RECURSOS HUMANOS: AUTOVALORACIÓN DEL EQUIPO DE VENTA
En numerosas ocasiones quienes venden se sienten sometidos a un “casting” permanente.
Dicen los actores, principalmente de Teatro, que las tres cosas más difíciles de su profesión son:
-Acostumbrarse a ser examinados permanentemente en las audiciones, debiendo demostrar su valía de manera continua, unido a largas temporadas en las que “no suena el teléfono”. (sensación de rechazo)
-Verificar que la Sala está medio vacía, con poquísimo público, que no acude porque no considera la función suficientemente atractiva o elige otras opciones. (sensación de fracaso)
-Tener, en algún momento problemas para memorizar, llegando a olvidar el texto en medio de la función, quedándose en blanco. ( sensación de ridículo).
Como experto en Formación y Entrenamiento de Equipos Comerciales, me encuentro MUY frecuentemente conque en los Talleres/Cursos/Webinars que imparto, esas tres sensaciones: Rechazo, Fracaso, Ridículo, son compartidas, en algún momento de su carrera, por numerosos Vendedores, sea cual fuere su nivel/experiencia.
En principio, no parece extraño puesto que en determinados aspectos un Vendedor está sometido en su día a día a similar presión, juicio y valoración que un Actor. Por partida múltiple: su empresa, su mercado y su autovaloración. Se encuentra con:
-Clientes que NO los atienden o sencillamente les dicen NO. (sensación de rechazo)
-Un nivel de éxito/resultados que NO alcanza para cubrir los objetivos marcados ( sensación de fracaso)
-Una preparación que No es suficiente para responder con buen nivel profesional a todas las cuestiones que les plantea un Comprador ( sensación de ridículo).
Estos tres elementos funcionan saboteando la efectividad comercial del Vendedor pues a nivel individual:
-Minan su seguridad en sí mismo
-Generan desconfianza en lo que presenta y representa
-Erosionan su motivación y termina afectando , además de a sus resultados, a la valoración de su actividad profesional como Vendedor.
Y también tienen un efecto halo perverso pues, inseguridad, desconfianza y desmotivación son sentimientos altamente “contagiosos” en un Grupo que sometido a la presión del día a día, puede buscar la manera de justificar los resultados no positivos, intentando externalizar fuera de ellos mismos , las razones de su no éxito. Y esto “lo compran” y se trasmite con facilidad a otros miembros del Equipo.
Casi siempre el punto de partida es el concepto que del verbo “vender” tienen las Empresas, los Clientes, la Sociedad y los propios Vendedores.
Resolver esta situación exige mucho más que el espacio que ocupan estas líneas, pero desde RR.HH. puede iniciarse ese camino “reconstructor” a través de una especie de Ikigay, investigando cómo:
-Define y valora la acción de “vender” cada miembro del Equipo (como conjunto central)
Y lo contrasta y busca la intersección con las respuestas a estos 3 conjuntos triangulados sobre cómo:
-Creen que su Empresa define y valora “vender”
-Creen que sus Clientes definen y valoran su labor de “vender”
-Creen que socialmente es definido y valorado “vender”
Como responsables que sois de un área de la Empresa (RR.HH.) absolutamente transversal y clave, como es la gestión del empoderamiento y autoliderazgo de Personas/Profesionales de vuestra Organización, si dedicáis un tiempo a investigarlo y sobre todo a analizar las convergencias/divergencias entre los 4 conjuntos, obtendréis evidencias y caminos muy interesantes para el crecimiento y desarrollo de los equipos Comerciales de vuestras Compañías.
Formación & Entrenamiento de Equipos Comerciales
email: info@alfonsoruano.com
academia online: https://alfonsoruano.classonlive.com/
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 