¿SE PUEDE TENER AL CLIENTE EN EL CENTRO DE LA ESTRATEGIA Y A LOS EQUIPOS DE VENTA EN LA PERIFERIA?

¿SE PUEDE TENER AL CLIENTE EN EL CENTRO DE LA ESTRATEGIA Y A LOS EQUIPOS DE VENTA EN LA PERIFERIA?

La disfuncionalidad y la falta de coherencia pone, en muchas ocasiones, a las Empresas en situaciones complicadas.

Mi trabajo en la Formación y Entrenamiento de Equipos de Venta me permite transitar por el interior de numerosas Compañías.  Muchas de ellas, la mayoría, están haciendo un gran esfuerzo por situar al Cliente como centro de toda su actividad. Un auténtico “Market IN”.

Sistemas como “Lean StartUp” o “Desing Thinking” ayudan a ello.  Centrados en procesos que  incluyen  todos ellos al Cliente, están  formados por etapas iterativas circulares: 

-Descubrir

-Crear idea

-Prototipación

-Testación

-Lanzamiento

Mientras como consecuencia de esa operativa de incluir al Cliente  desde el inicio, situándolo en el “centro”, se van modificando los organigramas y las funciones de numerosos Departamentos, la innovación funcional  en  ocasiones no alcanza a los Equipos de Venta que a veces lamentablemente siguen  siendo considerados como elementos periféricos, más relacionados con la Táctica transaccional  que con la Estrategia relacional. Un error que se debe corregir inmediatamente.

No hay más que ser consciente que  poner el Cliente no ya como “centro” sino como “principio y final” de toda su actividad es propio de  los Equipos Comerciales Profesionales. Es la manera en que vienen trabajando desde hace mucho tiempo, especialmente los KAM: 

-Descubriendo, junto a  cada Comprador,  nuevas áreas de corrección, sustitución o mejora.

-Ideando  en cada ocasión la alternativa más adecuada.

-Construyendo, a su medida, una Oferta de usabilidad práctica eficiente

-Chequeando las bondades en la aplicación  de la misma, para  afinarla al máximo

-Proponiéndola al Comprador para su adquisición, uso y disfrute. 

Saberlo aprovechar y rentabilizar es propio de Compañías realmente inteligentes.

info@alfonsoruano.com

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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