VENTA, ESCUCHA ACTIVA Y HABILIDADES » BLANDAS»

VENTA, ESCUCHA ACTIVA Y HABILIDADES “BLANDAS”

La “escucha activa” es un proceso complejo que distingue a los buenos Vendedores de los que aún no lo son tanto.

Podríamos definirla como el resultado de saber unir oído, cerebro y corazón.

Todo ello  muy relacionado con  la inteligencia emocional y las habilidades, para mí  mal traducidas como “blandas” y que yo prefiero denominar  “relacionales” y que se enmarcan en el ámbito de la comunicación y de su efecto más directo como es la  capacidad  asertiva de influir en otros.

Desde mi experiencia como  Formador y Entrenador de Equipos Comerciales , puedo asegurar que si hay alguna actividad profesional en la que estos términos: comunicación, asertividad, relación, influencia…., adquieren especial dimensión, esta es la Venta.

Una actividad-la Venta- donde todo comienza por saber escuchar al Cliente y a partir de ahí entender, interpretar, comprender, proponer, negociar, concluir.  

Hablamos de 4 grandes bloques interactuantes tanto entre ellos como entre el Vendedor y su Cliente:

-Sensaciones, sentidos, percepciones

-Datos, cerebro, comprensión

-Emociones, corazón, sentimientos

-Expresiones, gestualidad, acciones

Saber escuchar activamente implica poner en marcha y saber utilizar capacidades complejas que un  Vendedor tiene que identificar, adquirir y entrenar.

Eso, en gran medida, distingue a un profesional de un amateur.

info@alfonsoruano.com

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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