Ventas. Tiempos 

*¿Dónde estamos ahora?. El momento.

*Riesgos de no cerrar en el tiempo adecuado

*Existen técnicas universales eficaces de Cierre?

*Mi actitud ante el Cierre

*Mis alternativas ante un NO

j-Rentabilizando cada contacto con la Empresa Cliente

 *Cómo rentabilizar  cada contacto

*Consolidando si se ha materializado la Venta

*Recomendaciones si no se ha materializado la Venta

*Uso del C.R.M.

*Preparando/me el próximo contacto

info@alfonsoruano.com

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