RECURSOS HUMANOS: AUTOVALORACIÓN DEL EQUIPO DE VENTA

RECURSOS HUMANOS:  AUTOVALORACIÓN DEL EQUIPO DE VENTA

En numerosas ocasiones  quienes venden se sienten sometidos a un “casting” permanente.

Dicen los actores, principalmente de Teatro, que las tres cosas más difíciles de su profesión son:

-Acostumbrarse a ser examinados permanentemente en las audiciones, debiendo demostrar su valía de manera continua, unido a largas temporadas en las que “no suena el teléfono”. (sensación de rechazo)

-Verificar que la Sala está medio vacía, con poquísimo público, que no acude porque no considera la función suficientemente atractiva o elige otras opciones. (sensación de fracaso) 

-Tener, en algún momento  problemas para memorizar, llegando a olvidar el texto en medio de la función, quedándose en blanco. ( sensación de ridículo).

Como experto en Formación y Entrenamiento de Equipos Comerciales, me encuentro MUY frecuentemente conque en los Talleres/Cursos/Webinars  que imparto, esas tres sensaciones: Rechazo, Fracaso, Ridículo, son compartidas, en algún momento de su carrera, por numerosos Vendedores, sea cual fuere su nivel/experiencia.  

En principio, no parece extraño puesto que en determinados aspectos un Vendedor está sometido en su día a día a similar  presión, juicio y valoración que un Actor. Por partida múltiple: su empresa, su mercado y su autovaloración. Se encuentra con:

-Clientes que NO los atienden o sencillamente les dicen NO. (sensación de rechazo)

-Un nivel de éxito/resultados que NO alcanza para cubrir los objetivos marcados ( sensación de fracaso)

-Una preparación que No es suficiente para responder  con buen nivel profesional a todas las cuestiones que les plantea un Comprador ( sensación de ridículo).

Estos tres elementos funcionan saboteando la efectividad comercial del Vendedor pues a nivel individual:

-Minan su seguridad en sí mismo

-Generan desconfianza  en lo que presenta y representa

-Erosionan su motivación y termina afectando , además de a sus resultados, a la valoración de su actividad profesional como Vendedor.

Y también tienen un  efecto halo perverso pues, inseguridad, desconfianza y desmotivación son sentimientos  altamente “contagiosos” en un Grupo que sometido a la presión del día a día, puede buscar la manera de justificar los resultados  no positivos, intentando externalizar fuera de ellos mismos , las razones  de su no éxito. Y esto “lo compran” y se trasmite  con facilidad a otros miembros del Equipo.

Casi siempre el punto de partida es el concepto que del verbo “vender” tienen las Empresas, los Clientes, la Sociedad y  los propios Vendedores.

Resolver esta situación exige mucho más que el espacio que ocupan estas líneas, pero desde RR.HH. puede iniciarse ese camino “reconstructor”  a través de una especie de Ikigay, investigando cómo:

-Define y valora  la acción de “vender” cada miembro del Equipo (como conjunto central)

Y lo contrasta y busca la intersección con las respuestas a estos 3 conjuntos triangulados sobre cómo:

-Creen que su Empresa define y valora “vender”

-Creen que sus Clientes definen  y valoran su labor de “vender”

-Creen que socialmente es definido y valorado “vender”

Como responsables que sois de un área de la Empresa (RR.HH.) absolutamente transversal y  clave, como es la gestión del  empoderamiento y autoliderazgo de Personas/Profesionales de vuestra Organización, si dedicáis un tiempo a investigarlo y sobre todo a analizar las convergencias/divergencias entre los 4 conjuntos, obtendréis evidencias y caminos muy interesantes para el crecimiento y desarrollo de los equipos Comerciales de vuestras Compañías.

Formación & Entrenamiento de Equipos Comerciales

email: info@alfonsoruano.com

academia online: https://alfonsoruano.classonlive.com/

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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