VENTA, OMNICANALIDAD y CLIENTES
Me gustaría resaltar la importancia que la comunicación persona/persona tiene en las relaciones comerciales y en concreto en la Venta. Más ahora en la que movimientos ciudadanos, como el caso de segmentos de clientes de Banca, empiezan a agruparse haciendo oír su voz, exigiendo un trato, una atención personal.
Como Formador y Entrenador de Equipos Comerciales., asisto en los últimos tiempos por parte de algunas Empresas, de una digitalización casi total en la forma de contactar/comunicar de sus Vendedores lo que sin duda supone un sesgo en el uso de la omnicanalidad.
Un recurso “cómodo” (que es un adjetivo que cuando se relaciona con Venta Profesional, hace que te sientas algo inquieto).
Nada que objetar al respecto, siempre y cuando la misma se enmarque en un estudio de la Empresa, sus Clientes, su Competencia y su Red Comercial de manera individualizada, de forma que la manera omnicanal de establecer contacto, rentabilice al máximo tiempo/recursos sin perder un ápice de eficiencia comunicacional.
Y por supuesto determinando en qué circunstancias y manera debe utilizarse imprescindiblemente una comunicación presencial directa.
Vender nunca es sencillo. Aunque obviamente no es lo mismo tratar de hacerlo con una pala de Pádel de 250 €, un Curso de Idiomas de 1.900€ o un Sistema computarizado de almacenaje automático de 650.000 €.
Los procesos de Compra, el número de participantes en la decisión final, el timing y la manera de negociar y concluir, exigen interacciones distintas por parte del Vendedor Profesional.
Se trata de establecer en todo momento qué prima más: la Transacción o la Relación y determinar cuál es el equilibrio que se desea entre ambas, según la Estrategia Comercial de la Empresa.
Y de no olvidar que a las personas nos gusta, apreciamos, valoramos el contacto, la presencia, la compañía de otras personas.
En algún momento podrá aparecer una Empresa que pueda realizar una mejor y/o más potente hibridización de sus Procesos Comerciales que la nuestra, con tendencia a la digitalización absoluta. Es una Amenaza que siempre puede estar ahí.
Pero siempre podremos recurrir a una diferenciación basada en la potenciación como Personas y su capacidad de relación presencial de cada miembro de nuestro Equipo de Venta ( aunque por supuesto, manejen con soltura el resto del omnicanal). Es una Fortaleza que está en nuestra mano desarrollar.
Recordemos que Vender es, en gran medida, una habilidad social que tiene como sustento la comunicación y la relación y que para quien Compra y para quien Vende hay elementos de percepción enormemente importantes y al tiempo sutiles, que sólo mirando de cerca a los ojos del otro, su actitud, su gestualidad, podremos captar y trasmitir -además de datos- percepciones, emociones y sentimientos.
Entre ellos, principalmente, el Conocimiento aplicado , la Convicción argumental y la Confianza personal. ¡Casi nada!.
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Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 