VENTA, ESCUCHA ACTIVA Y HABILIDADES “BLANDAS”
La “escucha activa” es un proceso complejo que distingue a los buenos Vendedores de los que aún no lo son tanto.
Podríamos definirla como el resultado de saber unir oído, cerebro y corazón.
Todo ello muy relacionado con la inteligencia emocional y las habilidades, para mí mal traducidas como “blandas” y que yo prefiero denominar “relacionales” y que se enmarcan en el ámbito de la comunicación y de su efecto más directo como es la capacidad asertiva de influir en otros.
Desde mi experiencia como Formador y Entrenador de Equipos Comerciales , puedo asegurar que si hay alguna actividad profesional en la que estos términos: comunicación, asertividad, relación, influencia…., adquieren especial dimensión, esta es la Venta.
Una actividad-la Venta- donde todo comienza por saber escuchar al Cliente y a partir de ahí entender, interpretar, comprender, proponer, negociar, concluir.
Hablamos de 4 grandes bloques interactuantes tanto entre ellos como entre el Vendedor y su Cliente:
-Sensaciones, sentidos, percepciones
-Datos, cerebro, comprensión
-Emociones, corazón, sentimientos
-Expresiones, gestualidad, acciones
Saber escuchar activamente implica poner en marcha y saber utilizar capacidades complejas que un Vendedor tiene que identificar, adquirir y entrenar.
Eso, en gran medida, distingue a un profesional de un amateur.
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Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 